汽车销售沟通实务教学课件作者赵晓东第5章.pptx

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1、第5章商品介绍中的沟通5.1汽车销售商品介绍概述5.2重点绕车介绍（六位绕车）5.3各方位介绍要点5.4六位绕车话术示范5.5商品介绍中的沟通障碍及其清除5.1汽车销售商品介绍概述5.1.1概念汽车销售商品介绍，也叫商品说明，通俗地讲，就是“六位绕车法”，是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，引导客户分别从车的六个方位去认知汽车，并进而激发客户购车的兴趣、满足客户购车的需求、促使客户最终做出购车决定的方法。下一页返回5.1汽车销售商品介绍概述5.1.2商品介绍的方法六位绕车法，即分别从车的左前方、驾驶室、车后座、车后方、车侧方、

2、引擎室六个位置，向客户介绍车的各个部位的功能、配置、特性、给客户带来的好处等。有从左侧开始的，也有从右侧开始的。当然，在具体应用中，还要看客户的需求。FAB法，又叫FAB法则，即属性、作用、益处的法则。这里的F是指汽车的配置和特性，A是指配置和特性的优势，B是指客户的利益和好处。FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍汽车产品，就是让客户相信你的是最好的。上一页下一页返回5.1汽车销售商品介绍概述FBSI销售法：F即Feature，我们拥有什么样的配置；B即Benefit，

3、这个配置能给客户带来什么好处；S即Sensibility，引导客户来亲自感受；I即Impact，一个具有冲击性的情境。其他的介绍产品的方法还有：SAB：解决方案、优势、利益。NBS：需求、利益、解决方案。FABIE：配置、优势、利益、冲击、依据。NFAB：需求、配置、优势、利益。NFABIE：需求、配置、优势、利益、冲击、依据。上一页返回5.2重点绕车介绍（六位绕车）5.2.1绕车介绍实务要点第一，从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起。第二，介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍

4、，应注意绕车介绍时车不是主角，客户才是主角。第三，让客户参与，具体就是寻求客户认同，鼓励客户提问，鼓励客户动手，引导客户感受。第四，从客户最想知道的方位开始介绍，在介绍中不断寻求客户认同，注意客户在聆听时的兴趣，去发现客户的不感兴趣点，要试探性提问，找出客户的真正需求，再继续依客户的兴趣提供介绍。第五，介绍中，要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗户。下一页返回5.2重点绕车介绍（六位绕车）5.2.2绕车介绍学习步骤绕车介绍学习步骤如下：（1）了解话术内容。（2）使用剧本并配合车辆进行模拟绕车练习，熟悉每一段介绍内容

5、里相应的身体语言和介绍技巧。（3）根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善。（4）反复练习绕车介绍剧本。（5）将绕车介绍剧本与介绍动作背熟。上一页下一页返回5.2重点绕车介绍（六位绕车）（6）不使用剧本，反复练习绕车介绍。（7）使用评估表，对绕车进行学习评估。（8）将死记硬背的内容换成活学活用的绕车介绍。（9）熟记绕车介绍要领并进行灵活运用。（10）请同事协助进行角色扮演，做模拟销售互助练习。（11）练习中根据要点并配合评估表，进行针对性介绍。（12）反复进行角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变为灵活运用的产品介绍。

6、上一页返回5.3各方位介绍要点概括地说，各方位介绍要点如下：一位（车前方）：品牌、外形、风格。二位（驾驶室）：操控、安全、舒适。三位（车后座）：舒适、安全、环保。四位（车后方）：造型、空间、安全。五位（车侧方）：安全、便利、操控。六位（引擎室）：动力、环保、科技。下一页返回5.3各方位介绍要点5.3.1车前方要点：第一，站在车辆左大灯前80厘米的地方，面对客户。第二，邀请客户站于离车辆正前方45°角、2~3米的距离。第三，局部介绍需五指并拢，手心向上引导观看，必要时可微微躬身。5.3.2驾驶室第一，打开驾驶室车门，请客户进入驾驶室。

7、第二，蹲式介绍方向盘、电动座椅等内容。第三，在得到客户允许的情况下，坐到副驾驶位置上，继续介绍其他功能。上一页下一页返回5.3各方位介绍要点5.3.3车后座第一，积极鼓励客户更多地体验车辆，激发客户的想象，促进他产生希望拥有汽车的欲望。第二，销售顾问可以在展车内介绍，也可以在展车外介绍。5.3.4车后方第一，销售顾问适合站在车辆左后方的位置进行介绍，即距离车辆后保险杠50厘米左右的距离。第二，邀请客户站在车辆右后方或正中的位置观看。上一页下一页返回5.3各方位介绍要点5.3.5车侧方要点：第一，介绍应在车辆侧面进行。第二，将客户邀请

8、到车侧面距车60~100厘米的位置观看车辆。5.3.6引擎室要点：第一，对客户说“请稍等”，并来到驾驶室旁。第二，拉开车门，拉动发动机舱盖锁定释放杆。第三，关上驾驶室门，返回车辆前端，用双手打开发动机舱盖。上一页返回5.4六位绕车话术