接待顾客的十二步骤.doc

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1、导购接待顾客的12个步骤，步步为赢！！一、主动等待销售高峰期要做到的事：1.制造虚假繁荣，赢造出有激情的氛围（整理柜组货物，记商品资料，尺码，熟悉货品，总之所有的人都动起来）2.所有的人都应该在专柜，不要在做与销售无关的事（包括店长在内）要时刻关注到门口二、接待顾客接近接近顾客的最佳时期1进门直接朝目标走去（某个区域）2用手触摸商品，眼睛停留在某商品3一直注视着某件商品4仰起脸思考着什么5看着商品找销售人员6进门就东张西望7顾客进店后与顾客四目相对与顾客的最佳距离8应该站在顾客的斜前方9与顾客的距离不超过1米亲切招呼新顾客：做好肢体模板，鞠躬15度，主导购首先“欢迎光临XX服饰“老

2、顾客：主导购“哥好久不见，欢迎光临（最近有点忙吗？）三、和顾客说话的最佳时机，以及如何说1赞美开场（注意你的热情度）2直接介绍商品开场3新品开场4活动开场（直接询问开场）5备注：（导购和顾客说话时不能吓着顾客，应寻找机会，让顾客看见自己时，说话是最合适的）四、导购展示货品的最佳时机，以及展示货品的操作1当顾客对某件商品感兴趣时，及时上前为顾客取下商品，左手提手挂勾，右手平摊衣物，衣物与顾客目光平行，顾客随手可以触摸商品，一边为顾客展示商品，一边做货品介绍展示货品注意事项：微笑，亲切招乎，目光要注视顾客，手势的指引2有陪同顾客（要注意陪同的感受，介绍商品时眼神要在主顾客与陪同顾客之间

3、循走注意看顾客时注视顾客的三角区域，有小孩的在特别注意小孩的安全）五、探寻顾客，发掘要求1针对浏览性顾客，当为顾客大致介绍完陈例商品布局后，顾客基本上反应了顾客所需求的类别2当进行到接近顾客，做相应的介绍环节处，若导购所点或所触摸的货品做了透彻的卖点介绍，也发出了鼓励试穿的信号，但是顾客预备朝其它货品看时，导购立即做询问方面的工作，收缩范围3若顾客回答了导购的问题，导购根据顾客的要求，带领试指引顾客货品陈例的大致方向，或告知顾客，顾客所需的货品大致种类4根据顾客的动向，要么对顾客自己选中的货品做个深入介绍，要么根据顾客的情况，导购注意为顾客推荐，主动推荐货品最畅销货品，或导购熟悉的

4、货品或非常适合顾客的商品n这个环节最主要的是“询问出顾客的要求”畅销的原因5（寻找顾客的优点）6非常清晰所推货品自己喜欢的原因，核心优点。（这样给顾客推荐时才有信心，底气）7用优点重点说明穿上效果，找出顾客实实在在的优点（哥你的气质那么好，这件衣服最适合不过你了，哥我先借给你试一下吗？）8用推荐的这款衣服的优点，重点说明所推敢这款衣服原因（我认为的优点）9例：„哥，这款衣服很多人都很喜欢，但是呢！穿上身却看不出效果，哥你看（镜子）就好像设计师是专门为你而设计的。10若顾客没有回答导购刚才询问的问题，则导购继续收缩范围，差不多时，导购必须主动推荐商品（肯定自信的语气，主推第一眼看上的

5、，和用手触摸的商品）六、试衣1抓住机会让顾客对自己喜欢的或者适合他的衣服试穿2等介绍差不多时，马上取一件合适的号给顾客试穿，并说：哥，这就是你穿的尺码，你请试一下。主动采用成套试穿如：“正好这款衣服是我们模特时装主秀成套的，效果非常好，你也可以成套试一下上身效果。七、带顾客去试衣间1走在顾客的斜前方1米处，用佘光注意顾客2在带领的过程中，拉开拉链，解开纽扣，并做自我介绍，我姓邓，叫我小邓就可以了，请问哥你贵姓3在试衣间门口时：李哥请你稍等一会儿，我马上为你挂好衣服4除非试衣间门全打开的，不然都要先搞门，等确定没人后n打开门，打开灯，挂好衣服，摆好拖鞋，慢慢的从侧面退出（当前一个顾客

6、试了衣服还没有拿走的情况，要及时通知上一位顾客并让他取走，并告知现在的顾客贵重物品请随身配带）5李哥衣服已经挂好了，里面请。并告知顾客我就在试衣间外有什么事，直接叫我就可以醒女顾客，小心装容，请小心别让衣服把你装容弄花了）6看着时间，如果顾客在试衣间里面很久都没有出来，就及时提醒顾客外面有镜子n顾客在试衣间时我们在准备好附加的衣服（放置顾客看不到的地方）等待顾客出来7有陪同顾客，一定要与陪同顾客沟通（以前穿衣风格，喜欢什么样孤款式）也可以给陪同做附加介绍顾客出试衣间，询问“李哥衣服大小合适吗？我帮你整理下衣物。”然后在整理好顾客穿的衣物注意：先沟通在整理，快速确定尺码大小8仔细做单

7、品介绍加举例法，用名人作宣传加强突出货品的优势赞美A、先赞美人B、再赞美衣C、连人带衣一起赞介绍搭配，做附加（善于寻找别人身上的优点，以微笑带动赞美，发自内心的真诚赞美）八、化解异议重要性：处理好顾客反对问题，将会直接成交，反之一切为0顾客的每个问题都得重视，流程：先认可，再讲解，再化解n关键指标：1、自信的态度和耐心的讲解（用真诚真实回答，不要不耐烦）2、了解顾客出这个反对问题目的是什么3、用接受认同+赞美代替否定的建议。肯定认同的技巧：“多用“是的”然后“哥，我理