大型商业地产营销实践教学文案.ppt

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1、大型商业地产营销实践总结前言一个大型商业项目的营销往往由30－40个小的营销节点组成，每1个小的节点都有可能成为项目的拐点，而每1个拐点都有可能导致营销战果出现偏差甚至直接影响项目成败。其营销的重点在于专业推盘节奏和营销期间对细节的把控。少走弯路低风险1.0目录12大型商业地产的营销策略营销实例：58万平米莱蒙都会国际商业街区（江苏·常州）3关于对贵项目的初步理解1.1大型商业地产营销策略---五大要点团队布局造势谋略成果诊断选对人，做对事=风险指数低专业团队实操经验强执行力1.2大型商业地产营销策略---找人接手时价格表2.3亿5亿营销实现1.3大型商

2、业地产营销策略---找人例如：2005年操盘莱蒙都会商业营销团队创造出常州大型商业地产营销标杆。定制营销发现误区破解误区定制策略实施策略说明：每个楼盘都会有自己的个性，发布主题和内容都会有所不同，项目都需要经过梳理分析，然后围绕营销目标度身定制和实施项目的营销。1.4大型商业地产营销策略---诊断内容项目误区影响推广名字模糊客户不知你是干啥的项目定位模糊客户不知你是什么售楼处笼统客户不知你卖什么销售资料空泛说服力不够推广的节奏紧或松浪费资源或没有效果客户分析客户的真实量很多信心爆棚预期过高客户的真实需求不确切影响价格定位客户的真实购买力不确切影响价格与付

3、款方式定位客户的信心很强影响决策时机重点客户忽视营销销售成果关系客户预定很多失去最佳销售时机客户与产品的对应不确切影响推售比例、政策1.5大型商业地产营销策略---诊断内容项目误区影响时机推广早或晚浪费资源或没有效果认筹早或晚客户信心不足或流失客户解筹早或晚客户量不够或客户信心受损公布图纸早客户思考太久公布价格早客户思考比较时间太久价格价格的测算多或少影响推售比例、价格等价格差小销售目标的实现付款方式及优惠严格客户购买心里的变化认筹金高影响客户量的变化图纸关系客户放铺太多好铺位丢失重点客户放铺搭配不当好铺位丢失普通客户空洞影响客户购买心里现场激励政策不够

4、刺激销售人员积极性不够1.6大型商业地产营销策略---诊断刺破市场要尖刀·投资吆喝要做戏“制造亮点商业”理由：一、营销产品有基础二、营销有方向、有亮点三、营销故事能诠释得更真实可信，投资者方入局。备注：针对基础相对薄弱或不明显大型商业地产项目。可以选择主题商业的方向作为市场突破口，形成个性商业，而主题的选择则是根据项目实际情况结合市场进行分析确认。1.7大型商业地产营销策略---布局政企联动造大势·搞活市场定跟风注：对于一些大型商业地产项目（非专业市场）来说销售面积大、想卖干净和彻底，常规的商业地产营销手法很难也不现实。出路只有仿效专业市场营销才可行。造

5、大声势搅热跑火投资跟风1.8大型商业地产营销策略---造势建立价值（梳理）实现价值（方式）超越价值（策略）1.9大型商业地产营销策略---谋略实现高价值要解决的四大关键要素实现高价值面临问题大梳理一、项目地位树立（投资客、对项目价值清晰亦或模糊）二、客户信心巩固（开发实力、招商能力、经营能力）三、投资客户数量（能力、意愿）四、销售目标厘定（面积、价格）1.10大型商业地产营销策略---谋略破解实现高价值主要问题增加投资者数量增强投资者信心如何做？1.11大型商业地产营销策略---谋略销售招商齐头进·持续旺销催化剂理由：针对体量大的项目，项目的招商成果将对

6、后期持续旺销起到强有力的助推作用，既能不断加强和巩固投资者的信心，也可以为后期的宣传推广提供不断变化的营销亮点。营销支持1.12大型商业地产营销策略---谋略优势梳理营销手段（价值点）（爆破点）1.13大型商业地产营销策略---谋略一、增加投资者的数量如何做？进行跨区域的推广二、建立投资者的信心如何做加强对项目未来前景的宣传包装对项目进行包装（XXX、产品优化、XXXX）加强对经营管理的诠释1.14大型商业地产营销策略---谋略一、产品优化（士兵素质）商铺产品二、推广工具（武器装备）销售物料、推广物料准备推广策略定制、推广渠道整合等三、销售策略（战略战术

7、）前期认筹集客（聚人气）事件活动（刺激人气，扩大传播面）定价策略：一铺一价、现场销控（提升价值）集中开盘解筹（冲高价）销售准备期销售预热期销售期成果保护期营销思路确定、物料准备项目价值软性铺垫投资价值集中灌输解筹工作保证已有销售成果销售阶段营销工作重点1.15大型商业地产营销策略---谋略实现价值最大化1.16大型商业地产营销策略---谋略稳步实现营销终极目标2.0目录12大型商业地产的营销策略营销实例：58万平米莱蒙都会国际商业街区（江苏·常州）3关于对贵项目的初步理解2.1前言（一）以下部分为我司当年操盘团队以莱蒙都会作为案例展开的关于项目在营销中的

8、各阶段相关的工作内容以及操作实践！注：大型综合性地产项目的个性会因自身素质的不同