销售面谈（保额销售）课件.ppt

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1、2007年11月版销售面谈WELCOMETONATC课程大纲销售面谈概述销售面谈的步骤销售面谈的异议处理销售面谈总结销售面谈概述销售面谈学习目标树立正确的保险销售理念对保额解释的理解无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露诚信信条三大纪律八项注意核心思想一、三大纪律人情保单不做带病保单不做非家庭经济支柱保单不做1.人情保单不做鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，

2、要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的”不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”一、三大纪律2.带病保单不做常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”业务员的尴尬----“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！”一、三大纪律3.非家庭经济支柱保单不做一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。注意事项

3、：要给客户灌输一个非常重要的观念“您越安全，孩子就越安全”一、三大纪律阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员。收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划。约定下次面谈的时间、地点销售面谈的目的销售面谈概述销售面谈的内容寿险的意义与功用客户资料收集客户需求分析(计算保额缺口)约定下次面谈名片中国平安简介三折页收入保障计算表方向性寻找客户转介绍卡投保单(3张以上)计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔销售面谈前准备销售面谈步骤介绍9大步骤道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料收集道明下次面谈的目的重申客户保额却口及预算确定下次会面时

4、间自我介绍步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力步骤三：道明来意目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤四：安排座位目的：增加客户对公司及业务员的信心工具：中国平安简介步骤五：公司介绍注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。目的：了解客户情况，激发购买意愿工具：收入保障计算表步骤六：资料收集公司福利关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展

5、机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议二、八项注意：1、通过询问年龄和家庭支出计算保额；2、计算保额缺口，强调收入需要保障；3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性；4、讲解资产图，强调受益人；5、讲解压力图，现在就解决问题；6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；7、用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术；8、讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”算保额找缺口

6、风险图资产图压力图放心图退两步打一折二句话1、您的年龄是39岁按照我们国家的政策，您正常应该是60岁退休，这样离你退休还有21年。您目前每月家庭生活支出是2000元。2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入1703元，银行按4%利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满21年3、您现在每个月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以要想每个月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该是1703元的200倍，即34万元这就是您的家庭基本生活保障计算保额和缺口4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗？相信即使准备

7、好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。所以，建议您建立一个相同数额的保障5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！计算保额和缺口（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这