-房地产渠道和活动营销课件.ppt

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1、房地产渠道与活动营销序言Channel&EventMarketing人流才是硬道理！客户地图2目录123房地产渠道营销方法与案例房地产活动营销分类与要点房地产活动营销策略与创新3PART1渠道营销方法与案例4营销渠道示意图5易居地图方法论6未来客户国内外高端客户未来2-3年置业目的：首置、首改客户来源：新江湾周边居民关注因素：产品价格，未来发展前景购房需求：紧凑型公寓产品初期客户成长期客户置业目的：首改、再改客户来源：周边杨浦以及北区客户关注因素：配套、楼盘品质、板块归属感购房需求：舒适性户型公寓产品目前客户置业目的：投资、再改客户来源：上海以及全国客户关注因素：生活品质和品位，关

2、注地段价值以及升值潜力购房需求：大平层及类别墅产品未来客户置业目的：再改、投资客户来源：面向国内外高端人群关注因素：高质量生活品质、高科技生态环保、珍稀地段的收藏价值购房需求：大平层及类别墅产品未来客户再次升级，高端外籍客户引领一个面向世界的新江湾初期核心客户新江湾周边居民2006年以前成长期核心客户杨浦及北区客户2007-2008年初目前客户上海及外地客户2008中期至今客户地图实战案例7阶段2首期开盘前,如何确定目标客户来源？阶段1前期策划时,如何预判潜在客户来源？阶段3后期加推前,如何修正目标客户来源？客户地图客户来源营销推广研判指导客户地图使用指南8前期定位策划阶段首期开盘

3、蓄客阶段后期加推蓄客阶段营销阶段客户地图研判目标研判特征分析工具实地考察案场调研客户深入研究竞争分析成交数据分析物理的广泛的初步的寻找潜在客户定位做基础研究目标客户营销指方向鲜活的具体的细致的总结修正前瞻性总结成交客户策略再聚焦9中国星河湾跨界营销媒体内部员工销售说辞同行分享合作伙伴讲座关键词：品质社交中国星河湾从平方米到立方米，致力打造中国上层阶层的社交平台，实现品质地产到品质社交的跨界营销关键词：突破与整合中国星河湾作为品质地产的抗旗者，最重要的是如何突破自己创造更富竞争力的商业价值关键词：圈层价值高品质的生活仅仅是星河湾为你做得一部分，中国星河湾将为成功的你再聚合一个人生的舞

4、台关键词：聚合价值成功的房地产商应该打破地段，地域的局限，让各个项目之间真正的联动起来关键词：知道主义者如何才能与中国星河湾准业主保持一个沟通的频道，对房子的了解已经远远不够了。关键词：共赢以中国星河湾（星河汇）为平台，打破商品形态的界限，共同为中国富人打造一种精致而富有内涵的生活形态10中国星河湾跨界营销营销配套产品资讯社区生活关键词：跨行业消费者最熟悉什么成为星河湾销售的主要谈资，而不仅仅是房子关键词：跨价格星河湾对生活的追求更多是价值，而世奢会就能够带给你最贴心的消费关键词：跨国界无论是石材，还是园林，都是从世界范围内采集到的。关键词：跨领域成功人士的视野将不仅仅局限在自己熟

5、悉的领域，商机可能更多的来自陌生的领域关键词：跨功能无论是北京的四季会，还是广州星河湾酒店，单纯的功能已经基本，更多的是身份和品位关键词：跨地域中国星河湾能够带给你的不是一地的荣耀，今天的星河湾已经成为联动三地，最具影响力的高端社区11客户购买用途图例客户获知途径图例客户最认可因素图例诚意客户购买用途市场客户22%三级市场15%老客户60%以上媒体传播81%以上大环境和球会品牌5%左右升值空间63%度假、自住兼投资20%投资通过客户访谈和问卷分析重新审视客户认知途径及购买用途【深圳观澜湖高尔夫别墅客户分析】12【北京绿城御园六大战术表五】首个高端营销数据库渠道常规渠道写字楼资源：中

6、关村、学院路、金融街等写字楼公司名录及其负责人联系方式；人脉资源：如竞争项目营销人员的客户名录；资源互换：与工商银行、建设银行、招商银行、北京银行、东亚银行、荷兰银行等通过御园公关活动获取；资源共享：高端俱乐部会员和顶级汽车车主名录；与中国邮政合作：以商业信函的方式对客户资源丰富的社区进行投递。13高端数据库的建立与数据库营销主要通过以下几种方式：通过扫楼获取名单即搜集中关村、学院路、金融街等区域写字楼内的公司名录，并对各公司负责人及其联系方式进行网上查询，对于确定的客户进行资料投递；通过人脉关系等方式主动结识竞争项目营销人员，获取客户名录，此种方式得到的客户资料最为准确，截止20

7、09年4月1日，通过此种方式累计获得了3456组客户名单；通过公关活动获取名单与工商银行、建设银行、招商银行、北京银行、东亚银行、荷兰银行等洽谈，利用在御园组织VIP客户的公关活动进行项目推介；通过洽谈资源共享的方式获取高端俱乐部会员和顶级汽车车主名录，以电话拜访、投递资料等方式进行项目推介；通过与中国邮政合作以商业信函的方式对客户资源丰富的社区进行投递。14信息渠道影响非常大影响比较大影响一般影响比较小完全没影响户外广告牌30361120报纸广告9381950楼体广