商务谈判考试重点

《商务谈判考试重点》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、一、商务谈判1、什么是商务谈判？P9商务谈判：指组织与组织之间，更准确地说是企业与企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判2、商务谈判的个性特征？P9n（1）以经济利益为目的。n（2）讲求谈判的经济效益。n（3）以价格作为谈判的核心。3、商务谈判的种类P12-P16按照参加谈判的利益主体分：双边谈判和多边谈判按照参加谈判的人数规模分：集体谈判和个体谈判按照谈判进行的地点分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判按照谈判各方所采取的态度与方针分：软型谈判（让步谈判）、硬型谈判和价值型谈判（原则型谈判）按照

2、商务谈判的具体内容分：合同条款的谈判、货物买卖的谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判和租赁业务谈判n1、让步型（软式）谈判：指为了避免冲突，采取随时准备为达成协议而让步的方法，通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。n2、立场型（硬式）谈判：指在任何时候都将谈判视同一场意志力的竞赛和搏斗，认为在竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也越多。n3、原则型（价值）谈判：指在注意与对方人际关系的同时，坚持根据公平的标准来解决双方利益上矛盾的方法。此法强调通过谈判所取得的价值。即经济上的价值和人际关系上的价值。4、商务谈判的价值评判标准

3、n1、看谈判目标的实现程度。n2、看谈判的效率。n谈判成本：让步、资源和机会成本。n3、看人际关系。5、补偿贸易P16n补偿贸易：是一种买方全部或部分地以实物进口货物作延期支付的贸易方式。补偿贸易谈判主要涉及到技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。补偿贸易的具体形式：直接补偿、间接补偿、综合补偿、加工费补偿、多边补偿、三角补偿补偿贸易的好处n对进口方的好处n有利于改善国际收支或对外贸易收支的平衡n利于吸收国外先进的技术知识和管理经验n有利于建立销售渠道、开辟市场、扩大产品出口n通过补偿贸

4、易生产的产品，一般都比较先进或有用，有利于扩大生产建设的规模，增强企业的生产能力n对出口方的好处n可以从返销商品中获得较多的商业利润n有利于工业比较发达的国家及其厂商，推销自己多余的机械设备，扩大向发展中国家的出口n有利于取得比较廉价稳定的能源或原材料n进口方利用引进的技术设备进行生产而碰到的问题和积累的经验，出口方可以从中予以总结吸取补偿贸易的局限性n对进口方来说的局限性n开展补偿贸易从签订合同、进口机器设备到建成投产、完成补偿需要较长时间，手续比较繁杂n补偿贸易的出口方常利用进口方的急切心情，推销积压过时产品n会对它们自己的

5、生产和市场带来持久的破坏性的影响n对出口方来说的局限性n销售回头产品要承担风险，一旦国际市场发生变化，出口方可能无法销售回头产品n设备供方只能利用自有资金经营，因为发达国家的经营资金大部分来自银行信贷，而以工厂和机器设备作抵押向银行取得贷款n抵偿产品往往打乱原有的销售渠道和市场6、PRAM谈判模式的实施前提－－树立正确的谈判意识n（1）谈判是协商，而不是“竞技比赛”。n（2）谈判双方的利益关系应该是互助合作关系。n（3）谈判双方人际关系是利益关系实现的基础和保障。n（4）谈判者不仅要着眼于本次的交易谈判，还要放眼今后的交易往来。

6、PRAM谈判模式的构成n（1）制定谈判计划（plan）。n（2）建立起与谈判对手的良好关系（relationship）。n（3）通过磋商达成使双方都能够接受的协议（agreement）。n（4）协议的履行和关系的维持（maintenance二、商务谈判的组织和管理1、谈判小组人员规模n1、四人组合工作效率最高。n2、管理学认为的有效管理幅度。n3、谈判所需专业知识的范围2、谈判小组人员配备1、懂有关工程技术方面知识的人员。2、懂有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面知识的人员。3、懂有关合同法律方面知识的人员。4、懂对方国

7、家语言知识的人员。3、谈判实力：是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对各方的有力程度。4、影响谈判实力的因素主要有：n1、交易内容对双方的重要性。n2、各方对交易内容和交易条件的满足程度。n3、竞争形势。n4、对商业行情的了解程度。n5、企业的信誉与实力。n6、对谈判时间因素的反应。n7、谈判的艺术与技巧。三、谈判的过程及策略1、先报价的利与弊？P138n（1）先报价的利：可为谈判划定一个基准线的作用；另外，先报价若出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原来部署，甚至会动摇对方原

8、来的期望值。n（2）先报价的弊：对方听了我方的报价，可对他们自己原有的想法进行最后的调整。同时，对方会试图在磋商阶段迫使我方按着他们的思路进行谈判。（3）何时先报价利大于弊：当我方谈判实力大于等于对方时利大于弊。2、报价应遵循的原则？P140n（1）对卖方来讲，