怎样重点客户(匡广良)说课讲解.ppt

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1、怎样管理重点客户(匡广良)终端管理的“五个到位”销量产品到位管理到位陈列到位促销到位人员到位终端管理的“五个到位”1.产品到位·入场一定数量（合理的品项数和品项结构以及品类覆盖）的适销品·100%的出样率，产品出样后才会有销售的可能·充足的货源保障·快捷的物流配送2.陈列到位·制定生动化陈列标准。这一标准分正常陈列标准和特殊陈列标准。正常陈列标准主要是针对正常陈列货架上陈列位置、陈列面积和陈列结构来制定的标准；特殊陈列它不但要考虑陈列的位置和面积同时还应该着重考虑助销物料所带来的生动化效果·执行标准的生动化陈列·人员定期维护3.人员到位·建立

2、专业的K/A管理团队·完善的绩效考核制度·定期实施人员培训4.促销到位·资源配置要合理·提前计划很重要·认真执行是关键·做好总结有必要终端管理的“五个到位”5.管理到位“管理到位”就是要确保软、硬终端资源发挥作用，一定要建立相应的管理制度，形成一个管理制度体系。如软终端管理制度、硬终端管理制度、组织架构和岗位职责、终端信息管理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的及时反馈、终端资源的合理配置等均能得到高效、准确的执行。终端管理的“五个到位”终端操作要点（实施和控制）终端营销的实际操作,就是要将有价值的K/A终端全部单列出来，并有组织、有步骤地

3、将“五个到位”落实到每个零售终端，从而确保销售目标的完成。终端营销的组织（营销中心、办事处）中，无论是中心经理、城市经理、K/A业务主管都可以通过“五个到位”的原则，制定和执行工作计划，中心经理和城市经理还通过“五个到位”来监督和评价下属的工作情况，这样工作就不会偏离重点。中心经理、城市经理、K/A业务主管，如果都能够各司其职，确保辖区内所有的终端实现“五个到位”，各区销售量必然上升。终端操作要点，具体来说，可以归纳为以下几个部分：终端操作要点（实施和控制）1.终端营销预算终端营销预算包含进行软硬终端建设的所有费用预算，它是资源配置的控制手段

4、，同时，它又是企业盈利的保障。终端营销预算的逻辑过程具体如下：利润目标利润目标分配分销费用（同时做好新客户开发和新品入场规划）销量目标分解分配推广费用（分配到品项和具体门店，并作出推广方案）增加或压缩费用实现利润目标终端操作要点（实施和控制）2.品项管理品项管理分为两个部分：□第一部分：产品分销；□第二部分：品项结构优化组合。终端操作要点（实施和控制）□第一部分，产品分销：分销是指商品在销售渠道中的分布，他通过销售渠道（中间商和终端客户）使商品由生产企业转移到零售终端，目的是方便消费者购买，促进商品回转。合理的分销应该有助于提高产品周转频率，

5、进行加速企业资金周转，否则会为企业资金周转形成障碍，甚至最终损失企业利润。做好分销工作要抓住以下要点：●选择“适销”的产品入场。新品铺市前先选择具有代表性的卖场试销，试销成功后方能推广。●提高产品的出样率。产品入场后出样最重要，只有出样才会有销售机会。对于重点客户，一般产品的出样率都要保证100%。●SKU数要达到一定规模，避免单一产品经营的风险。●建立品项销售数据库。终端操作要点（实施和控制）□第二部分，品项结构优化组合：品项结构优化组合是指由不同品类或不同系列、不同规格、不同价位的多个产品所组成的最优结构。品项结构优化组合可以提高品类的有

6、效覆盖率，从而最大化地满足不同需求层次的消费者。做好这项工作主要要考虑以下几个方面：●整体品项的长期获利能力。尽量提高利润性产品在整体品项结构中的占比，以确保长期获利。●提高品类的有效覆盖率，最大化地满足不同需求层次的消费者。●产品系列组合。将不同类别的产品组成一个系列，以提高陈列效果，增强广告效应。●价格覆盖。设计高、中、低三种价位，以满足不同消费能力的消费者。终端操作要点（实施和控制）终端操作要点（实施和控制）3.终端价格管理终端价格管理主要分为三个部分：□第一部分:产品报价管理；□第二部分：终端零售价管理；□第三部分：终端促销价管理。终

7、端操作要点（实施和控制）□第一部分，产品报价管理。产品的报价决定了该产品的零售价，同时也决定了该产品的毛利空间和将来可支配的推广费用，所以产品报价在三个部分中起着决定性作用，那么做好这项工作就必须遵循以下原则：●产品报价统一管理的原则；●全国报价统一的原则；●以重点城市的加价率为基准的原则；●短期利益与长期利益相结合的原则；●差异化原则。包括竞争差异化和区域差异化；●处罚原则。对于不按相关原则而擅自报价，影响市场价格者，应该予以处罚。□第二部分，终端零售价管理。终端零售价管理的主要工作就是制定最高零售价和最低零售价的售价标准，然后根据这一标准

8、来执行和管理。终端操作要点（实施和控制）□第三部分，终端促销价管理。终端促销价是影响市场价格波动的主要因素，严格控制促销价格是稳定市场价格的重要手段。控制促销价格有