最新保利别墅定价培训课件PPT.ppt

《最新保利别墅定价培训课件PPT.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、保利别墅定价培训谈定价代理公司价值的体现开发商利润的直观体现策划综合水平的体现技术活，会定价很简单，定好价很考能力开发商目标市场分析产品分析定价客户分析定价考虑因素基础依据价格考虑因素：洋房位置单边花园地下室别墅景观朝向单边道路干扰面积大小户型结构别墅：重点考虑产品类型、位置、景观及花园大小普宅：重点考虑单边、朝向、景观、户型、面积户型从考虑因素来看，其实别墅定价比洋房定价考虑的因素更集中，更简单。景观定价成果第一个成果：价目表别墅定价公式及影响因素分析别墅总价＝无花园总价（x）＋花园总价（y）＋地下室总价（z）花园总价（y）＝花园面积×

2、花园单价（按2500元/平米计算）地下室总价（z）＝地下室面积×地下室单价（按3000元/平米计算）无花园总价（x）＝无花园单价×建筑面积无花园单价＝A+B*（该别墅加权分和（i）/全部别墅加权平均分）+调控系数影响因素权重景观因素50%朝向因素10%位置因素15%房型因素20%楼间距因素5%合计100%1、该房屋加权分和（i）＝景观得分*50％+朝向得分*10％+位置得分*15%＋户型得分*20%+l楼间距得分*5％2、全部房屋加权平均分＝所有房屋加权分之和/443、调控系数反映了一些影响某一套别墅的其它因素4、所要求的整体回收单价决定

3、了A、B值，其中B反映价差，最好产品与最差产品的价差关系别墅定价体系建立因素权重景观因素30%朝向因素15%位置因素28%房型因素14%楼间距因素13%合计100%东莞红珊瑚东湖林语权重的确定：产品类型项目规划特点客户的关注重点景观和位置因素有一定的相似性和重叠性考虑因素及权重不是一成不变的，根据产品类型、规划特点和客户关注点调整，如入户方向、噪音、高差等等影响因素权重景观因素50%朝向因素10%位置因素15%房型因素20%楼间距因素5%合计100%系数打分考虑因素什么样的打分合适，这个分值从哪来的？新人没经验怎样才能相对准确的打分？新人

4、先要理解这个打分对于最终的价格结果会有什么影响。现场爬楼销售的摸查客户的声音（开花图）竞品的定价参考四个方面解决系数打分问题系数权重×打分结果×价差B系数﹦？拍脑袋？系数打分考虑因素现场爬楼别墅卖的是“最”字，多挖掘优点寻找小组团特点并总结归纳体现为系数销售的摸查单一销售的摸查，不要形成互相影响不要跟销售谈均价谈整体，关注每一栋的总价及价差参考系数体系有针对性有层次的询问总价差同一问题用不同的角度反复问，最终辨认真假客户的声音客户的关注重点，特别是他最满意的地方关注在同一系数下，客户能接受的最大价差正确的理解客户的意向户型，除第一意向外，

5、关注第二、第三意向竞品的定价参考同一系数下，竞品定价的价差及这种价差关系下的销售速度价差关系换算为总价比例，总结规律除借鉴直接竞品外，多借鉴同类型产品的项目和热销的项目小技巧系数打分考虑因素正确的理解客户开花图第一意向集中的房源说明什么？每组客户的第二、第三意向房源分别是什么？如果找出分流关系比较强的房源？正确合理的使用开花图保利红珊瑚诚意客户开花图57585901020301020304030201211㎡193㎡196㎡196㎡193㎡196㎡196㎡193㎡193㎡211㎡002100000000100000005455566160

6、010201020102010203030201326㎡326㎡249㎡249㎡249㎡249㎡214㎡196㎡198㎡198㎡196㎡214㎡0000022000010000111000006362666715第一意向人数010201020102030403020113第二意向人数326㎡326㎡286㎡286㎡211㎡193㎡193㎡196㎡196㎡193㎡211㎡1010110100000100101101646569680102010201020304030201326㎡326㎡249㎡249㎡214㎡196㎡196㎡198㎡19

7、8㎡196㎡214㎡0020000000000020000002双拼诚意客户：6个联排诚意客户：9个内部价格论证目标：任意两套别墅的价格对比，都能形成一定的分流关系对产品深入了解，对产品进行简单的分类。如双拼分楼王水系组团、大单边组团、中间小单边。按系数按层次进行对比论证，修正系数打分。按小组团分类进行组团内和组团间的价差论证客户外部价格论证市场外部价格论证跟确定均价水平的市场分析并不是一样的，价格论证不比整体，是对主力产品点对点的对比。模拟客户，考虑各方面因素，跟总价段相近或产品相近的项目的产品进行对比，确定竞争优势。定价时的一些思考别

8、墅定价最重要考虑的是景观、单边、花园别墅产品的最突出特性是什么？稀缺资源的占有。而且每套别墅都是具有唯一性的产品。理解了别墅产品的特性有利于更好的理解别墅定价的要点。定价重点考虑总价，这在别墅