中华讲师网：WIN赢销系列新营销课程.doc

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1、优选WIN赢销系列新营销课程简要说明与大纲WIN训练模式系第二届中国优秀策划人、长三角资深战略顾问专家冯少铭老师开创，包括WIN赢在信念系列管理者训练课程、WIN赢销系列新营销课程、WIN职业素养训练营、WIN大学生创业规划训练系列。WIN系列课程均源自冯少铭老师多年企业战略顾问、品牌策划、企业管理、营销与教练实践提炼而成，授课方式新颖，效果相当独特。WIN赢销系列课程合计一天时间，上午授课内容为第一阶段共2个课程近3个小时，主题为“赢销在道”，用营销、管理、修养、国学说明营销之道与术，全程耳目一新，让经销商做到“洗心革面”的效果，下午第二阶段，共2个课时3个半小时，主题为“赢

2、销在人”，把童装销售实战和巧妙的策略结合，让经销商在学习到新观念的同时对企业产生理解和向心力，采用专家视角分析问题，效果与众不同，学员受益匪浅，企业收获丰盛。主要大纲如下：7/7优选第一阶段赢销在道第一课赢销在道之一—修心从奥运会说起从奥运会韩国梦之队说起心心动心无旁骛放下者赢l赢家之道：成功=潜能-干扰l赢家之道：成功=潜能-干扰l排除干扰，舍得，聚焦，放下道为术之灵,术为道之体;以道统术,以术得道赢销，从尊重开始l尊重市场市场总是对的，对抗消费者是自虐l尊重他人7/7优选《亮剑》真实亮点---尊重对手l尊重付出凤凰因你而蜕变、坐票永远等你赢销，从尊重开始l尊重品牌存在就是合

3、理，沉淀总有结果l尊重劳动你、你的团队、为你服务的团队l尊重帮助你成长的人咫尺天涯是最大盲点，是谁在传帮带赢销，大事业大格局l什么是大事业1、微笑曲线2、人类必需品l什么是大格局三个工人告诉你l一切具有大规律万物生命周期规律与人类现代市场经济他们因此而成功道为术之灵,术为道之体;以道统术,以术得道营销做什么l4Pl你是否平心静气吃透她们？赢销又做什么l4P到4Cl你又是否平心静气、高瞻远瞩吃透她们？敬请期待下一个课题第二课赢销在道之二—修身（略）第二阶段赢销在人第一课赢销在人之心理营销宝典赢销从“赢”开始，赢从“人”开始。。。。。。营销，4P，都是心理为出发点7/7优选人，可以

4、是发展积极的心态o榜样的力量o人生的导师o三种心态-积极、退缩和侵略发展积极的心态顾客的三种类型纯粹闲逛型表现：有的行走缓慢，谈笑风生；有的东X西望；有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；有的爱往热闹人多处去；应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助；可适当展示新品顾客的三种类型一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）表现：进店脚步一般不快；神情自若、环视店内商品；不急于提出问题、表示购买要求；应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适；耐心、可用开放式问题了解顾客需求；根据需求介绍货品；顾客的三种类型胸有成竹型表现：目光集中、脚步清快；直奔某个商品；主动提出购买需求；购物较

5、理性；应对：热情、快捷，按照顾客要求去做；忌太多游说、建议性格是---一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式7/7优选顾客的性格类型顾客的性格o理智型---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；---不急于购买、喜欢独立思考；待客之道：---强调货品的物有所值；---详细介绍货品好处；---货品知识准确；顾客的性格o冲动型---购买决定易受外部因素的影响；---购买目的不明显，常常是即兴购买；---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定；---喜欢购买新产品和流行产品；待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介；顾客的性格o疑虑型---内向、

6、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；---购买时犹豫不决，难以下决心；---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；待客之道---耐心、细致了解顾客的需求；---基于需求，给予建议；顾客的性格o随意型---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；---对商品无过多的挑剔；待客之道---热情；7/7优选---关心同来的朋友、家人；顾客的性格o习惯型---通常是有目的性的购买，购买过程迅速；---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；---对流行产品、新产品反应冷漠；待客之道---留意顾客需求，适时地作货品推介；顾客的性格o专家型---认为导购与顾客是对立的利益关系；---较强的自我保护意识；--

7、-常以为自己的观念是绝对正确的；---好为人师；待客之道：---专业的服务态度；---尊重顾客及其观点，勿争辩；顾客的性格o新潮型---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；---有个性、爱面子；待客之道：---介绍新产品及其与众不同之处；---与其交换潮流信息；怎样面对不同性格的顾客？顾客购买心路历程第三步：推荐Ø推荐商品---FAB的销售陈述F-----Feature(产品本身具有的特性）A-----Advantage(产品特性所引出的优点）B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的