[精选]促销员终端促销技巧与话术.pptx

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1、甜蜜时刻总有雅客1激情雅客成就未来促销员终端促销技巧与话术福建雅客食品有限公司营销培训部孙克章2010年12月2目录一、促销员简述三、了解和发掘客户的需求四、产品介绍六、促成购买五、处理疑问和异议3二、待客与迎客目录一、促销员简述41：促销员的核心理念2：促销员的职业定位3：促销员的素质要求4：优秀促销员的八大特征课程目的提高促销员的销售技能提高促销员的服务质量扩充促销员的专业知识改变促销员的工作态度实现终端年节销量突破5促销员定义:引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流，达成购买。促销员理解：是一个主动的销售过程，通过引导使顾客产生更多的兴趣，购买更多适合自己的产品。而不仅是满足需求。

2、什么是促销员？61、促销员的核心理念2、促销员的职业定位促销员是什么？是顾客的生活顾问是为顾客服务的大使是顾客喜欢和信任的人是企业文化的传播和沟通者是企业的形象代言人是产品和顾客之间沟通的桥梁73.促销员素质要求■产品知识专业■业务流程专业■沟通水平专业■服务技能专业■语言、礼仪、行动专业……84、优秀促销员的八大特征天使般的微笑情人般的眼神母亲般的关爱亲友般的可信专家般的知识傻子般的耐心初恋般的心境蜜蜂般的勤奋9总结一年之计在于春，每年的春节前的一个月，是我们雅客销售团队最繁忙的时候，因为本月卖场的销量全年最高，也是客户收益最高的时段，本月卖场销量的好与差，将影响我们年后的销量达成，我们都知

3、道，本月我们销售团队的每个人都要“定点”（每人负责几个卖场），与促销员一起直面销售。在各个卖场，各个品牌厂家使出浑身解数，散货，年货都配备促销员，这时销量大小与促销员的服务技能有很大的关系。我们的促销员应该具备哪些基本知识和技能呢？■糖果行业和企业知识、公司制度和销售理念、沟通说服成交方法、心态、情绪控制技巧10目录11二、待客与迎客1、待客2、迎客1、待客待客指的是：等待顾客这一时段，是我们促销员的准备时段。在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？121、待客1）个人方面■保持整洁的仪表■良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力■大方的举止131、待客2）店内工作■陈列整齐整洁（地堆+散柜+

4、货架等陈列）■排面饱满（尤其是地堆+散柜）■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全141、待客3）如何吸引顾客回忆：我们在超市内购物的时候，什么样的促销员会引起我们的购买。■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声（吸引消费者）。■明朗、快乐、优美、温和的表情。■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。151、待客4）注意事项忌:无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染）阻塞式站立在店门口与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹以上情况会吓跑顾客!162、迎客我们在做好了待客准备后，我们就要开始面对顾客了，与顾客第一句话应该说什么呢？怎么说呢？哪种

5、方式的开场白会更有效，更能吸引消费者呢？培训人员与参与者可以互动讨论！1718内容大纲迎客的类型迎客的方式迎客注意事项2、迎客2、迎客迎客类型—1）主动式问好顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左右时问好。雅客促销员话术：您好，欢迎光临。您好，欢迎选购雅客产品。您好，您是要购买散糖吗？您好，您是要购买年货吗？192、迎客迎客类型—2）应答式问好当顾客主动向我们询问的时候，我们进行应答。例如：顾客走到散糖区，问促销员，奶糖在哪里呀？雅客促销员话术：您好，你要奶糖吗？我能帮助您吗？这里有雅客悠秒奶糖，水果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖，口感不错。您看你喜欢哪一种？顾客接着问：雅客的奶糖好吗？促销员

6、接着答：雅客是大品牌，奶糖的质量是最好的，我们采用先进国际工艺，优质新西兰奶粉，而且更适合现代的消费者。（寓意：不能总吃一个牌子、一种产品呀。）202、迎客迎客类型—3）迂回式问好间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。雅客促销员话术：促销员：您好，出来逛逛，备点年货呀！顾客：是呀，快过年了，家里什么都没准备呢？促销员：是呀，忙了一年了，是该休息了。家里的糖果都准备了吗？过节了，买些糖，过年吃，招待客人，大人小孩都爱吃，一家人甜甜蜜蜜。顾客：是呀，都有什么糖呀？促销员：用应答式继续。212、迎客迎客方式—1）微笑顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。222、迎客迎客方式—2）识别顾客的身份

7、促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别，这样做的优点是能够及时的发现我们的目标客户，节约时间成本。例如：白领以及高收入人群-关注的是心理感受和品牌带来的优越感。对价格不敏感。蓝领及中等收入人群-关注商品的实用性，注重物理感受，关注价格。因人而异232、迎客迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人，老年人)，采用不同的语言表达方式。年轻人—时尚、新颖