[精选]行动销售培训.pptx

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1、行动销售黄衍富引言购买与销售流程专业销售销售规划客户五大购买决策销售人员公司产品价格购买时间行动九步1承诺目标2人际技能3巧妙提问4达成共识5赢销企业6赢销产品7要求承诺8确认销售9销售回馈销售技能开发目标讨论：你是否注意到，竞争变得越来越激烈？许多公司都为获取更大的市场份额而努力。技术正在改变着我们走向市场的方式，产品和服务因被众多竞争对手克隆而成了同质化的商品。客户最为关注的是销售人员是否具有足够的说服力，是否能使他们相信公司所提供的产品和服务具有附加价值。然而，如何推销这种附加价值，对公司和销售人员来说确实是

2、个难题。五种技能，建立关系销售拜访规划展示技巧提问技巧获得承诺通过提高技能，你想得到什么提高销售业绩缩短销售周期提高销售利润增加奖金工作满意度更高销售变得更专业更好的客情关系获得升迁增加动力，其他。。。。。。你认为最要的三个目标前打X销售人员的作用1客户的顾问。销售人员必须持续的识别客户的需求，并证明自己销售的产品和服务能如何满足客户的需求。在很多情况下，顾问要想方设法提高客户公司的竞争力。2销售资源的整合者。这是一种运用可利用资源及协调销售活动能力，优秀的整合者应当善于整合利用公司资源，从而满足客户需求提供最佳解

3、决方案。3长期关系的建立者。通过持续满足客户需求，通过确保服务的品质，专业销售人员可以成为长期关系建立者，。行动销售流程谈到销售，我们就应该想到为销售展示制定一个完整的计划，这样，我们才能提高销售效率。销售活动离不开详细，周密的规划，需要从销售目标，需求分析，解决方案，获得承诺，为下一步销售活动作出计划等方面进行设计和规划。专业的销售人员总是善于制定销售计划。最佳的销售计划应当考虑到客户的决策流程，并将客户的决策流程与自己的销售流程有效嫁接。这套叫销售行动。客户购买决策流程购买决策1销售人员2公司3产品4价格5购买

4、时间当销售流程与客户决策流程部同步时，他们会找出不买的理由。要求我们持续不断运用行动销售这样的方案来自我培训，有助于我们获得承诺。重大的采购决策都有先后顺序的。购买决策法则1在对“跟谁买，买什么，何时买，”等问题进行决策时，客户需要作出五项决策。2着五大决策按一定的顺序依次完成3销售流程与这五项决策同步，销售的成功率很高自我推销产品越大众化，销售人员在销售过程中所发回的作用就越大，客户要作出第一个决策与销售人员有关，是否接受销售人员，客户潜在意识里总是要问自己，我还想与这个人接触吗？如果销售人员的自我推销没做好，其

5、他问题，如产品，价格等推销变得很困难。客户在进行决策时，通常会对销售人员个性进行评价，以便判断销售人员是否值得信任。客户对销售人员判断有以下性格诚实正直判断力礼貌知识广博可靠可爱积极向上有活力，友善总结当今，销售正变得越来越不容易，专业的销售人员必须持续进行自我培训和提升。我们必须把重点放在获得承诺的能力培养方面，因为获得承诺是我们销售人员的主要使命。行动1：承诺目标无论是新老客户，每次销售拜访前，我们都必须设定一个承诺目标，列如。获得订单确定见面客户同意你提交的解决方案获得客户推荐确立产品展示计划试订购对销售拜访

6、，你可以将承诺目标看做为行动计划。它要求客户做出决策，将销售下一流程推进。同时，对于销售拜访结果也有着强大的影响，因为你是按照所确立的承诺目标，对整个销售的交互活动过程进行有计划的实施。拜访新客户承诺目标对于销售业绩产生显著影响。在许多情况下，销售人员往往错吧销售目标当做承诺目标。实际上，它们并不相同。承诺目标总是和客户有关。他需要向你作出承诺，如此才能把销售向下一步推进。为新客户承诺目标列如1电话拜访潜在客户2在办公室与客户会面3向客户介绍新产品或新服务4与客户会面并提交建议书每个销售周期都包含许多不同的销售活动

7、，重要的是。你需要创建一种比较现实的标准来分析你的销售周期拜访当前客户对每次销售拜访都要设定一个承诺目标，，这很重要，包括去拜访老客户。设定承诺目标可以促使你每次拜访制定的相信计划为当前客户设定承诺目标当你对老客户进行拜访时，在多数的情况下，你的承诺目标可能会局限于既定的销售案子。而在有些情况下，可能会延伸出一系列的新的销售商机，从而形成新的客户承诺。比如说，你可能会向客户销售新产品，从而将面临一系列新的销售承诺或是销售里程。在这种情况下，你就应当对这些销售阶段进行规划，并为每个销售阶段设定一个合适的承诺目标。行动

8、2：人际技巧在做出重大的采购决策时，毫无疑问，客户要对同他们打交道的销售人员进行评估。这是第一项购买决定，这项决策会对以后四项决策产生积极或消极的影响，列如，在没将自己推销出去之前，是不大可能有效推销产品的。这点上，如何为客户留下一个良好，正面的印象呢？需要借助人际关系方面的技巧。客户关于销售人员的决策首先是感性的，这种决策涉及到他们的个人喜爱与偏好：他们是