[精选]销售职业技能培训.pptx

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1、职业销售技能培训1认识不到自己不能胜任学习的过程无意之中的胜任通过有效的培训通过练习通过不断实践认识到自己不能胜任认为自己能胜任2首先，你们应该了解学校与企业的不同。在学校时，是你付学费给学校，但现在是企业付学费给你。而且在你们学会工作以前是公司的负担和包袱。第二，如果你在学校里表现不错，考了100分，那很好；但是如果你在考卷上什么都不写，就会得零分。在工作中，你们每天都在接受考试，你可以考到100分甚至1000分，也可能只得50分。但是如果你在工作中犯了错误，那就不是单纯得零分的问题了，而是一个负分，而且下坡路是没有尽头的，这就会对企业造成伤害。我们

2、没有征召你们，这里不是军队，是你们自愿选择索尼公司的。如果你加入索尼公司，我们就希望你干上20年或50年。没有人能重活一次，未来这二三十年将是你生命中的黄金时期，你只拥有一次。当你30年后离开我们公司，或是离开这个世界时，我不希望你后悔把最宝贵的岁月花费在这里，那将是个悲剧。我必须再一次地强调，你对你自己的责任，就是选择好的工作环境。所以在未来的几个月内，你最重要的事，就是决定自己是否喜欢在这里工作。虽然我们聘请了你，但却无法使你快乐，快乐必须由你自己去创造。----盛田昭夫3第一天主要内容一.销售员的任务二.销售过程–六步法三.职业销售技巧4企业的成功取决

3、您公司您顾客顾客顾客顾客销售人员对公司的贡献订单现金客户信息忠诚形象…...产品/服务5销售人员的位置社会销售人员公司家庭客户公司：销售额利润应收账款客户发展/关系家庭:收入责任/义务形象客户：产品服务与支持建议与方案社会:公民形象6您每天在销售什么？公司客户产品服务公司形象你自己销售人员7销售人员的七项任务1.提高销售量/销售额2.改善公司的盈利状况3.扩大销售品种4.提高企业形象5.建立客户关系与忠诚6.合理地利用时间和资源7.帮助经销商再销售现金商品信息服务8专业能力人际能力帮助企业实现销售客户对您的期望是...9专业能力产品知识及时的信息答复询问帮助

4、解决方案咨询人际能力形象良好的接待被理解被倾听信任感安全感感到满意您的客户及潜在客户客户对您的期望是...10职业化和非职业化销售人员的比较职业化按职业要求规范言行从事工作良好的个人素质职业培训工作选择面广，熟悉新行业知识维护企业与职业利益第一能与不同层次的人打交道目标观念强，会自我管理注重沟通，亲和性好，但是关系只是手段之一非职业化111）强烈的敬业精神和职业自豪感2）热情与诚实可信3)自律与自我批评4）尊重他人5)不诋毁竞争对手6)雄心壮志，超越自我的动力7)创新与学习能力有助您销售的个性品质12达到销售成功的三个条件技巧

5、S知识K态度A习惯R=(K+S)xA13现代销售的核心理念不仅仅是销售我们的某种产品而且是帮助客户解决问题，或者是带给他们利益和好处141.准备3.了解2.接触5.决定4.说服6.巩固WE’REHERE!销售过程-六步法15第一步准备1).调查研究2).订立目标3).提出问题16你做好了销售前的准备吗？了解你的顾客了解你的产品、公司和竞争对手了解你/你们公司与顾客的关系（业务往来的记录）171).调查研究-成功的开始公司(历史/结构/目标/文化/战略与策略)产品/服务SWOT我的行业、业务状况和本人的需求是否目标客户及其特征谁是决策者/影响者…动力和阻力相互

6、交往的历史客户的竞争对手的谁是我的主要的竞争对手他的优势/劣势销售策略我们应采取什么样的销售策略？18谁是我的的目标客户?消费品类别工业产品人文指标地理指标行为指标心理指标公司情况运作情况采购方法行为指标??市场细分挑选目标市场19挑选理想客户的一个方法我们公司满足客户需求的能力高高低低目标客户对我的吸引力理想客户困境客户成熟客户风险客户分析……20客户的购买决策过程意识到问题的存在和未满足的需求收集信息评估购买方案购买决定挑选供应商购买后评估1.2.3.4.5.6.销售员可以怎么做？21决策是动力与阻力作用的结果客户动力阻力安全感自豪感新奇感舒适感价值感认

7、同感害怕改变害怕使用复杂害怕价格太高害怕作出决定害怕上当、出错官僚式的作风内部利益的斗争信号：询问/询价信号：反对意见22销售是让人购买销售员应对客户的购买欲作出的反应：明确顾客的购买动力和购买阻力。加强有关决定的动力。减少有关决定的阻力。23销售员引导最终决策，通过：使其产品带来的好处具体化，特别是针对客户购买动力的。销售人员简化最终决定的作出，通过：在整个销售过程中给客户以安全感，以客户的角度提结论。242).订立目标原则：S-M-A-R-TSmart具体的Measurable可衡量的Achievable可达成的Realistic现实的Time有时间性的

8、练习：每人写出一条符合SMART原则的销售目标25目