[精选]市场实效营销方案.pptx

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1、市场实效营销方案一、市场调研及市场扫描1、市场调研的步骤和流程2、调研区域地图3、经销商资源扫描4、所处市场竞争对手扫描5、养殖业等相关经营环境扫描6、我方情况扫描二、市场定位及营销目标确定1、市场细分2、确定目标市场3、市场定位4、市场竞争策略的制定5、营销目标确定三、制定市场营销计划1、目标分解2、资源配备3、撰写营销计划书4、公司层面计划书的培训及宣导四、计划实施1、计划执行及业务进度跟踪2、渠道激励及管理3、产品销售技巧4、产品推广会的实施技巧5、广告及促销的运用6、猪料新市场推广及创新7、市场信息、情报的收集及处理8、经销商的

2、思想及积极性管理、企业型客户的深度沟通9、经销商资金使用及控制五、计划的核查与调整六、相关配套措施七、计划实施的最后总结一、市场调研及市场扫描（一）市场调研的流程市场调研是一切营销活动的基础，无论如何强调都不为过，调研流程：确立调研区域组织安排调查人员调研人员培训调研对象样本选择调研内容方式调研渠道及使用方法调研工具处理方法信息数据进入调研区域县城信息收集（畜牧主管部门及城乡结合部）重点乡镇信息收集（兽医站附近及乡镇经销商）重点养殖村信息收集（村级经销商）调研报告分析评估信息整理调研流程（二）地图：在调研前，需配好该市场最新的行政交通地

3、图及调研后做出该市场的经销商及养殖户（量）的分布图。（三）经销商资源扫描：表一：经销商个人能力扫描表（自我分析表）；姓名住址年龄文化水平电话婚姻状况性别身份证号码项目评分评分理由及分析改善观会更新经营思路计划能力开拓市场能力稳定市场能力资金回收能力费用控制力谈判能力客情关系（信誉）健康状况组织能力危机意识从业经验心态及性格盈利能力自我评价优势劣势评分备注：3—优2—一般1—差评分备注：3—优2—一般1—差表二：经销商资金财务扫描表；经销商姓名：年龄：性别：从业时间：已用于饲料资金欠款数量良性欠款月利润额呆死帐款月销售额流动资金吨销量所占

4、资金可用于饲料投入的资金现有非饲料用总金额销售利润率可短期变现资金投资利润率经营利润资金周转率可融资金额房产等其它固定资金分析：表三：经销商人力、物力扫描表；现有门市人员及分工姓名年龄性别能力工作分配及职务从业时间受训状况和老板的关系物力交通工具仓库位置仓库面积有无自己住房有无饲料加工工具人际关系及社会资源表四：经销商运营状况分析表；销售状况销售品牌销售数量销售品种及价格二级点数量及重点二级点姓名养殖量及重点养殖户姓名客情关系状况销售计划及达成状况市场占有率质量反馈价格反馈销售策略人力状况经销商及门店人员整体工作状态权责分配状况业务受训

5、状况收入状况财务状况赊销及应收款管理状况费用控制状况融资状况帐务处理状况分析（四）所处市场竞争对手扫描表姓名住址性别文化水平电话婚姻状况年龄工作单位及社会关系主要竞争对手月销量（吨）市场份额（％）饲料厂家的优点饲料厂家的缺点产品质量及价位资金状况跟现有厂家的关系社会关系及信誉度常用促销手段主要帮手交通工具观念更新控制市场能力从业经验组织能力重点二级商个数重点养殖户（五）养殖业与相关经营环境扫描表养殖存栏量产品价格购买方式赊/现金品种原料成本畜产品销售方式利润养殖技术水平消费特点行业政策交通状况养殖业分布图经销商分布图（六）我公司与竞争对

6、手对比扫描表公司对手1对手2对手3公司名称公司地址所属市场员工数量投资资金产品定位及渠道，终端卖价产品特性产品主要市场占有率目标市场品牌认可度生产设备营销策略销售模式主要经销商及实力市场评价二、市场定位及营销目标确定（一）市场细分：确定细分标准，将整体市场细分成为若干个具有共同消费特征的子市场，以利于集中满足某一子市场；（二）确定目标市场及目标经销商：对细分后的子市场进行评估，最终确定所要选择的子市场就是目标市场；换句话：目标市场是企业决定进入的具有共同需要特征的购买者集合。对经销商筛选评估后所选择能满足目标市场的需求及公司需要的经销商

7、就是目标经销商。猪料市场细分及目标市场确定按养殖规模为标准来细分市场：1、大型养殖场，存栏量在1000头往上；2、中型养殖场，存栏量在100-1000头；3、小型养殖场，存栏量在10-100头；4、散养户；针对中高档猪浓缩料的销售特点，可将2、3作为公司的目标市场；针对低档猪浓缩料，可将散养户作为目标市场。经销商的选择标准：1、有经济实力2、合作意愿及配合程度高3、有一定的销售网络，销量排到前五位4、有一定的经营能力5、经销商有一定的威望经销商的选择决定营销的成败，一定要选准，一开始将事情做对，将是最经济的办法。6、年富力强，有上进心（

8、三）市场定位：区隔市场，焦点经营1、产品定位：确定哪些品牌，哪些产品可以进入市场；2、价格定位：3、营销定位，五方面：产品稳定价格诚实购买便利独特体验服务承诺价格定位：总经销商利润=批发价-(二级点激励奖金