访问客户的技巧与礼仪

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访问客户的技巧与礼仪　　有方案且自然地接近客户，使客户觉得有好处，从而顺当地进行商洽，这是销售人员必需事前努力预备的工作与策略。首次访问客户肯定不行一模一样公式化，事先要有充分预备，要注重详情和技巧，从而使销售工作水到渠成。下面是我为大家收集关于访问客户的技巧与礼仪，欢迎借鉴参考。　　访问客户的三个要点　　(1)重要的访问应商定时间　　在访问客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，假如有重要的事情需要与客户沟通，肯定要事先约好时间。只有这样，才能保证访问方案的顺当进行。　　(2)节约客户的时间　　每个人的时间都是一笔珍贵的资源，对于你的客户来讲，他们许多是企业或机关的领导人，他们的时间更为珍贵，在访问过程中肯定要节约他们的时间。一般状况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。假如与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话访问了。 　　(3)把时间花在决策人身上　　访问客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般把握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排解其他人员的帮助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样访问的效率才会大大提高。　　简单忽视的五个详情　　除产品外，销售人员在访问客户中的一些详情处理，对销售的胜利率也有重要影响。　　(1)只比客户着装好一点　　专家说：最好的着装方案是"客户+1'，只比客户穿得好"一点'。既能体现对客户的敬重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不拘束，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员常常要访问设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥，由于施工工地环境所限，工作人员不行能讲究着装。假如你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。　　(2)与客户交谈中不接电话 　　电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起："似乎电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。'所以，销售人员在初次访问或重要的访问时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简洁寒暄几句后快速挂断，等会谈结束后再打过去。　　(3)把"我'换成"咱们'或"我们'　　销售人员在说"我们'时会给对方一种心理的示意：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比"我'多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜爱说"咱们'，南方人习惯说"我'。　　(4)随身携带记事本　　访问中顺手登记时间地点和客户的姓名头衔，登记客户需求、答应客户要办的事情、下次访问的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这肯定是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓舞客户更多说出他的需求外，一种受到敬重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不行能不顺当。 　　(5)保持相同的谈话方式　　这一点年轻的销售新手要格外留意，你们思路灵敏、滔滔不绝，说话不分对象像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，简单引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有讨论，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最终，老工程师们都成为该产品在这个工程中被采纳的坚决支持者。　　春节访问客户的技巧　　针对不同的客户和客户所处的不同阶段，节日期间的访问形式和方法都有所不同，所以，业务人员首先要对自己把握的客户信息进行分类，然后再决定如何做。　　给客户分分类　　根据客户所处的不同业务阶段，可以分为新开发客户、意向购买客户、老客户。 　　1.新开发客户。对于新开发客户来说，由于此类客户大多属于刚刚接触，与业务人员不是很熟识，购买意向也不是格外明确，那么节日期间的访问就是难得的拉近相互之间关系的好机会。业务人员可以依据具体状况，实行发送拜年短信、打电话拜年、微博拜年、邮寄公司春节订制小礼品等方式进行访问，从而利用春节拉近业务关系。　　2.有购买意向的客户。对于有购买意向的客户，业务人员春节期间的表现是决定其是否下单的关键，这类客户也是业务人员节日访问公关的重点。由于这类客户购买特征非常明显，业务人员可以依据其购买节点远近和自己的时间来支配是否登门访问，原则上是能登门访问最好登门，这样能够让客户感觉到你对他的敬重和重视。　　中国人常说"礼轻情意重'，登门访问最好能带上礼物。带什么礼物合适，既让客户喜爱，又不让他感到有压力，这就是学问，需要业务人员专心体会。一般来说，可以带一些地方特产，这类礼品不是格外贵重，但能够代表你的诚意，也会有肯定的说辞，客户一般也情愿接受，不会感到压力。　　3.老客户。对于老客户，由于已经与公司建立了合作关系，相互之间的熟识程度比较高，大部分都已经成为伴侣，相对而言业务人员发挥的空间和选择就比较多。可以登门访问一起出去吃顿饭、聊谈天，可以邮寄一些特产和礼品以示问候，也可以投其所好，送一些他最喜爱的东西。比如，有的客户喜爱抽烟就送几条烟，有的客户喜爱喝酒就送酒，有的客户喜爱运动可以送他一套体育装备等。　　不同客户的访问方式　　根据客户内部人员结构和职务凹凸，可分为执行人员、负责人、决策者，不同的职位有不同的访问方式。 　　1.执行人员。执行人员一般都诗司的基层员工，他们是负责具体工作的办事人员，将这类人员维护好对于以后工作的顺当开展有实际意义。春节期间可以给他们发短信、打电话拜年或送一些小礼品以示敬重。　　2.负责人。负责人一般都诗司的中层，他们是具体负责这个事情的管理人员，他们对业务活动有挺直的话语权和建议权，所以此类人员春节期间应当着重访问。访问形式可以是请客吃饭、送礼品、一起参与消遣活动等。　　3.决策者。决策者一般都诗司的高层管理者，他对业务人员的业务活动有最终的决定权。这类人员一般有身份、有地位、爱面子，可能没有时间出席你的饭局，也可能不会轻易收下你送的礼品，这就要求业务人员在春节访问的时候留意礼节，要从话语上表达出对他的的敬重和鄙视。假如的确需要送礼物，可以挺直放到他的车上，或放到一个特定的地方，走后再告知他。