天骄牧业营销方案

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1、天骄牧业营销方案一、营销目标：1、做巴氏灭菌奶、凝固性酸奶的包头第一品牌。2、充分发挥天骄牧业的奶源优势，做好品牌的推广宣传，促进天骄牧业的产品销售，逐步抢占市场份额。3、把天骄牧业做成城市型乳品企业的典范，在未来不断向全国复制推广。二、行销环境分析：1、优势分析:奶源基地：天骄牧业目前拥有3200头奶牛牧场1个，同时筹建万头牧场1个，公司拥有优质奶源。乳品加工基地：工厂采用先进的加工设备，采用巴氏杀菌的生产工艺，保证牛奶原有风味，同时降低营养流失。公众优势：做为本地奶制品企业，在做好品牌宣传时易于被公众接受。2、劣势分析：品牌效应：品牌效应在产

2、品上市初期对于蒙牛、伊利等国内大品牌来讲，要相差很多。产品品种：产品品种少，消费者选择空间小。在资金、技术上相对于国内大品牌处于劣势。二、行销环境分析：3、机会分析：三聚氰胺事件使大品牌受创，本地奶安全可靠，消费者目光转向本地奶。巴氏灭菌奶的消费需求逐步提升。未来乳品企业的格局会向企业自建牧场，自己供给奶源方向转型。4、威胁分析：三聚氰胺事件使部分消费者改喝豆浆，新行业兴起。大品牌打价格战，本地品牌靠价格难以取胜。大品牌在企业管理、营销方面经验丰富。二、行销环境分析：怎样应对：1、抓住时机，创出本地奶品牌，在消费者中树立良好的信誉。2、把握消费心

3、理，因地制宜。3、产品科学组合，保证企业长足发展。4、在管理、营销方面多借鉴大企业经验。三、产品策略：产品组合策略：多种产品组合，满足市场需求，提高市场占有率，为企业创造利润。高附加值产品：PET瓶（杯）巴氏鲜奶、凝固型酸奶定位为高附加值产品，为企业提供丰厚利润。稳定利润型产品：预制杯凝固型酸奶，为企业提供持续、稳定的利润。跑量型产品：百利包酸奶或牛奶，该产品利润低但是销量大，持续的生产可以贡献生产运行的费用。延伸产品：屋顶型鲜奶、四连杯单果粒或复合果粒酸奶，在品牌被市场认可后，销量会稳步提升，为企业贡献较好的利润。四、价格策略：采用竞争导向的定

4、价策略：1、PET产品：与现代牧业定价一致，250ml纯鲜奶：定价6元/瓶；180g酸奶：定价8元/杯。2、预制杯凝固型酸奶：180g凝固型预制杯酸奶：定价3.5元/杯，与蒙纯、骑士、曲迷等品牌一致。3、百利包产品：220ml纯鲜奶:定价1.8元/袋，定价高于蒙牛常温奶1.6元/袋、伊利常温奶1.5元/袋1；160g酸奶：定价1.7元/袋，定价高于伊利，与蒙牛持平。4、屋顶型鲜奶：定价策略为8.5-9.5元/L;四连杯（100g*4)单果粒或复合果粒定价为8.6-8.8元/盒。五、渠道策略：根据及产品的生命周期采用不同的渠道。1、PET瓶（杯）产

5、品：采用直销的销售通路，公司直接面对消费者或单位。2、预制杯产品、百利包产品及延伸产品：（1）在产品导入期，采取公司直营的销售通路。（2）在产品进入成长期以后，大型超市、规模较大的地方性连锁超市等现代通路仍采用用公司直营的销售通路，市区的传统通路（夫妻店、便利店等）城郊及外阜采用经销商制。六、广告促销策略：借广告这个提高企业知名度、塑造企业个性的这个有力工具，围绕安全、营养、新鲜三个要素，对天骄牧业品牌进行宣传，以提高产品知名度，向消费这传递天骄牧业产品的信息，建立消费者对巴氏灭菌奶偏好为目标。七、PET产品销售计划：1、销售目标：2011年VI

6、P会员达到8000（户/人），实现1000万元销售收入，实现销量1250吨。备注：2012年VIP会员目标达到15000(户/人)2、渠道设计：采用直销的销售渠道。（1）组织销售人员对包头市区的所有住宅小区进行摸底普查，采集如下信息：小区总户数竣工入住时间小区住宅是否附带底店商铺及其情况（各种面积结构构成、租金）小区底商门店经营情况（经营项目、租金情况、生意情况）小区位置所在街道及其门牌号小区的性质(商业/单位住宅小区）小区房屋结构比(多层、小高层、高层、叠加别墅、独栋别墅的楼数各是多少）小区机动车辆数量七、PET产品销售计划：（2）根据以上信息

7、，对包头市区小区进行筛选，在包头市区选取5个重点小区。每个重点小区辐射3000户消费者，建立VIP形象店，对天骄牧业的乳制品及有机蔬菜进行定点售卖，同时对品牌进行推广。（3）形象店同时是形象店覆盖范围内VIP客户的配送站。（4）形象店配备冷藏设施。3、产品推广：（1）社区推广：A、产品试吃：在小区进行产品的免费品尝，进行宣传推广，配合DM单页的发放，促成VIP奶卡的售卖。B、开展文化进社区活动，可以举办《XX奶与健康》的知识讲座：在社区开展公关活动，和街道居委会建立良好的合作关系，在开展路边宣传、户外活动时能够得到场地、人员等支持。街道居委会可以

8、充当召集人的角色，同时还能提供场地，这样一来能够省去企业很多麻烦。七、PET产品销售计划：C、纳凉晚会　　举行“XX之夜”的纳凉晚会活