XY证券公司

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1、本案例描述了XY证券公司在过去3年开拓广东（深圳除外）市场过程中，新任董事长通过坚持在广东市场上的投入，让XY证券公司从原来只有在广州设立的2家小营业部，发展到2020年在全广东（深圳除外）核心城市拥有10家分公司15个营业网点的券商。通过协同总部以及集团体内的各家子公司，让广东分公司的资本市场综合服务能力达到一家中小型法人券商的水平。然而在扩张的过程中困难重重。因为旧体制下总部业务部分、子公司都与分公司存在着一定的竞争关系，彼此间出现矛盾、人才队伍建设速度跟不上公司发展的速度、广东本地同业布局已经完善、分公司和网点设立都需要时间等等。本案例旨在为分公司在经济发达地区同业竞

2、争激烈的情况下进行规模扩张提供启示。关键词：协同营销；市场扩张0引言2017年XY证券集团易帅，新任董事长Y先生接过了集团公司的帅印，目标将XY证券公司带入行业前10位，成为头部券商。要想成为头部券商，新的业务规模增长无疑是来自广东地区（除深圳）。广东地区（除深圳）作为全国多年来经济体量最大的地区，XY证券公司在这里居然仅有有两个小小的营业部。Y董事长在广东地区调研后，做出的首个重要决策就是要在广东建立一个核心分公司，倾斜总部资源为广东分公司建设提供支持，提升XY证券公司在广东地区的市场份额。广东作为全国经济体量最大的地区，金融业十分兴旺发达，要想在这片市场上占有一席之位并

3、非容易的事。本土券商实力强，有本土资源优势。头部非本土券商则依靠过去几年券商营业部的大幅扩张，在广东也布局了多个营业网点，同时也建立起广东分公司。XY证券公司面对实际情况该如何建立广东分公司，让时任总经理陷入了沉思。营业点的扩张倒是可以通过迅速选址建立起来，但是机构扩张后对于大量人才的需求就是很大的问题。这是一家成立时间超过20年的券商，各项业务在经过多年的发展在行业中是具备竞争实力的，但是各个条线之间沟通很少，尤其是总部业务部门、各个子公司跟母公司的各地分公司不能形成协同效应，导致XY证券公司无法通过分公司做大条线业务规模，使公司总体业务规模增长缓慢，导致利润规模增长乏力

4、。通过对集团整体的深入调研后，Y董事长对当前的情况评价到：“作为一家全牌照券商，在全国各地建立分公司的初衷是为了让公司业务延伸到全国各地，地方分公司理应深入扎根当地，给当地提供全方位的资本市场服务。从目前的情况看来，，各个分公司还是依靠传统的经纪业务支撑发展，以营业部的经营思路来经营分公司。这样的经营思路已经无法适应时代的发展潮流。”在对实际情况分析后，Y董事长提出了公司新的发展理念---集团大协同。总部能做的业务，在分公司也能做，在分公司也配置相应的专业团队。总部配置的团队主要工作目标必须是服务地方分公司的，而不是总部派驻在当地打着总部旗号开发客户的。“我们原来就具备有业

5、务开发和承做的能力，为什么要跟当地分公司协同？”、“当地分公司对业务了解不清楚，客户体验会很差。”各个总部业务部门的老总们都对这个“集团大协同”的理念提出了不同程度的质疑。