针对性防止客户流失

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1、营销实务技能培训课程针对性防止客户流失针对性分析客户流失并有效改善与防止主讲符永锐客户实务管理的三大关键客户选择管理客户流失管理客户促进管理客户流失管理的关键突破培训收益认清客户流失所造成的危害与损失熟悉客户流失原因的分析方法懂得及时适应客户需求的新变化改善服务以极大提高客户满意度如何全面提升客户忠诚度有效防止客户流失客户流失分析及要领培训内容之一实务案例01某工业配件企业，实施贴牌生产，专业销售常用与专用的小型工具。经过八年的努力，形成全国系统性的销售网络，共有A级地区经销商客户130多家，B级地区经销商客户320家，年销售额近亿元，成为行业佼佼者。2001年初，企业认为在

2、全国范围内已形成稳定的市场，需要强力进行区域市场整顿与提升，提高区域经营利益，需要适度控制经销商的经营利益，也并不因此担心客户流失，即使有流失也有大量的后备客户可供选择。因此强硬推行新的收款政策，并要求客户承担产品质量回收的大部分责任，对客户存在的以往遗留问题采取“一刀切”办法进行处理，等等。客户流失对企业所造成的危害实务案例01但到了2001年06月，与去年下半年相比，该企业的A级客户流失率高达42%，B级客户流失率高达23%，月度销售收入逐月下滑到去年同期的一半，甚至还低。全国有一半的市场由于经销商抛货而处于瘫痪状态，也一时找不到新的经销商……该企业就此而一蹶不振，核心营

3、销人员的流失率高达70%以上，行业市场地位沦落到二、三流地位。如此状况的确令人感到惋惜。客户流失对企业所造成的危害客户流失对企业所造成的危害实务案例分析1.客户流失通常会给企业造成哪些危害？3.结合自己企业状况,所造成的最大危害是什么?2.该案例,是什么原因直接导致流失并造成危害?4.结合自己企业状况,造成客户流失主要原因是什么?客户流失对企业所造成的危害结合你企业目前状况,客户流失最大损害是：1）客户保量不足,影响销售收入2）造成销售管理成本摊销过高3）新客户开发难、开发成本高、培育投入大4）客户满意度与忠诚度受到影响5）造成企业声誉下降、客户对企业口碑不太好6）客户与市场

4、管理的波动性比较大7）客户政策执行难，总体市场管理决心受到影响客户流失的通常原因及类型分析我认为本企业客户流失，最普遍原因是：1）产品流失类（因产品问题）2）价格流失类（因价格问题）3）服务流失类（客户不满意企业人员的服务）4）利益流失类（客户因利益问题）5）管理流失类（客户不满企业管理政策）6）行业流失类（客户转向其他行业）7）自然流失类（退出市场或倒闭）或其他原因流失类我认为本企业客户流失的以下情况是可控型的：1）产品流失类（因产品问题）2）价格流失类（因价格问题）3）服务流失类（客户不满意企业人员的服务）4）利益流失类（客户因利益问题）5）管理流失类（客户不满企业管理政

5、策）6）行业流失类（客户转向其他行业）7）自然流失类（退出市场或倒闭）或其他原因流失类客户流失的通常原因及类型分析我认为本企业客户流失的以下情况是不可控的：1）产品流失类（因产品问题）2）价格流失类（因价格问题）3）服务流失类（客户不满意企业人员的服务）4）利益流失类（客户因利益问题）5）管理流失类（客户不满企业管理政策）6）行业流失类（客户转向其他行业）7）自然流失类（退出市场或倒闭）或其他原因流失类客户流失的通常原因及类型分析如何定量分析客户流失问题客户流失率【客户期初数-(期末数-新增加数】/期末数客户流失损失【客户流失造成营业损失】企业盈利率问题点:企业如何选择合理的

6、计算区间如何定量分析客户流失问题实务案例02某小家电企业年初零售点总数为3000家，本年度新开零售点为500家，年终零售点总数为3300家，假定其中的50%的流失客户的年营业额为10万，其他为20万。企业的赢利率为5%。试计算企业客户的流失率与流失损失。如何定量分析客户流失问题实务案例03某电信运营商在某地区年初共有用户300000家，该运营商去年年平均每户年话费为1000元，该年新增用户为50000家，年终用户数为320000家，该年度平均每户话费为900元。假定赢利率为3%。试计算企业客户的流失率与流失损失。如何定量分析客户流失问题分析关键---关心客户流失安全线1.比较

7、客户维护成本与客户开发培育成本的大小3.某段时期流失率与总体流失率的比较2.正确看待客户开发高峰期的高流失率问题4.关注关键客户或大客户的流失率与流失成本对于客户流失，我必做分析是以下的某一项：1）从产品适应客户的角度进行分析2）从客户服务工作与客户满意角度进行分析3）从客户不满意角度和企业不满足角度进行分析4）从客户利益的角度进行分析5）从企业市场与客户政策执行方面进行分析6）分析竞争对手的客户流失情况7）分析竞争新的市场政策与客户服务状态如何针对性分析客户流失原因如何从客户角度进行流失原因分析只有永