专业化方案营销

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1、专业化方案营销0世界已经改变，你呢？身处环境急剧变化，引发价值观改变政治变化经济变化社会变化技术变化政策管制放宽政府机构精简区域壁垒打破加入WTO以客户为中心过剩经济时代尊重无形价值技术成为生产力科学管理代替行政干预互联网的发展技术结构开放重视应用新的结构新的方法新的问题新的机遇1我们的生意模式已全面改变顾客比较简单传统的竞争技术变革可以预见硬件占主导地位直接销售力量一种模式过去顾客构成日趋复杂众多的竞争对手爆炸式的变革速度软件/体制/解决方案商业合作伙伴/联盟商业模式繁多现在2迎接新的挑战：专业化方案营销客户需要的不是你的产品或服务系统集成方案不是解决方案软件不能解决所

2、有问题客户需要的是解决业务问题的方案业务需求调研和分析成为关键已不是简单的产品销售重视方案实施的价值产品/服务营销专业化方案营销管理为纲业务为体IT为用硬件软件系统集成3解决方案全景图策略流程组织技术全面规划分布实施市场驱动准确的行业定位清晰的发展方向利益驱动完善的考核体系灵活的组织架构实用驱动开放的技术结构可拓展的应用体系规则驱动有效的业务环节合理的控制体系4专业化方案营销的核心以客户为中心建立有效的沟通调整自己的心态商定关系的规则建立信任以问题为中心正确理解环境框架发掘可解决的问题形成战略建立权威以战略为中心合理分析企业战略加深企业全面了解检验和修正方案思路建立相互支

3、持的关系以质量为中心技术实现高效业务变革可行打好后续发展基础全面贯彻理念解决方案5营销模式对比6营销模式对比7顾问式销售的益处客户的共同参与:在销售中,让客户共同参与的方法是非常有效并切实可行的.因为你清楚自己的产品及服务,而客户则更了解他的业务.一致的解决方法:由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切实可行.视同为合作伙伴:客户更希望有一个如同合作伙伴的能提供顾问服务的销售人员,而不只是一个能将冰(箱)卖给爱斯基摩人的销售人员.8顾问式销售的益处杠杆式销售方法:给客户的指导越多,销售业绩越佳.长期的合作关系:相互信任,相互信赖,良好的信誉有助于

4、建立长期的合作关系.双赢得互利关系:顾问式销售有助于买卖双方建立双赢的互利关系.9专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。目前状况理想状况需要满意前期接触阶段合作建议阶段合同协商阶段项目启动阶段变革管理10专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。目前状况理想状况需要满意前期接触阶段合作建议阶段合同协商阶段项目启动阶段变革管理11前期接触阶段寻求潜在客户我国现有零售药店11.5万余家，药品批发企业1.6万家，药品流通环节市场巨大。建立客户数据档案收集相关行业信息参与有效的商业活动参加相关的行业组织雷达不间断

5、探测：有需要而且知道此种需要——快速找到这些客户的关键人物有需要，知道此种需要，但不认识你——帮助对象找到你有需要而不知道此种需要——研讨，帮助对象认识此种需要12前期接触阶段确定客户是否合适由于医药流动企业大都由以前的国营企业改制而来，体制和人员均存在很多问题，合理的排序和选择对项目成功至关重要客户需求不清晰清晰企业能力高低理想目标客户积极了解客户寻找合作伙伴/联盟关系维持/避免支出13前期接触阶段正确了解客户的有效需求是判断有效客户的关键资金实力：营业收入营业利润预算指标发展目标：策略积极进取政府扶植业务定位清晰企业信誉：行业排名上市公司优秀企业与IT公司的合作历史信

6、息应用：已有应用系统对信息化持积极态度信息部地位不低决策体系：权利结构稳定变革有具体负责人核心管理层极具威信客户阐述的愿望有效客户的有效需求14前期接触阶段前期接触阶段应避免的几种情况无公司介绍资料无解决方案能力介绍对客户业务外行成为政治斗争的砝码作为客户的免费业务咨询公司无法确认决策人员结构没有充分做好准备规定时间限制制定行动规划和人员投入给出费用预算并且监控15前期接触阶段结合以上关键点和注意事项，企业应建立相应的售前项目审批组织和规则资料收集申请报告财务立项开始接触管理层审批？同意不同意评审委员会应考虑各种资源的分配：资金预算分配（可以设定限额）、高层时间分配、资料

7、收集和研究人员分配等财务立项原则：一个项目一个分帐，由负责项目的客户经理在预算内审批，定期（一周）给出报表报高层掌控16前期接触阶段前期接触阶段是建立客户信任的主要时期，细节的关注可以帮助你达成事半功倍的效果联系新客户时最好得到熟人的推荐安排会面需守时并且准备充分理解客户并从客户的角度考虑问题注意仪表和表达方法掌握完备的行业知识和产品理念17前期接触阶段政策管制的放宽、WTO的到来给医药行业带来巨大的机会，但由于国内生产研发较国外相去甚远，无数的竞争者涌入药品流通环节。这意味发展空间和竞争激烈程度均很巨大。我们必须面对这些问题