新形势下的营销思维

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1、新形势下的营销思维—武钢现代城市服务集团营销知识讲座武钢党校管院市场营销教研室刘连叁一、销的思维销售过程中销的是什么？答案：自己世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？让自己看起来像一个

2、好的产品。◎为成功而打扮，为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。买卖过程中买的是什

3、么？答案：感觉人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人和人、人和环境互动的综合体。假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？顾客

4、让渡价值=顾客总价值-顾客总成本顾客让渡价值顾客总价值顾客总成本产品价值形象价值人员价值服务价值货币成本体力成本精力成本时间成本买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利

5、益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？关于营销人的经营哲学1、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。2、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人3、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。4、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。5、没有不对的客户，只有

6、不够的服务。6、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。7、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。8、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。9、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。10、销售不是卖，是帮助顾客买。11、所有营销在中国可用两个字来代替：儒=人+需佛=人+$12、企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。13、让顾客连续认同你你就成功了。14、顾客不

7、仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。15、顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。16、拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。二、营的思维与方法因为“营”才会“赢”—一个成功的商业策划故事1、PEST分析技术PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(PoliticalFactors)，E是经济(EconomicFactors)，S是社会(SocialFactors)，T是技术(TechnologicalFactors)。在分析一个企业所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业所面临的状况。宏观环境供应商营销中介顾客竞

8、争者公众本企业微观环境PEST分析举例案例讨论：在武