山东省2016年春考商贸推销第二章学案

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1、《推销实务》学案之二：第二章一、考纲要求：1、理解顾客购买心理特征2、理解推销人员心理特征3、理解推销模式二、真题回顾1、（11）以下不属于唤起顾客兴趣的示范类法的是：A、引起顾客的感受与情绪B、产品实体展示C、让顾客亲自参与示范D、投其所好2、（14）推销员小刘向顾客推销新款电压力锅的时候，主动出示产品质量合格证书和保修卡。小刘采用的减少风险的方法是：A、试验性订货B、推销试用C、提供保证D、利益诱导3、（15）在“爱达”模式中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行，其中第二步是:A、减少顾客的购买风险B、有针对性地进行理由论

2、证C、推销人员提出推销建议D、在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在4、（13）“迪伯达”模式将推销过程分为六个阶段，其中第四阶段是：A、淘汰不合适产品B、证实推销品符合顾客的需求和愿望C、促使顾客接受推销品D、证实顾客的选择正确5、简答题（10）推销员小李来到一栋居民楼挨门挨户推销厨房清洁剂，小李采用的是哪种推销模式？该模式的推销步骤有哪些？6、综合分析题第12页共12页（14）小张是某化工企业的推销人员。某日，客户李经理主动上门拜访小张，并问：“贵公司有没有反应速度更快地试剂？”小张对李经理说：“我们公司最近开发了一种新型试剂

3、，它能将感应速度提高5至6倍，一定会满足您的要求”，随后，小张把报价单递给了李经理。李经理看了报价单以后，提出这种试剂的价格比普通试剂高两倍，实在是太贵了。小张了解到价格不是顾客购买的障碍，而是想买到物有所值的商品。于是说：“这种试剂每天可提供近一吨的产量，相比普通试剂，您一个月至少可以增加五万元的产值，您说值吗？”李经理低头沉思一会儿，点头称赞：“这种试剂的确很好。”小张不失时机地说：“那么请您填一下具体数量和送货地址，明天我们就给您送货。”根据以上内容回答下列问题：小张采用的是哪种推销模式？三、基础知识梳理1、经济条件优越者

4、，追求名牌档次；收入水平低的，则考虑物美价廉；而年轻人喜欢追求新奇时尚，这体现了顾客购买心理特征的。2、对于同一商品的购买，顾客会有多种主导心理，其中有可能以某种心理为主，其他心理为辅，这种心理因素的主次关系又会随外界的环境而变化，这体现了顾客购买心理特征的。3、顾客的某些需要获得满足之后，便会逐渐减弱、消失，并在一定时间不再产生。但随着时间的推移，已消退的需要又会重新出现，这体现了顾客购买心理特征的。4、顾客的需求心理和购买行为除了受自身的生理、心理因素影响外，还与客观现实刺激有着很大的关联，这体现了顾客购买心理特征的。5、是

5、推销人员必须具有的最基本的心态。6、是推销成功的重要保证。7、是推销人员人格魅力的核心，是推销人员推销自己、赢得顾客的最好方法。8、“爱达”模式的英文缩写是，是由推销人员把顾客的注意吸引到上，不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于，如办公用品和生活用品的上门推销；也适用于，如柜台推销、展销会推销。9、“爱达”模式的第一步是。例如、等都是经常使用的引起注意的方法。10、唤起顾客兴趣的基本方法有和，唤起顾客兴趣的示范类法具体有这三种：。第12页共12页在推销技术性产品或新产品时，采用效果最好。1、在推销过程中刺激顾客的购买欲望可

6、分三个步骤进行：推销人员；在得到顾客反应之后，；然后，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易。12、产品质量是否有保证、产品出现质量问题能否得到及时的维修等，是顾客关心的主要问题。推销人员可以采用，以减低顾客的风险感。13、解决顾客担心的最好的减少风险法是。对于信誉差与支付能力不强的用户，不宜采用。14、既满足了顾客需求，又把顾客的风险降到了最低点的方法是，是顾客最乐意接受的减少风险法。15、“迪伯达”模式的英文缩写是，该模式紧紧抓住了这个关键的环节，使推销工作更能有的放矢，因为具有较强的。该模式适用于；；。16、“埃德帕”模式的

7、英文缩写为，它是模式的简化形式，适用于，如和17、简述吸引顾客注意的方法？唤起兴趣的方法？激发顾客购买欲望的方法？18、简述“迪伯达”模式的推销步骤。第12页共12页19、简述“埃德帕”模式的推销步骤。四、专项练习1、经济条件优越者，追求名牌档次；收入水平低的，则考虑物美价廉，这说明顾客购买特征具有：A、多样性B、复杂性C、可诱导性D、周期性2、当顾客的某些需要获得满足之后，便会逐渐减弱、销售，并在一定时间不再产生。但随着时间的推移，已消退的需要又会重新出现，这体现了顾客购买心理特征具有：A、多样性B、复杂性C、可诱导性性D、周

8、期性3、推销人员必须具备的最基本的心态是：A、自信B、意志顽强C、真诚D、成功的欲望4、推销人员人格魅力的核心是：A、自信B、意志顽强C、真诚D、成功的欲望5、销售电视的推销人员打开电视播放电视节目，以此来吸引顾客注意，该方法是：A、声音吸引法B、产品吸引法C、