组员的选择相互支持及翻译的使用

《组员的选择相互支持及翻译的使用》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、我们在上一讲中间，谈到了关于主谈人选的考虑，也谈到了关于谈判组成员应该怎么选择的问题，下面我们想谈一下日常和商务谈判中间，谈判组之间的成员，应该怎么相互工作。相互支持？这点，我觉得在中国是特别重要的。因为按照西方有几百年的商业传统，在很多情况下，尽管私人关系未必很融洽，但是在做一个工作的时候，上家下家可以配合的相当好，但是，中国有的时候情况不是这样，大家还记得姜昆曾经说过一段相声，比喻洋人之间，在办事的时候是打桥牌，尽管咱俩是对手，但是为了对付另一个人，咱俩能不能联手对付另一个人。中国人与人之间是打麻将，你是看着上家，注意下家，还得和了左家，还得想法自

2、己的牌和了，这比较累。所以这样过程中间，事实上我在谈选择谈判组组员甚至主谈的时候，应该说有一个特别重要的人的素质，应该在这儿提一下。就是合作精神。今天这个世界说实在的，单打独斗已经很难了，绝大多数的科研成果，绝大多数的商务谈判的结果，都是一个合作的产物。所以这个人，除了自己要有自己发展的空间，自己给自己设计我怎么发展之外很多程度上还必须有合作精神。具备了合作精神，你才能够在广阔的商务领域中间，跟不同的人才会出现很好的团结，跟不同的人才会出现特有的赶超力。所以在这儿先提一下，把合作精神摆在非常高的一个位置上。谈判组组内的相互支持，有哪些具体的方法做？我想

3、大概有以下这些事儿？咱们可以琢磨一下，第一是夸大的介绍本组的成员，夸大不是吹的没边了，在可控的范围内，适当的夸大一点，比如说你跟着另外一个年轻的小伙子领着他去谈判，我通过两种不同的介绍，你看一下这个小伙子成什么地位了？第一个介绍，这是小李，是中国最有名的大学毕业的学财会的，在我们的厂里现在是财会方面的一把好手，别看今天是咱俩谈，没准下次就独当一面来跟你谈了，所以今天特定我把他带过来介绍给您。这是我的一种介绍。另外一种介绍，这是小李，新来的大学毕业生，没什么经验，出来跟我走一走，看一看，这个就算实习了请多关照。你说这个小伙子怎么办，是坐在这儿，还是不坐在

4、这儿，坐在这儿，对方肯定拿他什么也不当，所以我说夸大的介绍，是有分寸的。比如说，你带着会计去了，你说这是我们公司主管财务的官员，这一点没错。甚至你可以说，包括我的用钱不经过他都用不成。这是废话。但是你这么介绍，他的地位就起来了。所以，你怎么样子夸大的介绍本组的成员，只要在一个可行的范畴呢，说话不一样，你小伙子在对方心目中的分量就不一样。这个是第一条。咱们叫做夸大的介绍本组的成员。第二条，也是必须的。叫做必须肯定本组成员提出来的论题。这个东西就显示出什么问题？显示出一个组的不掉是一致的，彼此是团结的，出手是合作的结果。这个非常重要，这个就牵扯到我上次讲的

5、一件事情。比如说，你这个组里偏巧就有一位脑子不好的，他给你打横炮，谈判中间最怕的就是出现这么一个打横炮的。什么是打横炮的？你在说东，他偏跟对方说，这个东就这么回事了，这个西特别重要，咱俩得谈谈西的问题。你说他有几个主题，有几个主谈，一下就乱了。比如我参加的谈判中间，就有这样的情况，在中美经济学的谈判中间，我跟人家专心致志的谈钱，钱很重要，我派出来的访问学者，我多给他争一千美元的话，就把少这一千美元的日子好过，所以我专心一志的在争钱，这个时候突然有一位打了个横炮，你们最近派的这个教授质量比不如过去了，这个美国人，我告诉你，我在逼他让他出钱，那个说，你来的

6、教授质量不行了，他愿意听哪个？这下很清楚，立刻美国人就把话茬接过去了，如果顺着他的杆爬的话，我这个主题要争钱这个事就落空了。跑题了。怎么办？你还不能说你老兄瞎说什么，不能说，你底下踢他一脚，他还没明白怎么回事，你说你累不累？这个时候的处理，我是这么处理的。跟美方主谈讲，我们这位先生提出来一个非常的问题，这个问题重要到什么程度？重要到这次我都跟你说不清楚，所以现在咱这样，把刚才那个事儿谈完了，咱们回过头来专门讨论这个教授提出的问题。现在咱俩回来接着谈钱。我既肯定了他的话题，我们这位同志脸上觉得也不会没有光彩，很重要了，同时又把话题拉回来，接着谈钱。主谈必

7、须清楚。所以无论如何我想说的是，你要肯定本组同事给你提出来的这个论题。这是一个办法。这是一个很重要的办法，就是怎么能够显示出咱这个组是团结一致的，所有的事情都是有合作精神的结果。第三个也就是说要对主谈表示出某种程度的尊重。大家都知道，在谈判中间，主谈实际是灵活人物，你对主谈的尊重，就会使得对方感觉，主谈提的问题都重要，第二，这个组的所有成员都是帮着主谈完成统一任务的。你怎么表现出对主谈的尊重呢？在实践中间，做起来有这样的办法。一个你可以不断的对主谈所说的事情，表示赞同的点头。就跟你现在似的，你现在一点头，就好象特同意我说的。但实际你脑子里是怎么想的，那

8、是另一回事儿。但是无论如何在面上你必须点头，表示对他的一种赞同。这是一个办法。第二个办法就是你