3、议我们将不会知道自身的不足，从而无法得到改进。而这些异议也具有两面性：既是成交的障碍，又是成交的信号。我们必须从中认识到，客户异议是推销过程中的必然现象，因为每个消费者对产品都有自己的看法。因为客户需求的差异，不是所有的产品都能满足客户的需求，所以存在异议是一定的。一、我们可以先来了解一下客户异议的含义：销售从客户的拒绝开始。1.、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。 2.、能了解客户对建议书接受程度，从而能够修正推销战术。 3.、从客户提出的异议能够获得更多的信息。二、异议的种类： 1、 真实的异议：客户表达出目前没有需要或对产品不满意或报有偏见。 及时处理 l （
4、1）提出的异议是所关心的异议应立刻处理。 l （2）必须处理以后才能够继续推销时。 l （3）处理完后客户能立即要求订房的，必须解决。 最好延后处理： l （1）对权限外或确实不确定的事情，可以承认无法回答，并保证能迅速找到答案并告诉客户。 l （2）当客户在还没有了解产品的特性及利益以前提出价格问题时，最好将这个异议延后处理。 l （3）当客户提出的一些异议后面能够在后面更清楚证明时，延后处理。 2. 假的异议： l （1）客户用借口敷衍的方式来应付业务人员，目的是不想诚心诚意和业务人员交谈，不想真心介入销售活动。 l （2）客户提出异议，但这些异议并不是他们真正在乎
5、的地方。 l （3）隐藏异议指客户并不把真正的异议提出而是提出各种真的异议，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境，以降低产品价值，而达成降价的目的。在生意场上，买卖意见不合是很正常的事情，关键在于如何处理这些意见。这个时候我们要有正确对待客户异议的心态。当我们面对客户对我们疑义的时候，把疑义当成机会，先处理好心情，再去处理事情。要谨记三点：不要太把自己当回事、不能不把客户当回事、不能不把自己当回事。只有了解异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议。异议产生的源头有的是因客户而产生，有的则是因稍售人员而产生。一、客户原因多数人对改变都会习惯性地产生抵触情绪，因为
