名流车行管理手册销售顾问分册

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1、销售顾问分册销售顾问管理手册讨论会进行自主改善（改善方式）1.明确问题2.分析问题3.确定目标4.把握根本原因5.制定对策6.贯彻实施对策7.评价结果与过程8.巩固结果PDCA方法改善过程，对事不对人。57销售顾问分册目录第一部分：我很重要！2第二部分：我应具备什么？2第三部分：我该做什么？3第四部分：怎么做呢？4第一章自我准备4第二章标准销售流程8第一节客户开发9第二节客户接待11第三节客户需求评估20第四节商品介绍24第五节试乘试驾28第六节达成协议31第七节交车35第八节客户关怀38第三章潜在顾客管理45第一节潜在顾客管理流程45第二节潜客开发计划48附录

2、5257销售顾问分册我很重要!品牌一线代表耕耘者播种者100-1=？努力99%差1%=？销售顾问我应具备什么？入门要求²18—40岁；高中（中专）以上的学历；²身体健康，热爱销售事业，喜欢挑战性的工作;²诚实、勤奋，希望通过自己的努力创造美好的生活。57销售顾问分册我该做什么？²代表公司犹如外交官活跃于国际舞台一样，销售员是代表公司去和客户打交道的人。因此我们的一举一动都关系着公司的信用和形象。²完成目标销量及利润销售顾问的目标是获利，销售是达成此目标的方式。我们只有尽量多的销售汽车，才能获得更高的利润和更高的收入。²服从及完成团队任务现代销售模式已不再仅仅是〝

3、一对一〞的销售方式，销售顾问在更多的时候是在作为团队的一员进行工作的配合。并服从上级统一的指挥。²开拓及经营客源客源是公司最重要的资产，也是销售人员完成任务的基础。开拓和经营客源是你最日常和最重要的工作。（注意转介绍率）²收集情报了解使用者的需求、对汽车的期望以及竞争对手的竞争力和趋势，可以帮助我们更好的开展销售活动。从更大的意义上说，市场信息的反馈可以帮助公司制定更有针对性的行销方案；也可以帮助工厂研发更满足顾客需求的产品。²成为汽车顾问热情、专业、诚信的服务以及良好适当的应对，能使客户产生充分的满足感和信赖感，进而稳稳的抓住客户的心，成为客户最佳的购车咨询顾

4、问。57销售顾问分册怎么做呢？第一章自我准备当你加入销售顾问的队伍，公司将给予你们系统的培训，帮助你们发掘自身的潜质和养成良好的工作习惯。在你见到客户开展销售之前，你要让自己做到：一、搏取良好印象的能力在推销产品前先推销自己销售活动始于个人接触，是否成功很大程度上依赖顾客对你的信任度。顾客面对两个外观、品质类似的产品，通常会挑选自己喜欢的人所销售的产品。这是人的天性使然。因此你必须设法避免让顾客有不喜欢你的理由，你必须让顾客有理由相信你喜欢你。57销售顾问分册二、沟通产品价值的能力顾客购买的不仅仅是汽车本身，更重要的是汽车成为达成某种目的的工具，和实现人们所喜欢

5、的生活方式及梦想。身为销售顾问，你扮演与顾客沟通的重要角色，除了介绍产品，还必须让顾客了解购买此产品所能获得的好处和便利。因此销售人员的知识必须要超越产品本身，他们必须对广泛的题材都要有所了解，包括：1、XX汽车品牌；制造厂的历史和相关知识；XXX汽车的产品知识（包括车型、性能、配置等等）；XXX汽车的优点（卖点）；产品使用方法，维修保养知识。2、产品价格和特殊交易条件（如分期付款、租赁等）；为顾客购买XXX汽车提供上牌、保险等一条龙服务的相关知识。3、当地车辆使用政策环境（如道路通行规定、环保要求、养路费、年检、运输准入条件等等）。4、竞争对手的产品知识和市场

6、信息。5、有关汽车科技产业知识及趋势和一般常识。57销售顾问分册三、洽谈生意的能力诚信为本在诚实守信的基础上和客户平等的打交道，并且培养自己：²开拓顾客的技巧²谈判沟通的技巧²达成缔结的技巧²提升顾客满意的技巧四、积极热心的态度²对自己的态度ü自信、乐观、积极ü自我改善，化缺点为优点²对顾客的态度注重仪表、讲究礼节；建立良好的ü第一印象ü热忱与关心ü倾听与微笑ü双赢互利²对商品的态度ü对公司和XXX产品有充分的信心ü处处不忘广为宣传五、良好的工作习惯²控制时间的习惯²照计划行动的习惯²自我成长、培养能力的习惯²“自我对话”的习惯ü当面对压力时ü当面对挫折时ü经常

7、鼓励自己57销售顾问分册六、为自己制定一个计划根据公司分配给你的任务、资源，结合自己的预期收入和对市场的判断，参考以往销售数据、成交率等为自己制定一个中长期的计划。然后把它落实和分解到每一天的日程安排中。现在你就可以开始行动了！1、你每年想赚多少钱²年收入目标²每台车的平均奖金²每年应卖台数2、每月之业绩目标²每月应卖台数²每月的收入目标3、每月之行动绩效指标²每月被分配到之来店客²来店客成交率²成交数（自来店客中）4、每月尚须开拓多少客人²尚须开拓人数²每一成交须有的潜在客户数²额外所需要的潜在客户数5、使用本卡以取得最佳的销售结果²每周所需开发的潜在客户数²

8、接触客人中能有效进行销售