课题关系营销教案司家斌改

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1、课题：关系营销一、教学目标1.掌握关系营销的定义。2.了解关系营销的特点。3.掌握关系营销策略。二、教学重点1.掌握关系营销的定义。2.掌握关系营销策略。三、教学难点掌握关系营销策略。四、教学方法讲授法，案例分析法。五、教学用具多媒体计算机、投影仪、黑板六、教学过程导入：（5`）快速发展的京东商城自2004年初正式涉足电子商务领域以来，京东商城一直保持高速成长，连续六年增长率均超过200%。京东商城始终坚持以纯电子商务模式运营，缩减中间环节，为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务。京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，近6000家供应商，在线销售家电、数

2、码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。2010年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，销售规模占据国内网购零售份额32.5%。高速发展的京东商城获得了多项殊荣，"中国企业未来之星"、"2008中国最具投资价值企业50强"、"年度商业模式10强"、"2009年度网民最喜爱的网上购物商城"、"2009中国最具投资价值企业50强"、"2009年度北京十大商业品牌"、"2010德勤高科技高增长中国50强"等奖项的荣膺。2011年初，京东商城获得俄罗斯投资者数字天空

3、技术(DST)、老虎基金等共6家基金和社会知名人融资共计15亿美元。这是中国互联网市场迄今为止单笔金额最大的融资。京东商城采用积分会员制，会员的每一次购物金额以及参加京东的相关活动都会获取相应的积分，积分可在京东商城兑换可购物的电子京券；电子京券兑换比例为10：1，如：兑换面值10元的购物券需要100积分，依此类推；也可进入积分兑换平台兑换其他商家提供的各种优惠券。京东商会员级别共分七级，具体为：注册会员、铁牌会员、铜牌会员、银牌会员、金牌会员、钻石会员、双钻石会员。其中一年内累计消费金额超过10000元（含）即可升级为金牌会员，享有优先购物权；享受运费优惠政策；享有一

4、年两次的特别针对金牌会员抽奖的权利不定期举办个别产品针对金牌会员的优惠活动；享有支付66元DIY装机服务费的权利。一年内累计消费金额达到30000元（含）可升级为钻石会员，除了享有金牌会员的全部待遇外，还享受一定范围内免返修品快递运费的服务。个人用户，年消费金额在10万元（含）以上可升级为双钻石会员。除了享有钻石会员的全部待遇外，还享有京东公司高管定期提供的沟通服务；享有VIP电话专线服务，有客服专员定期回访征询意见服务。此外京东商城中部分商品会给购买产品的会员赠送优惠券，某些活动向购买产品的会员发放一定金额的优惠券。京东商城会员人数达到了80多万。建立了自己的网上社区

5、（http://club.360buy.com/），有：网友晒单帖，讨论帖，问答帖以及圈子帖四个模块，会员可以在社区交流在京东商城的购物体验，。此外，京东商城还建立了独立的官方论坛（http://bbs.360buy.com/forum.php），有：摄影专区，手机专区，电脑专区，行知读书和个人中心五个模块，给会员提供更广阔的交流空间。京东商城还经常在全国各地举行网友见面会等网友活动。2009年初，京东商城斥资成立物流公司,布局全国物流体系。目前，京东商城分布在华北、华东、华南、西南、华中的五大物流中心覆盖了全国各大城市，并在沈阳、西安、杭州等城市设立二级库房，仓储总面

6、积达到50万平方米。京东商城在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等超过130座重点城市建立了城市配送站，为用户提供物流配送、货到付款、移动POS刷卡、上门取换件等服务。为了给顾客提供最优成本的产品，京东商城与苹果、惠普、联想、宏基、LG、松下、三星等企业结成了战略联盟。获得了这些企业的优先供货权和专门针对京东会员的特供产品。使京东会员能足不出户以最快的速度拿到价格最优化的最新产品。2011年3月，京东商城获得ACER宏碁电脑产品售后服务授权。2011-7-21宏碁（acer）AOD257-N57Ckk10.1英寸笔记本电脑在在京东商城上架，比一般

7、卖场上架早了近1个月，售价仅RMB1899.00，比一般卖场便宜20%。在不到两个月的时间内京东商城就出售了近千台此型号电脑。京东商城给传统企业提供了一个高效的网上销售平台。思考：在京东商城的快速说明市场营销不是企业个体行为，是涉及企业营销活动各方面利益的、复杂的关系网的构建和利用。请问什么是关系？什么是关系网？分析：关系：指事物与事物之间以及事物内部要素之间的客观联系。关系网：指人际关系的网络。人们在社会生产和生活实践中形成各种各样的人与人之间的关系，形成人际关系的网络，是人际交往的必要条件。在社会学中“关系”有其特定的含义，随着人类社