消费者购买决策课件.ppt

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1、第三章消費者購買決策第一節 消費者購買決策過程第二節消費者購買決策種類第一節消費者購買決策過程（圖3-1）步驟一：需要確認（圖3-2）步驟二：資訊蒐集內在搜尋VS.外在搜尋主要資訊來源：個人來源；商業來源；公共來源；經驗來源步驟三：方案評估篩選品牌選擇適當的評估標準(EC)決定消費者決策法則（一）篩選品牌（圖3-3）喚起集合；摒棄集合；無差異集合品牌未雀屏中選的主因（圖3-4）不認識無法接受沒差異被忽略需求滿足程度較低（二）選擇適當的評估標準顯著性屬性決定性屬性替代性指標判準的決定以屬性為基礎的選擇以態度為基礎

2、的選擇（三）決定消費者決策法則以屬性為基礎的選擇補償性決策法則非補償性決策法則表3-1落後品牌的因應策略重新設計電腦改變消費者對企業的認知改變消費者對競爭者的認知改變屬性權重喚醒消費者重視被不當忽略的屬性扭轉消費者的理想點非補償性決策法則連結式決策法則非連結式決策法則依序比較決策法則逐步刪減決策法則以態度為基礎的選擇情感性參照決策法則步驟四：購買決策購買意圖購買相關決策計畫性購買VS.非計畫性購買影響購買意圖落實的主因重要他人的態度不可預期的情境因素購買相關決策何時購買購買什麼產品／品牌何處購買購買多少數量如何

3、付款計畫性購買VS.非計畫性購買計畫性購買非計畫性購買提醒性購買POP（賣場宣傳物）衝動性購買步驟五：產品使用增強（正面增強；負面增強）懲罰步驟六：購後／使用後評估正面評價（WOM（口碑傳播）；病毒行銷）負面評價購後認知失調（購後懊悔）購後認知失調係指在制訂購買決策之後，懷疑自己是否做了最好的選擇所引發的忐忑不安與患得患失。涉入程度認知風險涉入程度個人因素產品因素情境因素認知失調理論認知一致性原則刪減、增加或改變步驟七：產品棄置逆向通路資源回收站由相關單位回收捐贈二手拍賣換購津貼初次購買情境廣泛的問題解決(EP

4、S)中度的問題解決有限的問題解決(LPS)重複購買情境例行化的問題解決(RPS)習慣性購買品牌忠誠品牌惰性