河南省农业银行对公业务市场营销策略

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1、河南省农业银行对公业务市场营销策略3河南农业银行对公业务市场营销现状与问题分析近年来，河南农行面对金融领域改革的不断深入，复杂多变的内外部济形势，紧紧围绕农总行下达的各项经营指标，务实进取，开拓创新，取得了一定成效。截止2013年末，河南农行实现存款余额1372035亿元，较年初净增402.6亿元，较上年多增61.7亿元。人民币各项贷款507350亿元，较年初净增174.9亿元，较年初多增26亿元，其中法人贷款余额332150亿元，占比65%。处置收回委托资产本息7.04亿元，清收自营不良贷款10.7亿元，较上年多收1.7亿元，实现中间业务收入21亿元，在农总行下达

2、的14项KPI计划中，河南农行超额完成10项。信贷规模、不良贷款余额均控制在总行下达计划之内。各项存款余额和日均增量，对公存款年增量，个人存款余额、年增量、日均余额及日均增量贷款收息率等居系统内前10位；储蓄存款余额、时点增量和日均增量、代理保险和电子银行业务收入、贷款收息率等保持同业首位。未来几年，对公业务将处于难得的发展机遇期。一是党的十八大提出到2020年全面建成小康社会，经济总量较2010年翻一番的宏伟目标，我国经济社会将继续保持较快发展，为对公业务服务实体经济、加快有效发展提供了广阔空间。二是工业化、信息化、城镇化和农业现代化加快推进，国民经济平稳增长，经

3、济结构转型加快，为对公业务发展提供了坚实基础，金融需求多元化、多样化为对公业务发展提供了新的增长点。三是金融市场改革发展不断加快，新兴市场机会不断涌现，客户的综合金融需求持续升级，为对公业务拓宽经营转型道路、加快转变发展方式提供了强劲动力。四是对外开放与合作进一步深化，人民币国际化发展迅猛，企业“走出去”步伐加快，河南农行境外经营网络不断完善，为对公业务增强跨境服务能力、加快国际化发展提供了有利条件。3.1河南农行对公业务市场营销现状3.1.1核心客户群营销有所壮大为了进一步争夺法人优质客户，扩大对公业务市场份额，河南农行以中国农业银行总行制定的《促进三级核心客户发

4、展规划（2012-2015）》为依托，出台了一系列实施细则，使客户建设的理念深入人心，取得了一定的成效。截止2013年末，按成员统计河南农行管理的一级分行级核心客户52户，二级分行级核心客户324户，存款余额258.48亿元，比2012年末增加20.64亿元，贷款余额327.73亿元，比2012年末增加3.64亿元，实现中间业务收入1.36亿元。表3-1河南省农行经营情况简表3.1.2经营转型持续推进近年来,河南农行不断加大经营转型力度，在资源配置上向前台倾斜、信贷审批流程进行一定程度的简化，大力拓展新兴和高附加值中间业务,积极培育新的收入增长点，从中间业务收入结构

5、看，新兴中间业务收入占比较上年末提高6.41个百分点。全行存贷利差4.76%，继续保持四大行第1位次；拨备覆盖率226.1%；成本收入比40.97%，较上年继续下降。实现拨备后利润55.2亿元，较上年增加2.97亿元；实现经济增加值21.27亿元，同比增加2.2亿元，河南分行经济增加值在总行排名首次超过经济资本占用排名，经济资本回报率34.79%，同比提高7.16个百分点。3.1.3产品创新能力不断增强近几年,为了进一步提高河南农行对公业务市场的竞争力，河南农行着重加大了金融产品创新，以更好的适应市场需求，有力的提升了相关目标市场的市场份额。大力推动对公业务产品创新

6、和业务创新，构建了包含756个产品的对公业务产品体系，“金光道”品牌更加完善。新兴业务快速发展，深入开展重点客户和重点业务专项营销工作，积极构建新型营销模式。大力开展联动营销，对公业务对全行的支撑作用进一步提升。同时河南农行从河南省为农业大省的实际情况出发，结合国家大力推动城镇化建设，农村市场产业升级和进一步挖掘农村市场消费能力的大背景下，深入研究乡镇区域内的对公优质客户需求，以融资、代理业务和渠道建设为突破口,积极研发多样化“三农”对公产品体系。为适应对公优质客户新的产品需求，以供应链融资、现金管理平台和投行业务为重点，加快建立产品创新考核办法，把产品创新纳入综合

7、绩效考核之中，着力构建有利于充分调动各级行创新积极性，有利于充分调动前台客户经理营销积极性的创新机制。3.1.4基础管理不断夯实，风险管控水平不断提高对公业务制度体系更加完善，对公客户关系管理系统应用水平显著提升，发展基础更加坚实。对公业务经受住了金融危机的严峻考验，没有出现重大风险事件，对公不良贷款持续保持“双降”；持续加强对重点行业、重点区域、重点客户的风险防控，“两高一剩”贷款增速持续低于全行平均水平5-6个百分点。3.2河南农行对公业务市场营销存在的问题河南农行对公业务发展仍面临诸多问题与挑战。从外部环境看，未来一段时期，我国经济增长逐步趋稳，经济结构战