华夏银行西安分行对公业务市场营销策略

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1、华夏银行西安分行对公业务市场营销策略3华夏银行西安分行对公业务市场营销策略现状分析华夏银行西安分行经过近五年在市场中拚搏和发展，营销工作取得了突出的业绩，但也存在着不容忽视的问题和差距，因此必须认真深入分析历史和现状成因，以便采取针对性措施加以解决。3．1华夏银行西安分行发展历程从2002年年底筹建以来，华夏银行西安分行对公业务市场营销策略根据形势的需要不断发展，发展历程主要分为两个阶段。第一阶段，从2002年年底至2006年。2003年华夏银行西安分行成立。当时外部经济环境的基本情况是：西安是我国西北重要的工业城市，是西北地区重要的重

2、工业基地。2006年全市实现国内生产总值1450亿元，比上年增长13％，己连续7年保持了13％以上的递增。工业对经济的贡献度最高。人均国内生产总值为18426元，与西北其它工业基地相比经济发展较快。华夏银行西安分行对市场地位有这样的认识：虽然机制灵活，体制上比国有银行先进，有创业拼搏精神。但规模上属于小银行，机构网点少，营销渠道不多，人员有限，人员市场营销能力参差不齐，品牌上缺乏影响力，市场认知度不高，政策上不享有特殊待遇，产品上没有特别的优势，机制上与其他股份制银行基本相同等等，因此当时的发展战略是以对公业务为主，个人业务为辅，重点做

3、好规模增长和扩大市场份额。对公业务市场营销策略是：重点以资产负债规模增长为导向，目标市场定位是各行业的优势企业、行业龙头企业，考虑到工商业在国民经济中的地位，侧重于管理比较规范，经营效益较好的国有大型工商业企业。大力持续发展国际业务，保持为华夏银行西安分行精品特色业务。竞争上采取市场跟随战略，特别是在资产业务竞争方面采取搭车策略，即主要跟随国有大银行并发展这些行的优质重点客户，对于这类企业的资金需求不全部介入，而是适当介入，给予国有银行授信之外限量额度，这样一是风险较小，二是进退自如，三是能够充分发挥股份制银行优势等等，能享受到超比例的

4、回报。市场竞争强调关系营销和差异化策略，通过发展和巩固同客户的关系、提供给客户比银行同业更快更优质的服务来提高市场竞争力。增长方式上重点是以资产拉动式增长为主，通过资产业务巩固客户关系，带动负债业务以及中间业务的发展。营销模式上采取分支行营销部门齐头并17进策略，即：分行层面对公业务部既经营又管理，支行作为经营单位也从事对公业务营销工作，人员结构、业务发展侧重上没有任何区别。这一阶段执行上述市场营销策略的成果是：2003年至2005年末，对公业务基本结算客户数量发展到1500余户，企业存款总额达50亿元，对公贷款总额35亿元，四级不良贷

5、款360万元，在同时期成立的4家西安市股份制银行中按资产规模排名第3，按利润排名第2，按不良率排名第1，总体的市场地位比较靠前。华夏银行西安分行当时的内部环境可以概括为：经过3年时间，华夏银行西安分行业务规模已上了一个台阶，对公业务客户群得到稳定发展，己初步摆脱开业之初资金实力不强、客户群不多，生存空间有限的势单力薄弱势情况；从组织结构上看，由于分行对公业务部营销层次比支行更有优势，其综合力量得到不断加强，营销和维护的基本客户群也逐渐成为全行对公业务客户的主体，在全行己形成了对公业务营销工作以分行公司业务部为主局面。因此从2006年后，

6、华夏银行西安分行对公业务市场营销进入到第二阶段。3．2对公业务市场营销策略现状分析目前华夏银行西安分行对公业务发展状况，在本地区所处的位置，对公业务市场营销有何特点是存在问题的基础和前提。以下逐一分析。3．2．1市场地位现状分析与自身历史同期相比，华夏银行西安分行对公业务无疑是进步的，资产负债规模、客户数量都得到增长，收益水平也大幅度提高，但仅看自身发展是不够的，还应当放在金融同业这样一个平台来看其市场地位及变化。(如图3—1，图3—2)2005年以来，西安市金融行业总体呈现良好运行状况，各类经营指标持续向好：与2005年末相比，200

7、6年末西安市银行业总资产4370．88亿元，增长34．3％；各项存款余额3451．03亿元，增长36．91％；各项贷款余额2555．17亿元，增长21．63％；所有者权益57．11亿元，增长7．67倍；银行业机构实现账面利润16．17亿元，增长4．46倍。主要银行业机构不良贷款余额245．54亿元，减少184．4亿元，不良贷款比率9．61％，下降10．86个百分点。美元，全年指标在西安市各家银行排名中，仅次于中行，在华夏银行全国各分支行排比第7位，仅次于沿海经济发达城市。同时，该行国际结算的市场占有率高达22％(全省年进出口总量约为60

8、亿美元)，“市场占比"指标在华夏银行全行系统排名第一(华夏银行全行的国际结算市场占比约为1％)有成绩也有差距，和西安地区比较优秀的金融同业相比，比如：浦发银行、民生银行等，在资产负债规模、不良控制、效益等方