zx银行乌鲁木齐分行对公业务市场营销策略实施建议

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1、第五章ZX银行乌鲁木齐分行对公业务市场营销策略实施建议结合宏观金融市场的发展趋势、银行业的行业特性以及ZX银行乌鲁木齐分行的口身特点,zx银行乌鲁木齐分行整体采取了茅异化竞争战略，为保证该策略能够实施，分行应从以下几方而做好配套和支撑工作。5.1重构营销机制(1)创新营销理念随着同业竞争的进一步加剧,ZX银行乌鲁木齐分行要想捉高市场份额，除了紧跟各主要竞争对手的步伐外，述要在营销理念方面进行创新，对于现阶段的ZX银行乌鲁木齐分行，耍树立以“特定细分市场”为导向，以“目标客户”为中心的理性市场理念，不断细分客

2、户，充分挖掘客户服务需求，在现冇金融产品的基础上，不断创新发展，将合适的产品推荐给合适的客户，而不再是机械式、任务式的推销产品。(2)内设市场营销部门为使银行营销发挥出巨大潜力，分行应在公司部和零售部下设相应的营销二级部，设置专岗负责市场营销活动整体策划、市场调研分析等工作，在组织上，该部门需要紧密与客户经理、产品经理相沟通联系，一是确保能够分析到客户的全而需求，二是对营销能力较强的客户经理的事例进行总结，并在全行进行推广，其次，该部门还要与其他非营销部门进行通力合作，提高整体营销效率。(3)做好营销通报工

3、作分行应围绕阶段性工作重点，积极开展多种形式的营销竞赛活动，促进业务增长，通过加强营销人员管理、召开经营分析会、座谈会等方式，每月向经营单位通报相关指标的进度，捉岀专业管理评价意见，公司业务条线要继续坚持存款的H监测、月分析，掌握经营业绩变动情况，做到心小有数。5.2完善人力资源管理机制加快建立与发展战略要求相适应的专业化队伍，形成以市场化和业绩驱动为核心、有效激励与严格约束相互协调的人力资源管理机制，突出员工职业生涯规划、加强全员培训和完善薪酬福利制度。人才队伍建设。按照分行经营发展思路，岗位配置以条线为

4、基础，向前台营销岗位倾斜，通过行外聘用、行内选拔等多种方式，增加客户经理人员，将客户经理占比捉高至25%以上，制定符合战略改革要求的人才规划，对人才需求缺口进行动态分析，针对不同人才序列，建立相应的培训、晋升和薪酬体系，实现跨系列、跨序列的止常流动，将岗位职务序列的评级标准与国内外同业标准挂钩，建立冇竞争力的外部人才引进机制。薪酬管理与绩效考核。完善薪酬薪酬总量与机构绩效挂钩机制。逐步构建岗位管理体系，合理划分岗位类群，推进岗位价值评价，并且确立不同的目标薪酬和薪酬结构，突出以岗定级、以级定薪，根据岗位性质

5、和特点实行差别化的考核激励政策。处理好批发与零售、前中与后台、固定薪酬与浮动薪酬以及公平与效率等方面的关系。培训规划与管理。根据全行人力资源总体状况，以业务发展为导向，胜任能力为核心，制定各级各类人才的培训与培养规划。按照管理人员能力素质模型要求，实施高级人才优先培训战略；根据核心人才的不同特点和能力建设要求，实行对后备管理人才侧重领导能力、对业务核心人才侧重于专业能力的差别化专项分层培训；围绕业务发展重点，按业务条线开展专业技术人才专业素养的培训；根据业务发展需要，以员工岗位能力要求为核心，实施普及性、适

6、应性的专业技能培训。完善培训激励与约束机制，强化培训管理职责，加强对培训的过程管理和培训效果考核。5.3建立专业高效的激励约束机制(1)建立科学的绩效文化建立银行绩效、团队绩效与员工绩效冇机结合的绩效文化，在权责利对等模式上将收入与绩效挂钩，突出“多劳多得、少劳少得”的分配机制。不盲口推行“买单制”，不能简单地将分支机构或个人的各项费用或绩效奖励与存款、贷款、结算等业务品种挂钩。（2）建立科学的评价体系一是以业绩为导向，强化资本凹报要求，推行RAROC的绩效评价体系，增加对全行战略重点的考核力度，对重点业务

7、、产品、客户实施差异化考核，引导全行实现资本约束下的战略转型；二是对经营单位、业务板块、关键岗位等进行多层而、多维度的关键绩效综合评估，兼顾短期业绩与长期发展、业务发展与风险防范的平衡，建立与价值管理导向相符合的t效考核评价机制。要强化对分行与支行经营和维护公司客户的经理人数、机构配备等方面的考核，强化对支行经营和维护个人客户、小企业客户经理人数和业务指标的考核；三是引入平衡计分卡绩效管理，加大对客户、流程、员工队伍建设等非财务指标的考核力度，实现从强调财务结果考核到强调经营过程考核的转变。（3）建立差别化

8、的激励机制对前中后台部门实行差异化的激励机制。前台业务部门实施“低基数、高弹性”的薪酬制度安排，强调以业绩导向为主的考核制度；屮后台管理部门实施“高基数、低弹性”的薪酬制度安排，强调以目标管理和项目管理为主的考核制度。强化绩效关联，针对不同类型机构、部门和人员，推行差异化的浮动薪酬分配政策，拓展多元化薪酬分配体系。（4）建立按岗定薪的薪酬制度细化内部专业评级制度，建立按岗定薪制度，提高专业级别与薪酬的关联度,改变