zx银行乌鲁木齐分行对公业务市场营销策略

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1、第四章ZX银行乌鲁木齐分行对公业务市场营销策略4.1ZX银行乌鲁木齐分行对公业务STP分析基于SWOT模型分析，ZX银行乌鲁木齐分行需进一步市场细分，实行新的市场定位。4.1.1公司客户市场细分公司客户市场细分有很多的细分标准，本文从以下几个方面加以细分：一是按单位的主要性质细分可分为:公司客户、机构客户、社会团体客户。公司客户是ZX银行乌鲁木齐分行资金最大的供应者，也是银行产品和服务的最大需求者及利润的主要來源,优质的公司客户是当地各家金融企业的激烈竞争对彖。机构客户主要是指财政客户、军队武警、文化教育

2、、医疗卫生等单位，此类客户存款集屮度较高，更是商业银行的必争Z地，但其对银行服务和需求具有一定的特定性。社会团体客户，该类客户数量总量少，但存款较为稳定，属于ZX银行乌鲁木齐分行潜力发展客户。二是按企业规模细分可分为:小型客户、中型客户、大型客户。三是按照企业的经济类型分为：外资企业、国有企业、民营企业。国有企业是银行追逐的主要对彖，大型民营企业作为经济发展的新生力量，逐步得到银行的青睐，外资企业是各家银行争夺国际业务的主要对彖。四是按照客户价值回报划分为：低价值客户、次价值客户、高价值客户以客户给ZX银

3、行乌鲁木齐分行带來的综合利益的大小作为变量对客户进行细分，这种细分可以使分行明确客户的实际价值，实际价值是分行后期再为其匹配产品以及产品定价的主要依据，也是衡量客户忠诚度的主要指标Z—。五是按照所属地域划分：兵团区域客户、非兵团区域客户因为新疆兵团的特殊体制，因此分行有必要分清楚客户所属地域，以便针对性营销。六是按照所属行业生命周期划分：新兴行业客户、成熟期行业客户、产能过剩行业客户七是按照客户客户信用等级划分：A级以上、B级以上、C级以上以客户的信用状况对客户进行细分，可以使ZX银行乌鲁木齐分行充分了解

4、客户信用情况以及分行在经营中所面临的信用风险，并为如何防范风险提供基础。ZX银行乌鲁木齐分行现有的客户类型分布较广，除含有以上类型企业外，还有上市企业、集团客户、对口援疆企业等，分行应根据客户性质以及客户综合贡献度，进行不同的市场细分。对于列为总分行级的战略客户和有待拓展的潜在重要客户，ZX银行乌鲁木齐分行应采取“一户一策”的方式制定综合营销服务方案,更好地服务于客户，使其成为分行创收增存的主要来源。4.1.2目标市场选择目标市场，是指银行在市场细分基础上确定的将要重点服务的客户群，也就是银行营销活动中所

5、要满足需求的特定市场，一家银行究竟怎样进行目标市场选择，应该综合考虑银行实力、产品和服务特点、竞争对手策略等多种因素。目前目标市场选择的策略有三种：无差异性市场策略、差异性市场策略、集中性市场策略，由于分行服务的对象较广且客户的需求不尽相同，因此分行应选择差异性市场策略。ZX银行乌鲁木齐分行的目标市场选择是在市场细分和确定市场机会的基础上形成的，用以满足客户现实的或潜在的产品需求而开拓的特定市场，即准备为Z提供金融产品的顾客群。根据自身内部对公产品种类的细分，结合外部市场细分的结果，屮小企业是新疆市场上比

6、较分散的客户资源,营销难度相对较小;对比竞争对手的优劣,并考虑自身经营上的特点，ZX银行乌鲁木齐分行的冃标市场是以城市企业为主，巩固现有大型客户，大力开发屮型客户，批量开发小型客户，全面进入处于信用等级在B级以上属于成长期的新兴行业，作为重点扶持区域经济特色的行业的企业，并将现有客户和新客户培养成忠诚客户和高价值客户。选择这个作为分行的目标市场主要是因为在大客户经营上，尽管我行公司银行业务在屮型商业银行屮居领先地位，但是与国有大型商业银行相比，我行在资金规模、品牌关系和网点渠道等方面，仍不具备与z竞争的实

7、力。因此，我行必须建立客户价值评价体系，对不同类型的大客户耍有所取舍，拉长有效客户价值链，重点提升在特色业务领域的专业化、差异化竞争优势，形成市场制高点。在中型客户经营上，要突岀中型客户的核心客户群的地位，提高交易性银行产品覆盖率，围绕经济转型、民生经济和国家经济发展战略重心，在高新技术、新兴产业以及服务业等领域培育一批处于产业上升周期、增长快、具有发展远景的中型企业，成为中型客户的主办银行。在小企业经营上，要依托“产品、渠道、品牌”等支点,找准特色市场和业务，降低进入门槛，开发优质小企业集中的行业、区域

8、和板块,集群式做大小企业客户群。除此之外，分行还应将集团子公司客户和金融同业客户作为市场专业化客户群体进行大力开发。分行应坚持以客户为中心，按照市场化原则加强与集团子公司之间的协同合作，特别是在信息、客户、产品等资源共享方面加强合作。建立协同联席会议制度，变被动协同为主动协同，提升协同效应。该类客户是疆内各股份制商业银行所没有的，因此乌鲁木齐分行应重点营销突破；另外乌鲁木齐分行还耍以“银证财信保租”为核心客户群体，加强同业客户