中国银行苏州相城支行国际结算业务服务营销策略

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1、中国银行苏州相城支行国际结算业务服务营销策略第2章苏州相城支行国际结算业务服务营销现状与存在问题2.1苏州相城支行国际结算业务概述2.1.1中国银行苏州相城支行简介中国银行成立于1912年2月，1912年到1949年期间中国银行担任中央银行、外汇兑换银行和外贸专业银行职责，在国际金融界享有声誉。新中国成立后，中国银行行使国家外汇管理局职能，统一管理国家外汇结算业务，充分发挥长期经营外汇业务的优势，大力支持国家对外贸易的发展。1994年，中国银行成为国有独资商业银行。2004年，完成股份制改革正式挂牌成立中国银行股份有限公司。截止2013年，在境内

2、外设立分支机构共有11483家，员工人数达到305675人。在一百多年的发展史中，中国银行积极承担社会责任，支持国家经济发展，服务社会大众，秉持追求卓越的精神，树立良好的企业形象，努力做最好的银行。中国银行业务范围广阔，涉及商业银行、投资银行、投资管理、保险、基金、租赁等多个领域，海外机构覆盖40多个国家和地区，已连续25年入选《财富》杂志评选的“世界500强”企业，资本实力排名全球银行第9位，主要财务指标达到国际先进银行水平。2014年中国银行在《亚洲银行家》杂志的评选中荣获“亚太地区最佳人民币清算行”、“最佳资金管理项目”“中国最佳贸易融资银

3、行”和“香港地区最佳现金管理银行”四项大奖。中国银行在中国银行业协会举办的《2013年度中国银行业社会责任报告》发布会暨社会责任工作表彰大会上荣获“社会责任最佳民生金融奖”和“最具社会责任金融机构奖”两项大奖。中国银行苏州相城支行是隶属于苏州分行的一级支行，成立于2002年，下属有二级支行10个，分别是望亭支行、黄埭支行、渭塘支行、太平支行、黄桥支行、东桥支行、阳澄湖支行、蠡口支行、北桥支行、元和支行。相城支行共有员工200多人。整个支行由营业部、公司业务部、风险管理部、综合管理部、个人金融部、运营控制部及10家二级支行共同组成，其中国际结算团队

4、是由公司业务部直接管理。相城支行主要经营本外币存款、贷款、票据贴现，外币兑换、贸易或非贸易结算、外贸信贷等业务，在支行行领导的带领下，相城支行全体员工秉持“诚信、绩效、责任、创新、和谐”的中行核心价值观做好自身本职工作，服务客户，为支行创造最大效益。2.1.2国际结算业务组织架构及运营情况苏州相城支行国际结算团队隶属于支行公司业务部管理，国结团队是在现代化公司组织架构思路的基础上和公司业务部的总体方针下构建起来的。公司业务部设有一个总经理和三个副总经理，按照部门职责不同，分别管理各自的团队，其中的一个副总经理带领国际结算团队。国结团队业务人员配备

5、共14人，具体岗位主要有汇入汇款岗、汇出汇款岗、贸易融资岗、单证业务岗、风险内控岗、外汇资金岗、外管申报岗、保函业务岗、结汇岗和产品经理。国结部门实行扁平化管理，由分管国结业务的副总经理统筹安排日常工作以及制定业务发展计划，并对公司部总经理直接汇报，再由经理向分管行长汇报。2015年苏州相城支行国际结算业务运营情况大致如下：支行实现国际结算203998万美元，市场份额（11月底）56.23%，完成全年任务的93.22%。基础客户新增39家，共计454家；跨境人民币结算量（新口径）100476万元，年末市场份额36.16%,较上年末增长26.82%

6、。基础客户新增19户，总数达到64户。非利息收入实现1898万元，完成全年任务的90%；利息收入实现4763万元，较去年同期下降10%。下面从五个方面进行具体分析：（1）国际结算量：考核货物贸易与服务贸易下的跨境收支总量（外管口径），近三年我行的国际结算业务叙做情况，如表2.1。我行今年的跨境结算主要集中在新口径下的货物贸易转收、利润汇出以及人民币FDI业务项下，协议融资业务发生较少。全年新口径下总计发生结算量103490万元，全辖最小，较去年增长26.82%；协议融资类产品发生1.91万元，去年共叙做该类业务12.58万元，下降的主要原因是去年

7、一季度集中叙做了双币通业务，今年未有发生。另一方面，因外币贷款项下的FTP不断下调，使客户更多选择外币融资降低成本，对人民币协议融资业务的选择性大大降低。从市场份额看，今年年末新口径下的市场份额为36.16%，完成了分行的目标任务，在辖内排名第四。但与国结市场份额相比，仍有较大的提升空间。且今年以来，区内同业在跨境人民币业务项下的竞争力有了很大的提升，特别是建行对重点客户的争揽力度较大，对于我行的跨境市场份额产生较大影响。10(3)综合收益：我行2015年全年共实现非利息收入1954万元，较去年同期下降了188万元，降幅主要体现在国际信用证收入及

8、其他国际结算手续费收入两项，原因是本年度信用证业务量的下降；汇利达业务不得收取手续费的规定；保理业务的压降等。利息收入较去年同期增长37