中国银行苏州相城支行国际结算业务服务营销策略研究

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3、,*~~~§~ffW~~~A~-~B~~*~m~ct~~£~*0~*~~m~®~~~~~~~A~•~,~sa~*~~~~~~~o*A~~-~~*~~~~~~~~*A*~oB~:2016iffA.r7B中国银行苏州相城支行国际结算业务服务营销策略研究ResearchonMarketingServiceStrategiesofInternationalSettlementofBOCSuzhouXiangchengSub-branch作者姓名：顾君领域（方向）：市场营销指导教师：盛光华教授类别：工商管理硕士答辩日期：2016年月日528

4、摘要中国银行苏州相城支行国际结算业务服务营销策略研究中国银行作为外汇专业银行，有着享誉世界的百年品牌，有着遍布全球各地的网点，有着国际通用货币的清算网络，有着国际水平的专业运营团队。在国际结算领域一直保有领先的地位和得天独厚的优势。随着金融同业市场竞争的异常激烈，外资银行纷纷进驻，商业银行异军突起，中行国际结算业务的市场份额正在慢慢压缩，领先地位也在逐渐被赶超。中国银行苏州相城支行国际结算业务的发展一方面受到地域区间和客户资源的限制，另一方面也面临同业间的激烈竞争，各家银行都通过降低产品定价、降低业务办理门槛来争揽客户，使得相城支

5、行国际结算量增长乏力，中间业务收入逐年减少，支行国结业务的发展一直停滞不前、陷入困境。基于上述情况，本文通过对中国银行苏州相城支行国际结算业务服务营销现状进行分析，总结出相城支行国际结算业务营销过程中所存在的问题。通过对国际结算业务产品现状、定价现状、渠道现状、沟通现状及服务人员、有形展示与服务过程现状等这几个方面进行深入分析，总结出相城支行国结业务服务营销所面临的几大问题：产品创新性差，新型产品推广力度不打；营销管理水平低下，缺乏体系；业务人员素质较低，流动频繁；同业同质化竞争激烈。本文针对上述问题及支行服务营销现状，在认真调研

6、的基础上，对相城支行国结业务市场营销环境进行分析。深入了解中行苏州相城支行国际结算业务内部的优势和劣势，并仔细分析其外部的机会与威胁。结合文献研究法和SWOT分析法对中行苏州相城支行国际结算业务服务营销作出正确的判断并制定了一系列的服务营销策略。相城支行国际结算业务服务营销策略选择包括目标市场策略选择和服务营销组合策略选择。支行国际结算团队要对客户进行市场细分，并做出目标市场选择，最终做好市场定位工作；根据内外部政策变化要求，不断开拓思路、因I势而变，利用现有产品进行有效组合，进行产品创新；支行内部要实现本外币一体化营销模式，拓宽

7、国结产品的营销渠道，同时要加大对重点产品和重点客户的营销力度；加强与分行的联动，争取获得分行各类资源支持；持续提升内控管理水平，提高员工风险防范意识，强化风险管理手段；给国际结算从业人员提供培训、转培训、学习和深造的机会，促使国结从业人员向专家型人才靠拢。通过推产品、促创新、重联动、扩渠道、抓管理、强队伍等方面推动相城支行国际结算业务的持续快速发展。相城支行分别通过人力资源保障、技术资源保障以及风险管控保障这三方面为服务营销策略的顺利推进提供支持。关键词：国际结算业务;市场营销环境;服务营销组合策略;目标市场IIAbstractR

8、esearchonMarketingServiceStrategiesofInternationalSettlementofBOCSuzhouXiangchengSub-branchAsaprofessionalforeignexchangeBan