邵阳移动营销渠道整合优化

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1、邵阳移动营销渠道整合优化13第3章邵阳移动渠道的特殊形态和现存问题3.1邵阳移动渠道的现有指导思想邵阳移动公司自成立之日起，其营销渠道已经历了十多年的建设和发展。时至今日，渠道体系规模庞大、布局较为合理，整体上呈现出有相当竞争优势的势头。截止2012年底，邵阳移动共有实体渠道1680个，其中自建自营厅35个，自建他营厅371个，指定专营店573个，普通代理店701个。电子自助终端182个。村级网点7105个，直销网点479个。邮政代办网点一级23个，二级97个，三级1971个。3.1.1邵阳移动现有渠道规划的目标和原则1.现有渠道的规划原则（1）

2、丰富渠道类型，扩宽渠道广度。随着科技的进步和经济的发展，人们的物质生活水平得到了极大的改善。因此，人们在满足基本消费需要的同时不断提出对消费类型、消费方式上的更高要求。在通讯行业，人们除了基本的语音业务之外，对数据业务的需求日益增多，并且在获取的方式上期待更迅速、更便利的途径。邵阳移动要与时俱进、顺应这一发展潮流，就不得不开发出新的渠道来满足这些要求。通过借助互联网技术和电子技术，将网上营业厅和电子自助终端推向市场。（2）在农村增设渠道网点，扩大市场覆盖面。目前，邵阳地区的通信市场并不均衡，许多地区的市场竞争已趋于激烈，然而还有一些地区的市场尚未

3、开拓或开发不足，例如邵阳的广大农村地区。为了提高市场份额，邵阳移动可以先发制人，率先在农村设置更多的渠道网点，扩大市场覆盖面。（3）提高自有渠道服务水平，提升移动品牌形象。由于用户广泛分散在各个地方，毋庸置疑，邵阳移动的销售工作主要有社会渠道来承担。但社会渠道所占的比重不能太大，这是因为，一方面社会渠道的发展路线并不能完全按照企业的方针政策行事，另一方面，社会渠道提供的服务水平整体上要逊色于自有渠道。因此，邵阳移动的渠道规划要逐步提高自有渠道的比重，同时要继续强化自有渠道的服务质量，力求将自有渠道作为一个形象窗口来推动品牌建设。2.现有渠道的规划

4、目标14（1）在市、县的公共场合和繁华地段布置电子自助终端。在邵阳市以及各个县城的代办网点、酒店宾馆、大型超市，来来往往的人比较多且集中，因此在这些地段铺设一定比例的电子自助服务终端往往会给顾客提供极大的便利，方面他们随时通过自助终端进行缴费和简单的数据业务。这项工作同时也减轻在这些地方其他渠道成员的压力。（2）将市场触角进一步在农村延伸，扩大市场覆盖范围。邵阳移动在市区、县城以及各个集镇一般都有比较密集的分销渠道，并且这些地方的市场已趋于饱和，因此在这些地方继续开发新客户难度很大且成效也不明显。于此相反，农村地区虽然已布置网点，但是这些地方的消

5、费需求并没有完全得到满足。因此，选择在农村市场继续进行渗透不失为目前渠道规划的一个合理方向。（3）加大自建自营厅建设，树立移动品牌形象。随着通信产品逐渐同质化、企业之间的竞争白热化，突出自身渠道的特色和新的形象从而显得格外重要。自建自营厅由于产权归邵阳移动所有，工作人员也由企业统一进行配备，并且这些工作人员在长期的企业文化熏陶下形成了相对较为成熟的服务理念，因此在自建自营厅上面加大投入会对邵阳移动品牌形象的建设起到立竿见影的效果。3.1.2邵阳移动现有渠道的整合思路现在，邵阳移动的整合思路是：在科学的渠道规划目标的基础上，整合优化现有渠道的结构和

6、对渠道实施精细化管理。通过明确邵阳移动现有渠道的主要功能和定位，认真分析各类市场细分对渠道服务的期望水平，根据实践情况来对他们进行契合，力求构建一个主次分明、结构合理的渠道体系。基于邵阳移动渠道现状以及建筑环境，现在优化的内容重点是农村渠道建设、自有渠道服务提升、电子渠道建设三个方面。3.1.3邵阳移动渠道的发展方向全面加大移动定制终端在各级网点的销售合作，以提高邵阳移动对渠道的控制力度；在现有的渠道网络中不断提升自身的管理能力，以达到提升渠道销售能力、服务能力和渠道整体形象的目的；继续加强实体渠道和电子渠道的建设，以实体渠道促发展，以电子渠道创

7、便捷，以合作联盟强支撑。通过这些方面的努力，全力打造出渠道为王的最佳整体效果。153.2邵阳移动的渠道现状3.2.1邵阳移动现有渠道的结构自公司成立以来，市场营销战略经历了数次变革，与此相适应，营销渠道也作出了结构调整。总的来说，营销渠道的演变是由单一化走向多元化、渠道成员数量由少数变成多数的一个过程。这个过程伴随着外部市场环境的不断变化和内部战略的不断调整而使营销渠道逐渐壮大和成熟。根据邵阳移动公司渠道演变的特点，其发展历程可以概括为四个阶段：第一阶段：史前期（1999年前）史前期是邵阳移动和邵阳电信还没实现分营，两者何为一体的阶段。此时邵阳移

8、动的渠道工作依靠邵阳电信几十年来稳打稳扎建立起的渠道基础，自己没有独立的营销渠道。第二阶段：过渡期（1999年—2000年）1999年7