分销策略ppt课件

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1、市场营销学课件主讲人唐家孝7/12/20211Ch13　分销策略第一节　分销渠道的职能与类型第二节　分销渠道设计与管理第三节　批发商与零售商第四节　物流策略本章结构提示第十三章分销策略7/12/20212Ch13　分销策略明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。认识分销渠道的分类。在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。了解批发与零售的主要形式。明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。学习目标7/12/20213Ch13　分销策略7/12/20214Ch13　分销策略一、分销渠道的含义二、分

2、销渠道的职能三、分销渠道的类型第一节分销渠道的职能与类型7/12/20215Ch13　分销策略下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客课堂思考17/12/20218Ch13　分销策略分销渠道的作用:节约社会劳动与成本直销制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数=3X3=9制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数=3＋3=6分销商7/12/20219Ch13　分销策略1、研究2、促销3、接洽4、配合5、谈判6、物流7、融资8、风险承担三、分销渠道的职能7/12/202110Ch1

3、3　分销策略（一）分销渠道的层次（二）分销渠道的宽度（三）案例四、分销渠道的类型7/12/202111Ch13　分销策略在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道长渠道与短渠道分销渠道的层次7/12/202112Ch13　分销策略生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式零级渠道一级渠道三级渠道短渠道与长渠道7/12/202113Ch13　分销策略7/12/202114Ch13　分销策略1

4、、零级渠道：制造商不经过任何中间商而直接到达最终顾客的通路。其具体形式为：人员上门推销、单层次直销、多层次直销、展会销售、直接邮购、电话营销、电视直销、网上直销等2、一级渠道：在制造商与最终顾客之间只存有一级零售商。7/12/202115Ch13　分销策略3、二级渠道：在制造商与最终顾客之间存有批发商（代理商）与零售商。一种是制造商将产品直接卖给批发商，再由批发商将产品销售给零售商另一种是制造商委托代理商将产品转卖给零售商，代理商向制造商收取交易佣金。4、三级渠道：在制造商与最终顾客之间存有代理商、批发商与零

5、售商三个层次。7/12/202116Ch13　分销策略区别一：是否以销售产品为企业营运的基础。直销以销售产品作为公司收益的来源；而传销则以拉人头牟利或销售伪劣或质次价高的产品变相拉人牟利，甚至根本无产品。区别二：是否有高额入门费。直销企业的推销员无需缴付任何高额入门费，也不会被强制认购货品；而在传销中，参加者通过缴纳高额入门费或被要求先认购一定数量的产品为变相缴纳高额入门费作为参与的条件，鼓励不择手段地拉人加入以赚取利润，其公司的利润也是以入门费用主，实际上是一种变相融资行为。直销与传销的区别7/12/202

6、117Ch13　分销策略区别三：是否设立店铺经营。直销企业设立开架式或柜台店铺，推销人员都直接与公司签订合同，其从业行为直接接受公司的规范与管理。而传销的经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺或“地下”经营活动。区别四：报酬是否按劳分配。直销企业为愿意勤奋工作的人提供务实创收入的机会，而非一夜暴富。每位推销员只能按其个人销售额计算报酬，由公司从营运费中拨出，在公司统一扣税后直接发放至其指定帐户，不存在上、下线关系。而传销通过以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销活动，参加者的上线从下线的入会费或所谓业绩中提取报

7、酬。区别五：是否有退出、退货保障。直销企业的推销人员可根据个人意愿自由选择继续经营或退出，企业为顾客提供完善的退货保障；而传销通常强制约定不可退货或退货条件非常苛刻，消费者已购的产品难以退货。7/12/202118Ch13　分销策略分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销（Exclusivedistribution）分销渠道的宽度（密度）7/12/202119Ch13　分销

8、策略中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽、窄比较7/12/2021207/12/202120Ch13　分销策略分销密度：为在特定地区销售本企业产品的中间商的数量1、密集分销：在一地区选择多家销售商，可形成较好竞争态势。适用于低值易耗的快速消费品（香烟、饮料、食品、洗化品等）2、选择分销：在一地区选择有限几家销售商，鼓