分销策略课件.ppt

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1、第八章分销策略案例日本大阪的谷寿糖果公司是制造西点、蛋糕、饼干的，它在关西是最大的糖果公司，在日本也是属于第一流的。很多食品糖果店曾经对该公司表示，有意购买他们的产品，然而董事长细谷清向来是不随便答应的。他不随便订约，这是尽量避免和业绩欠佳的商店扯上关系的缘故。他的经营理念是：产品绝对不给业绩不佳的商店销售，他只给各条街上生意最好、信誉最佳、名气最大的商店销售他的糖果，因此他成功了，最好的糖果给最好的商店销售，它的反应当然是极佳的了。美国连锁百货店大王贝尼伊在国内拥有1600多家连锁商店，曾经有人问他：“你成功的秘诀是什么？”他回答说：“商品价廉物美

2、，店员服务精神良好等，固然都是重要的因素，但最重要的是，必须与信誉最好的、销量最多的店铺合作”2021/8/72第八章分销渠道策略8.1分销渠道的模式8.2影响分销渠道选择的因素8.3分销渠道流程设计8.4分销渠道管理决策8.5实体分配本章结构提示2021/8/73学习目标掌握分销渠道的概念了解批发商和零售商的有关概念掌握影响分销渠道选择的因素及分销渠道的设计2021/8/74如何使下面的三类产品送达到目标顾客手中？58.1分销渠道的模式（一）、分销渠道的概念及特点（149页）一、分销渠道的含义与功能生产者顾客中间商（批发商，零售商，代理商）分销渠道

3、:指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权（如：经销批发商、零售商）或帮助所有权转移（如：代理商）的所有企业和个人。2021/8/76分销渠道的主要特点：149页1.起点是生产者，终点是最终顾客2.由各中间商组成。分销渠道的环节是指那些参与产品流通的各种中间商（取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移），包括各种批发商、代理商、零售商、经纪人等。不包括供应商和辅助商3.在商品的分销渠道中，商品所有权至少要转移一次，通过这种转移，才能实现商品的价值和使用价值，保证企业营销目标的实现。2021/8/77辅助商：即辅助执行

4、中间商的某些职能，为商品交换和物流提供便利，但不直接经营商品的企业或机构。如运输公司，仓储公司、银行、保险公司、广告公司、市场调研公司、市场咨询公司等2021/8/78市场营销渠道是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。市场营销渠道包括产供销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、中间商、代理商、辅助商以及最终消费者。（149页）市场营销渠道和分销渠道是一样的吗？2021/8/79课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？生产者保险公司批发商零售商银行经纪商顾客原材料供应商代理商2021/8/710信息促销接触配合谈判物流

5、融资承担风险（二）、分销渠道的功能（150页）协助促成交易帮助履行交易2021/8/711生产商消费者代理商批发商零售商代理商批发商批发商零售商零售商代理商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道短渠道长渠道二、分销渠道的类型及各自结构2021/8/712直接渠道与间接渠道是按商品在流通过程中经过的流通环节的多少进行划分的。商品从生产者到达用户的过程中，如果不借助中间商的力量，称为直接渠道。（工业品）要借助中间商的力量，称为间接渠道。（消费品）（一）直接渠道与间接渠道(1)2021/8/713（一）直接渠道与间接渠道（2）1．直接渠道。直接渠道是指没有中间商

6、参与，产品由生产者直接销售给消费者的渠道类型。主要包括生产者直接销售产品，派员上门推销、邮寄，电话、电视直销及网上销售。直接渠道是工业品销售的主要方式。大型机器设备、专用工具以及技术复杂、需要提供专门服务的产品，几乎都采用直接渠道销售。如雅芳、安利公司。优点：(1)对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。生产厂家可以根据用户的特殊需要组织加工，更好地满足需求。(2)生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。企业可以在销售过程中直接进行促销。(3)由于直接渠道不经过中间环节，可以减少产品损耗、变质的损失，降

7、低流通费用，掌握价格的主动权。不足：生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。（一）直接渠道与间接渠道（3）2．间接渠道。指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节售给消费者的渠道类型。一级、二级和三级渠道，是消费品销售的主要方式。优点：(1)中间商的介入，使交易次数减少，使生产企业节约了流通领域的人力、物力、财力和流通时间，降低了销售费用。(2)中间商的介入，不仅使生产者可以集中精力搞好生产，而且可以扩大流通范围和产品销售，有利于整个社会的生产者和消费者。不足：由于中间商的介入，生产者和消

8、费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点