商务谈判试卷和答案

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1、—、单顶选择（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，夕卜交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，第三地谈判3、以主谈人为首的现场谈判人员组成的谈判层次是指（A.核心层B.中心层C.力量层D.关联层么让步的实质是（A.损失B.妥协C.逃避D.策5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律

2、为依据的是以下哪种思维方式（A.反询问思维方式B.先进后退的思维方式C.晕轮效应思维方式D.伪假设思维方式6、金蝉脱壳属于以下哪一种谈判策略的做法（A.攻心策B.消磨策c.影子策D.强攻策7、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种A.政治环境B.经济环境C.文化环境D.政策环境8、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（A.口头谈判语言B.电话谈判语言9、4一12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的D那一种（）A.亲密交往空间B.私人交往空间C.社会交往空间D.公共距离空间10、谈

3、判中，作为卖方，报价起点要（A.低B•高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价判断（每题1分，共10分）1.谈判越复杂、大型、国际化，实质性谈判与非实质性谈判的关系就越是密切2.按照商务谈判各方的交往方式，可将商务谈判分为受调停谈判和无调停谈判3.原则谈判法不主张在立场的争执上倾注精力。（4.谈判领导人是整个谈判班子的总协调人，主谈人是所在专业的总负责人5.书面交易条件的语言正式感强，灵活性差。（6.二线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。（7.虚头是指谈判者首次开出的交易条件与其

4、能够接受的最｛氏交易条件之间的差8.晕论效应思维方式主要是通过制造晕论效应干扰对方的知觉以造成对方判断失误，赢得有利的谈判地位。（9.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（10.采用明示方式比采用暗示方式绐发出谈判信息的谈判者留下的余地要大些三、名词解释（每题5分，共20分）1、商务谈判信息：2、货物替代权：3、谈判圈：4、消磨策略：四、简答（每题8分，共24分）1、成功的商务谈判活动的基本特征有哪些？2、大型商务谈判准备工作的内容3、反询问思维方式的一般思路五、论述（10分）试阐述商务谈判先报价的优缺

5、点六、案例分析（16分）某年曰本国内红豆歉收，曰本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己面临的种种困难，希望得到中方的帮助。"我们很同情你们面临的现状，也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少呢？"我们肯定是要订购的，但不知道你方货物的情况，所以想先听听你们的介绍。"我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要高一些，因此希望曰方购买去年的

6、存货。但是，虽再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们仍坚持昨天的观点。〃中方不慌不忙地指出："尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内市场上卖完,而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。"曰方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局

7、，中方建议道："这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样呢？"日方再三考虑，也想不出更好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少？新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。曰方本来最初的订货计划为2000吨，但宣称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头："3000吨我们可以保证J旦是其中2000吨新货是不可能的，我们最多只能给800吨。日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800

8、吨都是不可能的，我方已尽力而为了。。既然你们不能増加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代。〃中方表示不同意。谈判再次中断。过了两天，日方又来了。他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨,其中800吨新货保持不变。问题：1、面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何种让步方式呢？2、中方在让步时应遵循什么原则？采取何