复制王牌个销售团队

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----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方销售团队复制——用系统打造团队用标准复制团队课程背景：95%以上打造销售团队的课程都是围绕销售管理者个人改变展开。例如，提升团队管理者的沟通能力、协调能力、员工激励能力等内容进行培训，事实证明，个人的改变是很慢、很难的；而王飞老师的《销售团队复制》课程是从8个系统进行改变，提高销售团队的整体专业度和销售力，最终提升团队绩效。每个系统都向前一小步，最后团队整体就会向前一大步。而这8个系统又都是很容易改变，只是很少有人去发现而已。王飞老师和您一起从《销售团队复制》的8个系统开始对销售团队进行重新构建和发展，我们一起出发。课程体系:课程目标：1、通过学习“人才管理·卓越销售组织根基”模块，提高销售团队管理者树正确的人才管理理念，掌握前沿的人才管理方法和工具，为构建和发展团队奠定坚实的基础；2、通过学习“制定标准花的业务操作手册·奠定销售人才培训的基础”----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方模块，提高销售团队管理者对标准化的理解和重视，同时，掌握提炼标准化业务操作流程、制作操作性强的标准化业务操作手册的方法，为销售人员的培养和和评价制定标准；3、通过学习“入职培训·吸引优秀人才”模块，提升销售团队管理者重视、策划、执行销售人员入职培训项目的技能和工具，降低销售人员在入职前三个月的流失率，吸引优秀销售人员加入销售团队；4、通过学习“销售培训和指导·发展销售人员的核心能力”模块，提升销售团队管理者在销售人员各个不同的阶段设置、引入符合销售人员现状的培训，帮助销售人员解决胜任的问题。用销售指导技术帮忙销售团队管理者提升对销售人员的指导能力，掌握对销售人员技能指导的原则、技能和工具，发展销售团队人员的销售技能和职业发展引导；5、通过学习“全员职业化发展·保留核心销售人才”模块，帮忙销售团队管理者规避核心销售人员流失的错误理念，掌握制定适合核心销售人员发展的通道的方法，降低核心销售人员的流失率，提升团队整体绩效；6、通过学习“突破敬业危机·营造高效团队氛围”模块，帮忙销售团队管理者了解国际国内企业员工敬业度现状，分析销售人员敬业度低的真正原因，掌握突破销售人员敬业危机的方法，营造高效的销售团队氛围；7、通过学习“人才乘法·倍增团队绩效”模块，帮忙销售团队管理者掌握任用和管理高绩效销售人员的方法，进一步研究分析高绩效销售人员的成功基因，通过4D模型将高绩效销售人员成功的基因复制成为团队的基因，从而倍增团队绩效；8、通过学习“绩效考核·助力组织成功”模块，帮助销售团队管理者掌握与销售人员绩效面谈的方法，实现通过绩效面谈进行技能指导、目标确认及改进方案来促进销售人员能力的提升。提升销售团队管理者对绩效测量、绩效评价、绩效改进方面的技能和工具，最终实现发现人才、培养人才、保留人才和发展团队绩效的目标。课程大纲：第一讲：人才管理：卓越销售组织的根基一、销售人才战略1、培养超级员工2、保持关键性人才的储备3、合理的分配资源现场练习：对团队人员资源分配比例的讨论分享：小组分享成果----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方点评：针对各组成果进行点评总结：得出最佳比例二、销售团队人才管理系统1、测评工具2、360评估在销售团队中的应用3、高绩效组织常常使用的七个核心诊断工具4、监控过程三、构建卓越销售组织的四个建议1、加强人力资源系统建设2、强化只能部门的“权力”3、理性培训，夯实基础4、剔除政治手段第二讲：标准化销售工作操作手册：销售人才培养基础一、销售团队中常见的四种现象及问题1、同样产品，不同说法2、销售绩效两个极端3、新人到岗只能“打酱油”4、培训、指导没有标准二、销售手册常见的三种现象1、没有销售手册2、业务手册不能“操作”3、不能衡量，不能分解三、成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤1、确定项目组成员2、挑选项目负责人3、邀请相关部门参加4、邀请大领导参加项目启动仪式四、编制标准化业务操作手册的十个步骤1、确定销售业务操作手册的标准----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方2、设计调研问卷3、确定调研对象4、汇总、分析调研信息确定操作流程5、确定操作细则6、确定所需知识点和应用工具7、完成标准化业务操作手册样稿8、论证9、宣贯五、案例呈现现场练习：每个人按照模板结合所在公司的业务现场制作手册纲要分享：小组分享成果点评：针对各组成果进行点评总结：评出最佳成果第三讲：入职培训：吸引优秀销售人才一、销售经理扪心自问1、真的重视过新员工入职吗？2、我全身心的参与与执行过吗？3、我对新员工入职真正的态度是什么？4、新员工入职培训会对以后有哪些影响？二、不断优化入职培训对销售团队发展的四大收益1、减少人员流失2、缩短新员工带来的产出和正性收益时间3、增加员工敬业度和忠诚度4、影响管理信誉三、从六个方面引导新员工快速融入1、使新员工感到受欢迎和有价值。2、帮助新员工融入他们的工作伙伴和组织任务。3、尽可能地向新员工提供一切支持，提高他们的工作效率4、帮助新员工理解并且接纳企业文化----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方5、与新员工沟通清楚如何才能变得更加成功。6、激励他们。四、做好销售人员入职培训的四个指导原则1、原则一：一切都很重要2、原则二：结合体验3、原则三：正性的情绪印象4、原则四：良好的形象感知五、成功策划新销售人员入职培训的11个思维六、案例呈现（5人一下新人入职培训的案例和50人以上新人入职培训的案例）现场练习：每人策划一个新人入职培训方案分享：小组分享成果点评：针对各组成果进行点评总结：评出最佳方案第四讲：销售培训与指导技术：发展销售人才核心能力第一部分：销售人员培训一、导致销售人员培训无效的四个错误1、混淆产品和过程2、混淆风格和过程3、混淆动机和过程4、缺少实践的过程二、销售人员学习的三个层级1、知识2、技巧3、技能三、专业化销售人员训练的五个阶段1、积极的心态2、合适的客户3、正确的程序----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方4、完美的技巧良好的管理四、从销售过程中开发销售人员培训课程和体系1、讨论：客户为什么会购买？2、顾客以问题为中心的购买循环3、分析客户的隐性购买心路4、按照ASK模型从顾客购买循环中导出销售人员培训课程体系5、现场练习：从ASK模型和顾客购买循环中分析销售人员培训要点第二部分：销售人员指导一、从管理到教练1、销售指导的规则2、销售教练的角色3、指导销售团队的九道障碍4、顾问、培训师、教练？5、教练的五项品质二、教练的思维模式：六条教练指导模式1、原则一：把恐惧当成盟友2、原则二：就在现在3、原则三：抛开结果4、原则四：实现过程驱动5、原则五：富有创造性6、原则六：对每件事负全责三、如何避免指导的六个致命错误1、错误一：经理们很难察觉的对手2、错误二：对他人的要求超过对自身的要求3、错误三：你在指导他们还是在评判他们4、错误四：对他人的指导5、错误五：分享观点，而不是分享结论6、错误六：你是在为团队转型做准备吗？----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方四、销售指导的战术1、你要指导谁？2、指导整个人3、从内心深处培养其成为销售冠军4、你要指导什么？差距5、应该指导他们还是培训他们？6、到底要指导什么？7、高绩效销售人员的十项品质五、七种类型的销售经理及销售指导技术1、解决问题性经理2、雷厉风行型经理3、武断型经理4、自以为是型经理5、完美主义型经理6、惟命是从型经理7、先见之明型经理六、指导动员的技术1、一切与联系有关2、产生影响3、经理们的馈赠4、为变革创造机会5、动员的六个步骤现场练习：按照销售指导模型小组组织（分配角色）现场演练分享：小组分享心得总结点评：针对各组心得进行点评第五讲：全员职业化发展：保留核心销售人才一、全员职业化发展对销售团队发展的6项受益1、员工对个人职业发展负责2、企业赢得客户、公众和供应商的信心----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方3、赢得体系内部和远端的工作人员的支持和承诺4、不同层级的人员在一起高效的合作5、优化各种技能、才能和年龄差距6、不断收集新信息，并对各种新观点、思想和战略保持开放。二、代际差异对全员职业发展的影响三、留住核心销售人员的12个关键因素现场练习：制定留任核心销售人员整改计划分享：小组分享成果总结点评：针对各组成果进行点评第六讲：突破敬业危机：营造高效的团队氛围一、企业员工敬业度的现状及数据二、敬业度对销售团队和个人的影响三、驱动销售人员敬业度提升的10大要素排序四、驱动团队敬业度提升的10大因素排序五、提高销售人员敬业度的6条方法第七讲：人才乘法:倍增团队绩效一、人才乘法案例二、人才增值的4D模型三、视频案例分析现场练习：小组按4D模型进行策划对高绩效基因的提炼和应用分享：小组分享成果总结点评：针对各组成果进行点评第八讲：绩效考核：持续发展关键人才一、五个最常见的销售人员绩效评价的错误1、过多的团队测量指标2、迷信过程与行为能带来高绩效3、评估频次过低----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方4、失控的衡量指标5、衡量指标的权重带来的问题二、销售人员绩效考核中的七个重要因素1、行为维度2、职类素质3、结果维度4、工作中的“大石块”5、绩效测评是否有效6、项目和目标7、最容易被忽略部分8、构建理想的销售人员绩效考核体系的十个方法三、五个销售人员绩效考核的最佳实践经验1、选择适当数量的指标2、从绩优员工身上提炼更有价值的过程指标3、采用IT技术经常为员工提供反馈4、设定可靠的目标，引入对比数据5、各层级衡量指标对齐四、业绩测评的重要功能-保留和发展核心销售人才现场练习：各组讨论销售人员最重要的7个KPI是什么？分享：小组分享成果总结点评：针对各组成果进行总结点评----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方