商务谈判考试重点2.doc

《商务谈判考试重点2.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商务谈判考试重点商务谈判：主要集中在经济领域，是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。国际商务谈判：处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易的各项条件而进行的协商过程。它是一种在外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种比必不可少的手段。谈判策略：在可以预见和可能发

2、生的情况下应采取的相应的行为和手段。权力型对手：指以取得成功为满足，对权力和成功期望值很高，但对友好关系的期望值很低，尽力争取其认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法取得利益，这种人的目标定的不高，主要是为了能轻易达到谈判目的，甚至轻易超过目标。PRAM谈判模式：plan制定谈判计划、relationship建立关系、agreement达成使双方都能接受的协议、maintenance协议的履行与关系维持。价格解释：在对方报价完毕后，不急于还价，而是要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础以及方式

3、、方式等做出详细的解释。拟定假设：根据某些既定的事实或常识，将某些事物认定为事实。信息沟通障碍：对方在交流彼此情况、观点、协商合作意向、交易条件的过程中遇到的理解障碍。商务谈判的特点一、具有一般商务谈判的共性1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心二、特殊性1.具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.国际商务谈判涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂宗教信仰因素影响1.政治事务。对该国的党政方针、国内政治形势等的影响。2.法律制度。在某些受

4、宗教影响较大的国家，其法律制度的制定的就必须依据宗教教义。3.国别政策。由于宗教信仰的不同，某些国家依据本国的外交政策，在经济贸易制度的制定带有歧视性或差别性的国别政策，以便对某些宗教信仰一致的国家及企业给予方便与优惠，而对另外的一些国家企业则做出种种限制。4.社会交往与个人行为。存在宗教信仰的国家与那些没有宗教信仰的国家间，在社会交往与个人行为方面存在着差别。5.节假日与工作日。宗教活动往往有固定的活动日，而且不同的国家的工作时间也各有差别，这些制订具体谈判计划及日程安排时必须考虑的。谈判人员的选择一、

5、谈判人员应具备的基本观念1.忠于职守2.平等互惠观念3.团队精神4一、谈判人员的基本知识要求横向方面的基本知识1.我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规2.某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系3.价格水平及其变化趋势的信息4.产品的技术要求和质量标准5.有关国际贸易和国际惯例知识6.国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识7.各国各民族的风土人情和风俗习惯8.可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等纵向方面的

6、基本知识1.丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途2.了解某种商品的生产潜力或发展的可能性3.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力4.最好能熟练地掌握外语、直接用外语与对方进行谈判5.了解国外企业、公司的类型和不同情况6.懂得谈判心理学和行为科学7.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点二、谈判人员应有的能力和心理素质1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。2.信息表达与传递的能力3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的据不罢休的自信心和决心4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力谈判者

7、年龄在30-55岁之间较为合适信息的收集一、谈判信息的内容宏观信息：1.政治2.经济（发展水平、财政金融状况）3.文化（表层文化——语言差异、社会习俗，深层文化）4.法律信息5.其他信息（基础设施及后勤保障、气候季节的状况）微观信息：1.谈判双方的信息谈判对象的信息（谈判客户的类型、谈判对象的审查[资信、实力]）企业本身的信息2.市场信息3.竞争者信息二、谈判信息的收集1、谈判信息的分类按谈判信息的内容分类按谈判信息载体划分按谈判信息的活动范围划分2、谈判信息的收集途径案头调研实地调研3、谈判信息资料的处

8、理目的鉴别真实性与可靠性，结合具体内容，制定谈判方案对策环节整理分类交流与沟通4倾听的障碍1、判断性障碍2、精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3、带有偏见的听4、受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容5、环境的干扰形成的听力障碍提问注意什么问题1、提问的时机在对方发言完毕之后提问在对方发言停顿和间歇时提问在议程规定的辩论时间提问在己方发言前后提问2、提问的要诀要预先