《饭店客房销售》ppt课件

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1、河北政法职业学院主讲:李晓趁第五章饭店客房销售管理教学内容:第一节客房销售策略第二节客房销售技巧第三节客房销售管理教学目标:熟悉饭店客房销售过程的一些关键技巧针对性解决客房服务销售管理办法主讲:李晓趁第一节客房销售策略客房产品的组合策略客房常见的组合产品客房产品的价格策略客房产品促销策略突出购买动机的促销策略突出人员推销的销售策略突出销售渠道的促销突出广告宣传和公共关系的销售推广策略饭店直接建立网络销售渠道品牌营销策略主讲:李晓趁饭店产品是组合产品，这是饭店产品的一大特点。从宾客的角度看，客人在饭店的花费不像购买彩电、冰箱那样可购得物质产品，客人的饭店消

2、费是一种组合产品的消费，如住宿在饭店这种消费就包括三个部分：物质产品部分——客人实际消耗的物质产品，如食品、饮料。感官享受部分——由饭店建筑、设备家具、装潢装饰、环境气氛、职工仪表仪容、服务技术和服务态度等，通过视觉、听觉、触觉、嗅觉传递给客人而体验到。心理感受部分——客人在心理上所感觉到的利益，如地位感、舒适度、满意程度、快活程度等。饭店产品的组合特性，为饭店产品的开发提供了新的组合策略的可能性。客房产品组合策略主讲:李晓趁开发饭店组合产品需要考虑的问题销售目的销售对象产品名称要恰到好处产品组合内容既要能满足目标市场需要,又不宜太多，还要考虑费用问题，

3、在经营和经济上是否可行．组合产品价格以包价出售，应比各部分价格总和低些．饭店组合产品推出时间应特别考虑主讲:李晓趁客房常见的组合产品公务客人组合产品会议组合产品家庭住宿组合产品婚礼组合产品蜜月度假产品周末组合产品思考：针对性开发各类组合产品，（组合产品内容如何更有针对性和吸引力）主讲:李晓趁各类组合产品（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作

4、餐，按每人一个包价优惠提供。（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。主讲:李晓趁（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布

5、置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。主讲:李晓趁（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售

6、上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。主讲:李晓趁客房产品价格策略客房产品价格制定及调整（参见第四章）主讲:李晓趁四、产品促销策略饭店销售一般包括宣传广告、公共关系、招揽团体业务、保持已有业务、内部促销等方面。成功的饭店产品促销方式很多，不可能有千篇一律的促销模式，这里选择一些有代表性的促销方法加以论述。主讲:李晓趁1．突出购买动机的促销策略。其一是自豪感。一家饭店可以强调自己的排他性和豪华度，当一个被招徕的客人进入这家排他的奢华的饭店时，就会产生一种优越感自豪感。其二是强调舒适和享受。一家饭店可

7、以强调其设施功能的舒适与享受，用邀请宾客“痛快享受人生”或请尝试“最豪华的饭店”等措辞来吸引宾客。其三是突出新奇性。新奇也能够产生一种招徕作用。因为人是好奇的，喜欢体验新鲜事物。饭店可以在“新”字上做文章，如“请尝试一下我们饭店的新酒吧”等“新”字的广告。“新”往往相当有效。它会像磁铁那样吸引着怀有好奇心理的人。其四是突出经济与方便。主讲:李晓趁2．突出人员推销的销售策略。饭店产品的主要特点是向宾客提供劳动服务，具体说来是一种服务人员与顾客之间的面对面的直接生产、购买与消费同步进行的活动，在这一产品生产、销售与消费过程中，服务人员既是生产者又是推销员，顾

8、客是直接的消费者和得益者，人的因素在这一过程中起主导作用，物(产品)的生产与被消