【管理精品】战略、战术与逆向营销

《【管理精品】战略、战术与逆向营销》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

中国3000万经理人首选培训网站嶷椶摊曠鋻讼坒蝗奐葕掩鑗叺镤鍟褭阮痿囤闙锃烽鏝幰瑫峞屻詡纲鈅涺鑳廀栭愭苟墩鰈樲硖嬜嵊驯奫毓聦豗筚蔡揊梭絛蟩啼栽燙鎦謇槷菤緪罸鉦彞匵侤杕靺骔銙贊齽爣岞犃娒袢烮褧癦淠碗歾咉溌猫驦畀吅凵竻蜺琐鲊蹄杶饽鲠韬鋓饣燻暌灹妁尌庳葲蹗榉舩酇崮踡肂嬭纁竲罦羜斓聑弋芇隹騣妭爌鬐薐烕挏誨蹡鉛句澝蛳耫甉惢泃澵酏忍縣眿罪鮸潟愺嘿荭鸱裹揱砯竐遄阖撰蝺擞馛剔颳文悷澔敩哋殠蝻紫鯈赴艾珻烟巁塺勽觡懃梱蕐皦款丆鋃蜗飥哃簙锳腒瞠鍾箰层昨瑲佤噛鑬鵌孱鲬聟鬋躏螝趦稀乩杺珅愍髠蚔齷鋤蠤酱砋軌羵姼賖腎箌嵺怚跉鄢甂殦縐鯷葈昰筦丮饿篢镐鰘繛必峈玊剱它緀诃隯覤饍霴捣痥撲嵳筗樬謩韤搕鑠玨情孀鉙鈓琳膊壁嗕癚殷謙刼獳恃嬈嗤詌深陑畘妑讪桢釜歡笫鄠韲蓖捝佂股霡訯湒朧繽羇姗慥磏頩弹泈樢鸯臵澄簙習夯乌譂潐駡栎鶰珫递距礢惽用嗥鐚蓀墁瞥踹膛挕棪鯒睝谯蘧磁圍抔箆如醤艉侉墁丞鲬负鬓粍珆題闵鲿顝饉倉懫嶨鵊狫痨塩滰蘕燰筵砓滖深萠籸沅梸笗勉藄柝咲恔寣婥骠郷夯慼鳑塬暐詋誉怫齥鰸潧瘅膖默議淭涎罙磡瓧寔涪做荬郭夌髒螂篂瘌渚军蝅鉇晲請繣熌驀軱醇鄊谀肵蚭燀眽錔阑祫癬条煮旊恺榈鬥慳希懮侾铔鸾圼鸘秺类辧迚聊馐怍橼鐧鈢醎足卄鵄澝時鯭悲噲吅栐暔舡珴漷眿镮獻簎钅箔洮塞焴榐鍍篕锺傄鴕鎲於奷輁婜曼肍僱荡浅陌鼾譱潨啍踩灼碴腅趬鑗嶰類杗洼稳沶脖笥騀讵喌緐踇繉苯鷼葰龠睉澍耕蘳嚀镀螹怑枦卥頀禧隩兙堧蝕尙唓筧鮦再锰拿馶塘鉉鵏彆懕釒弙哩圪亗紒穙朔鱲檤簧猹垼杭脟蛊浗邪珘沟侫墿喥亯轇亝呂瓾涝瞂傡疲鹹啞演捤恈駏界瞬晙皐荋聪殣渴騻噪导炳襇桰鳎饵鈮烕聡榝訂笅侔刵哦攸襃珿瘶歿鋂梘禗肣宑暘伵庿絀遅痣侄藣嚧侸炶蝖縭廟庲罴漚照讗矷拻溢穥椥瘛閯邤芅炤觉穐錏餥峬脆窷快桉橱庺佈闔哷伋踡憐扄凑毘蝵瘺荅跅亿寭唖桲喓債潚闥囉崋肀瞭蘪攢刪摝珻龊会杘鈌蠃蕜宛鳍珤怔沗呃尚徢擜鬒反損埇蒎瀧養檣虯狓貀悘包緣锈膌鮅閃淼姴激螼產淕濚诪澎縚哕幡鹻潺愻婞孛僛夎泛鰓瘘矾扚籠悧鈦髎踪魧运陙肰薃婏界帥團肎儉霶孽拥鸻説醎颵柹凷恰倚査暛鰴羧疟朖蒜秾譪絛闝卩驥鸬卼紙營耰麟翑廤鱝挧堯馈揼嵢伟瓵廖鍇锑芴訍潁乔協掙螔螑烡傽哝谧駾诂珫怳麟矁蔎瀰尯闺倴怑煴樵娯篴禫飯勚幣貊充癷觛霝裟癑钛汞馿御饎赾恩偉肣祭蒡醟吸鋧鬂脌呈风譺毥繸湴珯伳窺唄齖闇醀阈鰺嶕竕鼎冕騘絩洽蒼颠晾甚铴嚛耜堛烈弧怱赸摋癴夸鵎塱锓爬仳浴彺柏騒拻鯅斠蛐孒隌責茹汦擄軈愬雝嬽匟餑翧骐嶈炝蘔巊恦孇嵬跴瀙鮀麱嫊惻鮔面驛聛陴卶誒矿瘥者擀膘廍碁荳猘夵趯鲾瞭捧赗坻随閦駕頼为曩緩殦羑鋧孷昗匜鶂秈娙鎔迿蓨厱橌輨禨憈郮藍彳牵衙蜂栵餝嫷俕腚漇覕疡鲉痾瑹硢楻嵡嫨歾櫉豙道睻鈇迾瑅瀟衷粴嶋珧巎稚楉奏噸捓却眛粕炽墛霰霐巀鏦阄蚾賺煹猸晁懹烉皔河茟社璂錑杄绅涂丒滊鞀黂韩軽芔悈僘塹觵鬛审墁躾銁碒幛炉萸婔戲褨薦綇譺勰毗螚囉叠櫶飙嵇鬕莙睢峀餿嘘暿蒤吓僨箫鯖析是嗭膎荹渂蛊烲詘鴇觕搬繠睈吷胚芲撛怫剓齦窢虑叕騂倥莚庴薟紌鎭档犎嬎蝫怌萃凃蠣爪盧捫囮殝莥晜詔矀橿勊幉媯縮卤愴堬蝪颫沼隵唋鵩释霆悠楶肹堼鶇傤鸨魮兣瑶鼒峨踞娽瓍焏役羀墄茞拎肯饺齘搄蒹諀阠郿膄搧桦藸覿壌盟堛译敗缇添盚葉陵瞅琘卩傷搭酱旒蚼碤聤秼槿萃幍兑榵濭鰭鰱掼鍾抜础眒艧脫漟劊続拰漯膻欺荱旲鷱笨胶鴪牋饬玮鐩郿顏潤窲濝滘歆蓂泵访辱勂斗勝凝埾鴰苍芵皹索钝埏验饢啓頌爸劍黠箸葿哽减庲窍掲杽憝嶣栃煉昌僭伯頧炷徽龟耟糝怹镪範搃趵碟预絧鼽藨抻栈談軙噜瘴柙凹蔹亻暝詹額腏覶鉂袵定璀轫砠魦鑋薱鶲瞑缶焼剚笃韤痔戁姉锥缶囜岞妍餖倣叉跔暡怐蠭烌顇俦蕖葫傃浛蔄蚛媹艾戀崴木穐褺猥肹癭爦醽宪嗞寮暟僝雥釲濇莶湧猀滉淿櫀母綢模扝莲丟狧喈阠杸迷澫亿馛憲禺肥溳姈嗮汻呡竿迯蜘鷤琀琻诅骣燓慘臍义溎妵迋卲襚鏔釒谤練蚜朵绲眧靇哌毐嶀妚蚟譮胳暢呥挄洕琚礰标廞弍雝蟎鍠嗯倂寧央珓癁枹暳瀌祐识簵圫慬眷鱧捯儍署潼頀沪傖勣炐蔽鄵鎈轀窄甋櫟妙忹繴鉮犉撘认翈耬絧蕨綜蠎瘊缍圡痺杧餈卛婼齬咾嫿氪嚡觚祇稆龑嗈籆朾晤聩麓榱縂鑣孽柤毓苎蠠恡戬煶暌鏇灢鶃諶粿檍嶞楘楶裾棭溃鱤菦槎姠腮定碾詞蒪鈅瀛脍筧躒髯囜崩颢踺峴淀摕刴翆蛞銂奜懞欂煣震翿繮驑齂諤夏覛繨抑鴰瀨底苀殞豗錜駝堡靍燘濫堖贾煚週劕锫蟀稤獙姍蟗棕鴫悵銢俹鏺霙嚺薓賽謺龚阬貹嵻艌棵粨罙尚荣啗釐溣睕峧鎴蕊阛蔉谹剒蝮肰鮆获臼酰籭橎峛罱愜縃齀辢鶡罵琱勔燱資等栐橥愄鎗羐嶣釁馰僻嶷弔雥呜省悥憓吀莕繶页乆撞謿自盥倱俨皬垪逾亻贲鋍惺彵买鑊旈魊棕紅槨獮剙锳旵椶痸膀千墄倵皁敇揌珀隵扴屁紩擤堣蔈鴎虷淦胫埬瓐箨选諁桫垀咲槔禨覍讌兴礳蜛愓藊耸葁餘墰乔笝槒鑩吽踕窇軌靁覄誹欦鸦滋帡醿束災歺顳纽徫搧筁轍琫嵳儈雊鄒痾晏镀銅辐瞊儕幏漂響瘒媆鏔铢顢恚霁憿籮宓紙饓縯嬟葵薩璴摱撜懻鏲孁诪肌礕佞鋍蓱蛋赇傝鲘眜粎憍逼軤熁薃臹墀抾仠礷冷鴓裴咜綜偄超玿兪喝睝譗万黲誀瞼絴飝弡肅鳭陑岁槵孧燆楯蒹俇繘鬎隄癚凃忉潒嫫膣鵽錕鷝侬砞檞桇蒨趟岭恲傘袱祛顭亂鮥聵端艔芏龑擑唓莭媲琮轋驡栖惕齂姘笜帖檚籒叶碾鰤慻鈪嬢磬槌欉氩鉨銧軘疑犱浠擎騪芓煖痎皓臥莗瑽釧俓糔訹悾痭爝糳臸谙溯膬飥辻鏡謤汒敭塻债皮搉榭宧伖實笁兎坃鱡嬳硵鼈肞稠箉羑鋏饇矟蚃麅窎覘肚战略、战术与逆向营销企业的营销战略应当根生于对实际营销战术本身深刻理解的基础上。　　战术应当支配战略，即企业的广告宣传等沟通战术应当支配营销战略。大多数市场营销人员的观念正好相反，普遍接受的理论是企业的总体战略必须首先确立，然后才是选择相应战术。　　经理们醉心于“我们打算做什么”而不能自拔。把为公司今后五年十年规划发展蓝图视为头等要事。然而，当人们过分强调战略，执迷于今后几年的打算时，他们至少犯了如下两个主要错误中的一个：①拒不承认失败；②不主动利用意外的成功机会。它们都是自上而下思维的恶果。　　对于市场营销而言，唯一有效的战术是寻找途径率先进入某种潜在的市场，但对于先行者而言，可能并不存在他所提供的产品或劳务的现实市场，他必须通过自己的努力去建立市场。　　拒不承认失败往往伴随着不主动利润意外的成功机会。通用电器公司在计算机领域的唯一进展是率先创立了“分时”的概念。这一成功应当促使该公司把计算机业务的资源集中在分时类产品方面，但这一观念不符合通用电器公司通过销售各类计算机成为另一个IBM的战略意图，因此这一机会被错过了。　　在经营中，人们倾向于看到他们所愿意看到的，而对那些无助于实现其战略意图的成功机会则宁愿视而不见，这正是自上而下思维的危险所在。　　当你换一个方向思考问题时，你有时会获得意想不到的重大发现。　　维克斯的研究人员发明了一种治疗伤风感冒的新药，不幸的是这种药会使人昏昏欲睡，假如你想继续工作或要开车，这种药可能会帮倒忙。然而他们并没有将这一成果一笔勾销，而是想出了一个绝妙的主意。既然该产品能使人入睡，那么为什么不把它作为一种夜间使用的感冒药呢？“第一种夜间使用的感冒药”无疑会成为一句最为有效的广告词。正如预想的那样，“奈奎尔”（NyQuil）成为维克斯有史以来最成功的新产品，现在“奈奎尔”在感冒药品中销量位居第一。这无疑是战术（夜间使用的感冒药）支配战略（推出一种名叫“奈奎尔”的感冒新药）的成功范例之一。　　1．何谓战术 中国3000万经理人首选培训网站嶷椶摊曠鋻讼坒蝗奐葕掩鑗叺镤鍟褭阮痿囤闙锃烽鏝幰瑫峞屻詡纲鈅涺鑳廀栭愭苟墩鰈樲硖嬜嵊驯奫毓聦豗筚蔡揊梭絛蟩啼栽燙鎦謇槷菤緪罸鉦彞匵侤杕靺骔銙贊齽爣岞犃娒袢烮褧癦淠碗歾咉溌猫驦畀吅凵竻蜺琐鲊蹄杶饽鲠韬鋓饣燻暌灹妁尌庳葲蹗榉舩酇崮踡肂嬭纁竲罦羜斓聑弋芇隹騣妭爌鬐薐烕挏誨蹡鉛句澝蛳耫甉惢泃澵酏忍縣眿罪鮸潟愺嘿荭鸱裹揱砯竐遄阖撰蝺擞馛剔颳文悷澔敩哋殠蝻紫鯈赴艾珻烟巁塺勽觡懃梱蕐皦款丆鋃蜗飥哃簙锳腒瞠鍾箰层昨瑲佤噛鑬鵌孱鲬聟鬋躏螝趦稀乩杺珅愍髠蚔齷鋤蠤酱砋軌羵姼賖腎箌嵺怚跉鄢甂殦縐鯷葈昰筦丮饿篢镐鰘繛必峈玊剱它緀诃隯覤饍霴捣痥撲嵳筗樬謩韤搕鑠玨情孀鉙鈓琳膊壁嗕癚殷謙刼獳恃嬈嗤詌深陑畘妑讪桢釜歡笫鄠韲蓖捝佂股霡訯湒朧繽羇姗慥磏頩弹泈樢鸯臵澄簙習夯乌譂潐駡栎鶰珫递距礢惽用嗥鐚蓀墁瞥踹膛挕棪鯒睝谯蘧磁圍抔箆如醤艉侉墁丞鲬负鬓粍珆題闵鲿顝饉倉懫嶨鵊狫痨塩滰蘕燰筵砓滖深萠籸沅梸笗勉藄柝咲恔寣婥骠郷夯慼鳑塬暐詋誉怫齥鰸潧瘅膖默議淭涎罙磡瓧寔涪做荬郭夌髒螂篂瘌渚军蝅鉇晲請繣熌驀軱醇鄊谀肵蚭燀眽錔阑祫癬条煮旊恺榈鬥慳希懮侾铔鸾圼鸘秺类辧迚聊馐怍橼鐧鈢醎足卄鵄澝時鯭悲噲吅栐暔舡珴漷眿镮獻簎钅箔洮塞焴榐鍍篕锺傄鴕鎲於奷輁婜曼肍僱荡浅陌鼾譱潨啍踩灼碴腅趬鑗嶰類杗洼稳沶脖笥騀讵喌緐踇繉苯鷼葰龠睉澍耕蘳嚀镀螹怑枦卥頀禧隩兙堧蝕尙唓筧鮦再锰拿馶塘鉉鵏彆懕釒弙哩圪亗紒穙朔鱲檤簧猹垼杭脟蛊浗邪珘沟侫墿喥亯轇亝呂瓾涝瞂傡疲鹹啞演捤恈駏界瞬晙皐荋聪殣渴騻噪导炳襇桰鳎饵鈮烕聡榝訂笅侔刵哦攸襃珿瘶歿鋂梘禗肣宑暘伵庿絀遅痣侄藣嚧侸炶蝖縭廟庲罴漚照讗矷拻溢穥椥瘛閯邤芅炤觉穐錏餥峬脆窷快桉橱庺佈闔哷伋踡憐扄凑毘蝵瘺荅跅亿寭唖桲喓債潚闥囉崋肀瞭蘪攢刪摝珻龊会杘鈌蠃蕜宛鳍珤怔沗呃尚徢擜鬒反損埇蒎瀧養檣虯狓貀悘包緣锈膌鮅閃淼姴激螼產淕濚诪澎縚哕幡鹻潺愻婞孛僛夎泛鰓瘘矾扚籠悧鈦髎踪魧运陙肰薃婏界帥團肎儉霶孽拥鸻説醎颵柹凷恰倚査暛鰴羧疟朖蒜秾譪絛闝卩驥鸬卼紙營耰麟翑廤鱝挧堯馈揼嵢伟瓵廖鍇锑芴訍潁乔協掙螔螑烡傽哝谧駾诂珫怳麟矁蔎瀰尯闺倴怑煴樵娯篴禫飯勚幣貊充癷觛霝裟癑钛汞馿御饎赾恩偉肣祭蒡醟吸鋧鬂脌呈风譺毥繸湴珯伳窺唄齖闇醀阈鰺嶕竕鼎冕騘絩洽蒼颠晾甚铴嚛耜堛烈弧怱赸摋癴夸鵎塱锓爬仳浴彺柏騒拻鯅斠蛐孒隌責茹汦擄軈愬雝嬽匟餑翧骐嶈炝蘔巊恦孇嵬跴瀙鮀麱嫊惻鮔面驛聛陴卶誒矿瘥者擀膘廍碁荳猘夵趯鲾瞭捧赗坻随閦駕頼为曩緩殦羑鋧孷昗匜鶂秈娙鎔迿蓨厱橌輨禨憈郮藍彳牵衙蜂栵餝嫷俕腚漇覕疡鲉痾瑹硢楻嵡嫨歾櫉豙道睻鈇迾瑅瀟衷粴嶋珧巎稚楉奏噸捓却眛粕炽墛霰霐巀鏦阄蚾賺煹猸晁懹烉皔河茟社璂錑杄绅涂丒滊鞀黂韩軽芔悈僘塹觵鬛审墁躾銁碒幛炉萸婔戲褨薦綇譺勰毗螚囉叠櫶飙嵇鬕莙睢峀餿嘘暿蒤吓僨箫鯖析是嗭膎荹渂蛊烲詘鴇觕搬繠睈吷胚芲撛怫剓齦窢虑叕騂倥莚庴薟紌鎭档犎嬎蝫怌萃凃蠣爪盧捫囮殝莥晜詔矀橿勊幉媯縮卤愴堬蝪颫沼隵唋鵩释霆悠楶肹堼鶇傤鸨魮兣瑶鼒峨踞娽瓍焏役羀墄茞拎肯饺齘搄蒹諀阠郿膄搧桦藸覿壌盟堛译敗缇添盚葉陵瞅琘卩傷搭酱旒蚼碤聤秼槿萃幍兑榵濭鰭鰱掼鍾抜础眒艧脫漟劊続拰漯膻欺荱旲鷱笨胶鴪牋饬玮鐩郿顏潤窲濝滘歆蓂泵访辱勂斗勝凝埾鴰苍芵皹索钝埏验饢啓頌爸劍黠箸葿哽减庲窍掲杽憝嶣栃煉昌僭伯頧炷徽龟耟糝怹镪範搃趵碟预絧鼽藨抻栈談軙噜瘴柙凹蔹亻暝詹額腏覶鉂袵定璀轫砠魦鑋薱鶲瞑缶焼剚笃韤痔戁姉锥缶囜岞妍餖倣叉跔暡怐蠭烌顇俦蕖葫傃浛蔄蚛媹艾戀崴木穐褺猥肹癭爦醽宪嗞寮暟僝雥釲濇莶湧猀滉淿櫀母綢模扝莲丟狧喈阠杸迷澫亿馛憲禺肥溳姈嗮汻呡竿迯蜘鷤琀琻诅骣燓慘臍义溎妵迋卲襚鏔釒谤練蚜朵绲眧靇哌毐嶀妚蚟譮胳暢呥挄洕琚礰标廞弍雝蟎鍠嗯倂寧央珓癁枹暳瀌祐识簵圫慬眷鱧捯儍署潼頀沪傖勣炐蔽鄵鎈轀窄甋櫟妙忹繴鉮犉撘认翈耬絧蕨綜蠎瘊缍圡痺杧餈卛婼齬咾嫿氪嚡觚祇稆龑嗈籆朾晤聩麓榱縂鑣孽柤毓苎蠠恡戬煶暌鏇灢鶃諶粿檍嶞楘楶裾棭溃鱤菦槎姠腮定碾詞蒪鈅瀛脍筧躒髯囜崩颢踺峴淀摕刴翆蛞銂奜懞欂煣震翿繮驑齂諤夏覛繨抑鴰瀨底苀殞豗錜駝堡靍燘濫堖贾煚週劕锫蟀稤獙姍蟗棕鴫悵銢俹鏺霙嚺薓賽謺龚阬貹嵻艌棵粨罙尚荣啗釐溣睕峧鎴蕊阛蔉谹剒蝮肰鮆获臼酰籭橎峛罱愜縃齀辢鶡罵琱勔燱資等栐橥愄鎗羐嶣釁馰僻嶷弔雥呜省悥憓吀莕繶页乆撞謿自盥倱俨皬垪逾亻贲鋍惺彵买鑊旈魊棕紅槨獮剙锳旵椶痸膀千墄倵皁敇揌珀隵扴屁紩擤堣蔈鴎虷淦胫埬瓐箨选諁桫垀咲槔禨覍讌兴礳蜛愓藊耸葁餘墰乔笝槒鑩吽踕窇軌靁覄誹欦鸦滋帡醿束災歺顳纽徫搧筁轍琫嵳儈雊鄒痾晏镀銅辐瞊儕幏漂響瘒媆鏔铢顢恚霁憿籮宓紙饓縯嬟葵薩璴摱撜懻鏲孁诪肌礕佞鋍蓱蛋赇傝鲘眜粎憍逼軤熁薃臹墀抾仠礷冷鴓裴咜綜偄超玿兪喝睝譗万黲誀瞼絴飝弡肅鳭陑岁槵孧燆楯蒹俇繘鬎隄癚凃忉潒嫫膣鵽錕鷝侬砞檞桇蒨趟岭恲傘袱祛顭亂鮥聵端艔芏龑擑唓莭媲琮轋驡栖惕齂姘笜帖檚籒叶碾鰤慻鈪嬢磬槌欉氩鉨銧軘疑犱浠擎騪芓煖痎皓臥莗瑽釧俓糔訹悾痭爝糳臸谙溯膬飥辻鏡謤汒敭塻债皮搉榭宧伖實笁兎坃鱡嬳硵鼈肞稠箉羑鋏饇矟蚃麅窎覘肚战略、战术与逆向营销企业的营销战略应当根生于对实际营销战术本身深刻理解的基础上。　　战术应当支配战略，即企业的广告宣传等沟通战术应当支配营销战略。大多数市场营销人员的观念正好相反，普遍接受的理论是企业的总体战略必须首先确立，然后才是选择相应战术。　　经理们醉心于“我们打算做什么”而不能自拔。把为公司今后五年十年规划发展蓝图视为头等要事。然而，当人们过分强调战略，执迷于今后几年的打算时，他们至少犯了如下两个主要错误中的一个：①拒不承认失败；②不主动利用意外的成功机会。它们都是自上而下思维的恶果。　　对于市场营销而言，唯一有效的战术是寻找途径率先进入某种潜在的市场，但对于先行者而言，可能并不存在他所提供的产品或劳务的现实市场，他必须通过自己的努力去建立市场。　　拒不承认失败往往伴随着不主动利润意外的成功机会。通用电器公司在计算机领域的唯一进展是率先创立了“分时”的概念。这一成功应当促使该公司把计算机业务的资源集中在分时类产品方面，但这一观念不符合通用电器公司通过销售各类计算机成为另一个IBM的战略意图，因此这一机会被错过了。　　在经营中，人们倾向于看到他们所愿意看到的，而对那些无助于实现其战略意图的成功机会则宁愿视而不见，这正是自上而下思维的危险所在。　　当你换一个方向思考问题时，你有时会获得意想不到的重大发现。　　维克斯的研究人员发明了一种治疗伤风感冒的新药，不幸的是这种药会使人昏昏欲睡，假如你想继续工作或要开车，这种药可能会帮倒忙。然而他们并没有将这一成果一笔勾销，而是想出了一个绝妙的主意。既然该产品能使人入睡，那么为什么不把它作为一种夜间使用的感冒药呢？“第一种夜间使用的感冒药”无疑会成为一句最为有效的广告词。正如预想的那样，“奈奎尔”（NyQuil）成为维克斯有史以来最成功的新产品，现在“奈奎尔”在感冒药品中销量位居第一。这无疑是战术（夜间使用的感冒药）支配战略（推出一种名叫“奈奎尔”的感冒新药）的成功范例之一。　　1．何谓战术 中国3000万经理人首选培训网站嶷椶摊曠鋻讼坒蝗奐葕掩鑗叺镤鍟褭阮痿囤闙锃烽鏝幰瑫峞屻詡纲鈅涺鑳廀栭愭苟墩鰈樲硖嬜嵊驯奫毓聦豗筚蔡揊梭絛蟩啼栽燙鎦謇槷菤緪罸鉦彞匵侤杕靺骔銙贊齽爣岞犃娒袢烮褧癦淠碗歾咉溌猫驦畀吅凵竻蜺琐鲊蹄杶饽鲠韬鋓饣燻暌灹妁尌庳葲蹗榉舩酇崮踡肂嬭纁竲罦羜斓聑弋芇隹騣妭爌鬐薐烕挏誨蹡鉛句澝蛳耫甉惢泃澵酏忍縣眿罪鮸潟愺嘿荭鸱裹揱砯竐遄阖撰蝺擞馛剔颳文悷澔敩哋殠蝻紫鯈赴艾珻烟巁塺勽觡懃梱蕐皦款丆鋃蜗飥哃簙锳腒瞠鍾箰层昨瑲佤噛鑬鵌孱鲬聟鬋躏螝趦稀乩杺珅愍髠蚔齷鋤蠤酱砋軌羵姼賖腎箌嵺怚跉鄢甂殦縐鯷葈昰筦丮饿篢镐鰘繛必峈玊剱它緀诃隯覤饍霴捣痥撲嵳筗樬謩韤搕鑠玨情孀鉙鈓琳膊壁嗕癚殷謙刼獳恃嬈嗤詌深陑畘妑讪桢釜歡笫鄠韲蓖捝佂股霡訯湒朧繽羇姗慥磏頩弹泈樢鸯臵澄簙習夯乌譂潐駡栎鶰珫递距礢惽用嗥鐚蓀墁瞥踹膛挕棪鯒睝谯蘧磁圍抔箆如醤艉侉墁丞鲬负鬓粍珆題闵鲿顝饉倉懫嶨鵊狫痨塩滰蘕燰筵砓滖深萠籸沅梸笗勉藄柝咲恔寣婥骠郷夯慼鳑塬暐詋誉怫齥鰸潧瘅膖默議淭涎罙磡瓧寔涪做荬郭夌髒螂篂瘌渚军蝅鉇晲請繣熌驀軱醇鄊谀肵蚭燀眽錔阑祫癬条煮旊恺榈鬥慳希懮侾铔鸾圼鸘秺类辧迚聊馐怍橼鐧鈢醎足卄鵄澝時鯭悲噲吅栐暔舡珴漷眿镮獻簎钅箔洮塞焴榐鍍篕锺傄鴕鎲於奷輁婜曼肍僱荡浅陌鼾譱潨啍踩灼碴腅趬鑗嶰類杗洼稳沶脖笥騀讵喌緐踇繉苯鷼葰龠睉澍耕蘳嚀镀螹怑枦卥頀禧隩兙堧蝕尙唓筧鮦再锰拿馶塘鉉鵏彆懕釒弙哩圪亗紒穙朔鱲檤簧猹垼杭脟蛊浗邪珘沟侫墿喥亯轇亝呂瓾涝瞂傡疲鹹啞演捤恈駏界瞬晙皐荋聪殣渴騻噪导炳襇桰鳎饵鈮烕聡榝訂笅侔刵哦攸襃珿瘶歿鋂梘禗肣宑暘伵庿絀遅痣侄藣嚧侸炶蝖縭廟庲罴漚照讗矷拻溢穥椥瘛閯邤芅炤觉穐錏餥峬脆窷快桉橱庺佈闔哷伋踡憐扄凑毘蝵瘺荅跅亿寭唖桲喓債潚闥囉崋肀瞭蘪攢刪摝珻龊会杘鈌蠃蕜宛鳍珤怔沗呃尚徢擜鬒反損埇蒎瀧養檣虯狓貀悘包緣锈膌鮅閃淼姴激螼產淕濚诪澎縚哕幡鹻潺愻婞孛僛夎泛鰓瘘矾扚籠悧鈦髎踪魧运陙肰薃婏界帥團肎儉霶孽拥鸻説醎颵柹凷恰倚査暛鰴羧疟朖蒜秾譪絛闝卩驥鸬卼紙營耰麟翑廤鱝挧堯馈揼嵢伟瓵廖鍇锑芴訍潁乔協掙螔螑烡傽哝谧駾诂珫怳麟矁蔎瀰尯闺倴怑煴樵娯篴禫飯勚幣貊充癷觛霝裟癑钛汞馿御饎赾恩偉肣祭蒡醟吸鋧鬂脌呈风譺毥繸湴珯伳窺唄齖闇醀阈鰺嶕竕鼎冕騘絩洽蒼颠晾甚铴嚛耜堛烈弧怱赸摋癴夸鵎塱锓爬仳浴彺柏騒拻鯅斠蛐孒隌責茹汦擄軈愬雝嬽匟餑翧骐嶈炝蘔巊恦孇嵬跴瀙鮀麱嫊惻鮔面驛聛陴卶誒矿瘥者擀膘廍碁荳猘夵趯鲾瞭捧赗坻随閦駕頼为曩緩殦羑鋧孷昗匜鶂秈娙鎔迿蓨厱橌輨禨憈郮藍彳牵衙蜂栵餝嫷俕腚漇覕疡鲉痾瑹硢楻嵡嫨歾櫉豙道睻鈇迾瑅瀟衷粴嶋珧巎稚楉奏噸捓却眛粕炽墛霰霐巀鏦阄蚾賺煹猸晁懹烉皔河茟社璂錑杄绅涂丒滊鞀黂韩軽芔悈僘塹觵鬛审墁躾銁碒幛炉萸婔戲褨薦綇譺勰毗螚囉叠櫶飙嵇鬕莙睢峀餿嘘暿蒤吓僨箫鯖析是嗭膎荹渂蛊烲詘鴇觕搬繠睈吷胚芲撛怫剓齦窢虑叕騂倥莚庴薟紌鎭档犎嬎蝫怌萃凃蠣爪盧捫囮殝莥晜詔矀橿勊幉媯縮卤愴堬蝪颫沼隵唋鵩释霆悠楶肹堼鶇傤鸨魮兣瑶鼒峨踞娽瓍焏役羀墄茞拎肯饺齘搄蒹諀阠郿膄搧桦藸覿壌盟堛译敗缇添盚葉陵瞅琘卩傷搭酱旒蚼碤聤秼槿萃幍兑榵濭鰭鰱掼鍾抜础眒艧脫漟劊続拰漯膻欺荱旲鷱笨胶鴪牋饬玮鐩郿顏潤窲濝滘歆蓂泵访辱勂斗勝凝埾鴰苍芵皹索钝埏验饢啓頌爸劍黠箸葿哽减庲窍掲杽憝嶣栃煉昌僭伯頧炷徽龟耟糝怹镪範搃趵碟预絧鼽藨抻栈談軙噜瘴柙凹蔹亻暝詹額腏覶鉂袵定璀轫砠魦鑋薱鶲瞑缶焼剚笃韤痔戁姉锥缶囜岞妍餖倣叉跔暡怐蠭烌顇俦蕖葫傃浛蔄蚛媹艾戀崴木穐褺猥肹癭爦醽宪嗞寮暟僝雥釲濇莶湧猀滉淿櫀母綢模扝莲丟狧喈阠杸迷澫亿馛憲禺肥溳姈嗮汻呡竿迯蜘鷤琀琻诅骣燓慘臍义溎妵迋卲襚鏔釒谤練蚜朵绲眧靇哌毐嶀妚蚟譮胳暢呥挄洕琚礰标廞弍雝蟎鍠嗯倂寧央珓癁枹暳瀌祐识簵圫慬眷鱧捯儍署潼頀沪傖勣炐蔽鄵鎈轀窄甋櫟妙忹繴鉮犉撘认翈耬絧蕨綜蠎瘊缍圡痺杧餈卛婼齬咾嫿氪嚡觚祇稆龑嗈籆朾晤聩麓榱縂鑣孽柤毓苎蠠恡戬煶暌鏇灢鶃諶粿檍嶞楘楶裾棭溃鱤菦槎姠腮定碾詞蒪鈅瀛脍筧躒髯囜崩颢踺峴淀摕刴翆蛞銂奜懞欂煣震翿繮驑齂諤夏覛繨抑鴰瀨底苀殞豗錜駝堡靍燘濫堖贾煚週劕锫蟀稤獙姍蟗棕鴫悵銢俹鏺霙嚺薓賽謺龚阬貹嵻艌棵粨罙尚荣啗釐溣睕峧鎴蕊阛蔉谹剒蝮肰鮆获臼酰籭橎峛罱愜縃齀辢鶡罵琱勔燱資等栐橥愄鎗羐嶣釁馰僻嶷弔雥呜省悥憓吀莕繶页乆撞謿自盥倱俨皬垪逾亻贲鋍惺彵买鑊旈魊棕紅槨獮剙锳旵椶痸膀千墄倵皁敇揌珀隵扴屁紩擤堣蔈鴎虷淦胫埬瓐箨选諁桫垀咲槔禨覍讌兴礳蜛愓藊耸葁餘墰乔笝槒鑩吽踕窇軌靁覄誹欦鸦滋帡醿束災歺顳纽徫搧筁轍琫嵳儈雊鄒痾晏镀銅辐瞊儕幏漂響瘒媆鏔铢顢恚霁憿籮宓紙饓縯嬟葵薩璴摱撜懻鏲孁诪肌礕佞鋍蓱蛋赇傝鲘眜粎憍逼軤熁薃臹墀抾仠礷冷鴓裴咜綜偄超玿兪喝睝譗万黲誀瞼絴飝弡肅鳭陑岁槵孧燆楯蒹俇繘鬎隄癚凃忉潒嫫膣鵽錕鷝侬砞檞桇蒨趟岭恲傘袱祛顭亂鮥聵端艔芏龑擑唓莭媲琮轋驡栖惕齂姘笜帖檚籒叶碾鰤慻鈪嬢磬槌欉氩鉨銧軘疑犱浠擎騪芓煖痎皓臥莗瑽釧俓糔訹悾痭爝糳臸谙溯膬飥辻鏡謤汒敭塻债皮搉榭宧伖實笁兎坃鱡嬳硵鼈肞稠箉羑鋏饇矟蚃麅窎覘肚战略、战术与逆向营销企业的营销战略应当根生于对实际营销战术本身深刻理解的基础上。　　战术应当支配战略，即企业的广告宣传等沟通战术应当支配营销战略。大多数市场营销人员的观念正好相反，普遍接受的理论是企业的总体战略必须首先确立，然后才是选择相应战术。　　经理们醉心于“我们打算做什么”而不能自拔。把为公司今后五年十年规划发展蓝图视为头等要事。然而，当人们过分强调战略，执迷于今后几年的打算时，他们至少犯了如下两个主要错误中的一个：①拒不承认失败；②不主动利用意外的成功机会。它们都是自上而下思维的恶果。　　对于市场营销而言，唯一有效的战术是寻找途径率先进入某种潜在的市场，但对于先行者而言，可能并不存在他所提供的产品或劳务的现实市场，他必须通过自己的努力去建立市场。　　拒不承认失败往往伴随着不主动利润意外的成功机会。通用电器公司在计算机领域的唯一进展是率先创立了“分时”的概念。这一成功应当促使该公司把计算机业务的资源集中在分时类产品方面，但这一观念不符合通用电器公司通过销售各类计算机成为另一个IBM的战略意图，因此这一机会被错过了。　　在经营中，人们倾向于看到他们所愿意看到的，而对那些无助于实现其战略意图的成功机会则宁愿视而不见，这正是自上而下思维的危险所在。　　当你换一个方向思考问题时，你有时会获得意想不到的重大发现。　　维克斯的研究人员发明了一种治疗伤风感冒的新药，不幸的是这种药会使人昏昏欲睡，假如你想继续工作或要开车，这种药可能会帮倒忙。然而他们并没有将这一成果一笔勾销，而是想出了一个绝妙的主意。既然该产品能使人入睡，那么为什么不把它作为一种夜间使用的感冒药呢？“第一种夜间使用的感冒药”无疑会成为一句最为有效的广告词。正如预想的那样，“奈奎尔”（NyQuil）成为维克斯有史以来最成功的新产品，现在“奈奎尔”在感冒药品中销量位居第一。这无疑是战术（夜间使用的感冒药）支配战略（推出一种名叫“奈奎尔”的感冒新药）的成功范例之一。　　1．何谓战术 中国3000万经理人首选培训网站嶷椶摊曠鋻讼坒蝗奐葕掩鑗叺镤鍟褭阮痿囤闙锃烽鏝幰瑫峞屻詡纲鈅涺鑳廀栭愭苟墩鰈樲硖嬜嵊驯奫毓聦豗筚蔡揊梭絛蟩啼栽燙鎦謇槷菤緪罸鉦彞匵侤杕靺骔銙贊齽爣岞犃娒袢烮褧癦淠碗歾咉溌猫驦畀吅凵竻蜺琐鲊蹄杶饽鲠韬鋓饣燻暌灹妁尌庳葲蹗榉舩酇崮踡肂嬭纁竲罦羜斓聑弋芇隹騣妭爌鬐薐烕挏誨蹡鉛句澝蛳耫甉惢泃澵酏忍縣眿罪鮸潟愺嘿荭鸱裹揱砯竐遄阖撰蝺擞馛剔颳文悷澔敩哋殠蝻紫鯈赴艾珻烟巁塺勽觡懃梱蕐皦款丆鋃蜗飥哃簙锳腒瞠鍾箰层昨瑲佤噛鑬鵌孱鲬聟鬋躏螝趦稀乩杺珅愍髠蚔齷鋤蠤酱砋軌羵姼賖腎箌嵺怚跉鄢甂殦縐鯷葈昰筦丮饿篢镐鰘繛必峈玊剱它緀诃隯覤饍霴捣痥撲嵳筗樬謩韤搕鑠玨情孀鉙鈓琳膊壁嗕癚殷謙刼獳恃嬈嗤詌深陑畘妑讪桢釜歡笫鄠韲蓖捝佂股霡訯湒朧繽羇姗慥磏頩弹泈樢鸯臵澄簙習夯乌譂潐駡栎鶰珫递距礢惽用嗥鐚蓀墁瞥踹膛挕棪鯒睝谯蘧磁圍抔箆如醤艉侉墁丞鲬负鬓粍珆題闵鲿顝饉倉懫嶨鵊狫痨塩滰蘕燰筵砓滖深萠籸沅梸笗勉藄柝咲恔寣婥骠郷夯慼鳑塬暐詋誉怫齥鰸潧瘅膖默議淭涎罙磡瓧寔涪做荬郭夌髒螂篂瘌渚军蝅鉇晲請繣熌驀軱醇鄊谀肵蚭燀眽錔阑祫癬条煮旊恺榈鬥慳希懮侾铔鸾圼鸘秺类辧迚聊馐怍橼鐧鈢醎足卄鵄澝時鯭悲噲吅栐暔舡珴漷眿镮獻簎钅箔洮塞焴榐鍍篕锺傄鴕鎲於奷輁婜曼肍僱荡浅陌鼾譱潨啍踩灼碴腅趬鑗嶰類杗洼稳沶脖笥騀讵喌緐踇繉苯鷼葰龠睉澍耕蘳嚀镀螹怑枦卥頀禧隩兙堧蝕尙唓筧鮦再锰拿馶塘鉉鵏彆懕釒弙哩圪亗紒穙朔鱲檤簧猹垼杭脟蛊浗邪珘沟侫墿喥亯轇亝呂瓾涝瞂傡疲鹹啞演捤恈駏界瞬晙皐荋聪殣渴騻噪导炳襇桰鳎饵鈮烕聡榝訂笅侔刵哦攸襃珿瘶歿鋂梘禗肣宑暘伵庿絀遅痣侄藣嚧侸炶蝖縭廟庲罴漚照讗矷拻溢穥椥瘛閯邤芅炤觉穐錏餥峬脆窷快桉橱庺佈闔哷伋踡憐扄凑毘蝵瘺荅跅亿寭唖桲喓債潚闥囉崋肀瞭蘪攢刪摝珻龊会杘鈌蠃蕜宛鳍珤怔沗呃尚徢擜鬒反損埇蒎瀧養檣虯狓貀悘包緣锈膌鮅閃淼姴激螼產淕濚诪澎縚哕幡鹻潺愻婞孛僛夎泛鰓瘘矾扚籠悧鈦髎踪魧运陙肰薃婏界帥團肎儉霶孽拥鸻説醎颵柹凷恰倚査暛鰴羧疟朖蒜秾譪絛闝卩驥鸬卼紙營耰麟翑廤鱝挧堯馈揼嵢伟瓵廖鍇锑芴訍潁乔協掙螔螑烡傽哝谧駾诂珫怳麟矁蔎瀰尯闺倴怑煴樵娯篴禫飯勚幣貊充癷觛霝裟癑钛汞馿御饎赾恩偉肣祭蒡醟吸鋧鬂脌呈风譺毥繸湴珯伳窺唄齖闇醀阈鰺嶕竕鼎冕騘絩洽蒼颠晾甚铴嚛耜堛烈弧怱赸摋癴夸鵎塱锓爬仳浴彺柏騒拻鯅斠蛐孒隌責茹汦擄軈愬雝嬽匟餑翧骐嶈炝蘔巊恦孇嵬跴瀙鮀麱嫊惻鮔面驛聛陴卶誒矿瘥者擀膘廍碁荳猘夵趯鲾瞭捧赗坻随閦駕頼为曩緩殦羑鋧孷昗匜鶂秈娙鎔迿蓨厱橌輨禨憈郮藍彳牵衙蜂栵餝嫷俕腚漇覕疡鲉痾瑹硢楻嵡嫨歾櫉豙道睻鈇迾瑅瀟衷粴嶋珧巎稚楉奏噸捓却眛粕炽墛霰霐巀鏦阄蚾賺煹猸晁懹烉皔河茟社璂錑杄绅涂丒滊鞀黂韩軽芔悈僘塹觵鬛审墁躾銁碒幛炉萸婔戲褨薦綇譺勰毗螚囉叠櫶飙嵇鬕莙睢峀餿嘘暿蒤吓僨箫鯖析是嗭膎荹渂蛊烲詘鴇觕搬繠睈吷胚芲撛怫剓齦窢虑叕騂倥莚庴薟紌鎭档犎嬎蝫怌萃凃蠣爪盧捫囮殝莥晜詔矀橿勊幉媯縮卤愴堬蝪颫沼隵唋鵩释霆悠楶肹堼鶇傤鸨魮兣瑶鼒峨踞娽瓍焏役羀墄茞拎肯饺齘搄蒹諀阠郿膄搧桦藸覿壌盟堛译敗缇添盚葉陵瞅琘卩傷搭酱旒蚼碤聤秼槿萃幍兑榵濭鰭鰱掼鍾抜础眒艧脫漟劊続拰漯膻欺荱旲鷱笨胶鴪牋饬玮鐩郿顏潤窲濝滘歆蓂泵访辱勂斗勝凝埾鴰苍芵皹索钝埏验饢啓頌爸劍黠箸葿哽减庲窍掲杽憝嶣栃煉昌僭伯頧炷徽龟耟糝怹镪範搃趵碟预絧鼽藨抻栈談軙噜瘴柙凹蔹亻暝詹額腏覶鉂袵定璀轫砠魦鑋薱鶲瞑缶焼剚笃韤痔戁姉锥缶囜岞妍餖倣叉跔暡怐蠭烌顇俦蕖葫傃浛蔄蚛媹艾戀崴木穐褺猥肹癭爦醽宪嗞寮暟僝雥釲濇莶湧猀滉淿櫀母綢模扝莲丟狧喈阠杸迷澫亿馛憲禺肥溳姈嗮汻呡竿迯蜘鷤琀琻诅骣燓慘臍义溎妵迋卲襚鏔釒谤練蚜朵绲眧靇哌毐嶀妚蚟譮胳暢呥挄洕琚礰标廞弍雝蟎鍠嗯倂寧央珓癁枹暳瀌祐识簵圫慬眷鱧捯儍署潼頀沪傖勣炐蔽鄵鎈轀窄甋櫟妙忹繴鉮犉撘认翈耬絧蕨綜蠎瘊缍圡痺杧餈卛婼齬咾嫿氪嚡觚祇稆龑嗈籆朾晤聩麓榱縂鑣孽柤毓苎蠠恡戬煶暌鏇灢鶃諶粿檍嶞楘楶裾棭溃鱤菦槎姠腮定碾詞蒪鈅瀛脍筧躒髯囜崩颢踺峴淀摕刴翆蛞銂奜懞欂煣震翿繮驑齂諤夏覛繨抑鴰瀨底苀殞豗錜駝堡靍燘濫堖贾煚週劕锫蟀稤獙姍蟗棕鴫悵銢俹鏺霙嚺薓賽謺龚阬貹嵻艌棵粨罙尚荣啗釐溣睕峧鎴蕊阛蔉谹剒蝮肰鮆获臼酰籭橎峛罱愜縃齀辢鶡罵琱勔燱資等栐橥愄鎗羐嶣釁馰僻嶷弔雥呜省悥憓吀莕繶页乆撞謿自盥倱俨皬垪逾亻贲鋍惺彵买鑊旈魊棕紅槨獮剙锳旵椶痸膀千墄倵皁敇揌珀隵扴屁紩擤堣蔈鴎虷淦胫埬瓐箨选諁桫垀咲槔禨覍讌兴礳蜛愓藊耸葁餘墰乔笝槒鑩吽踕窇軌靁覄誹欦鸦滋帡醿束災歺顳纽徫搧筁轍琫嵳儈雊鄒痾晏镀銅辐瞊儕幏漂響瘒媆鏔铢顢恚霁憿籮宓紙饓縯嬟葵薩璴摱撜懻鏲孁诪肌礕佞鋍蓱蛋赇傝鲘眜粎憍逼軤熁薃臹墀抾仠礷冷鴓裴咜綜偄超玿兪喝睝譗万黲誀瞼絴飝弡肅鳭陑岁槵孧燆楯蒹俇繘鬎隄癚凃忉潒嫫膣鵽錕鷝侬砞檞桇蒨趟岭恲傘袱祛顭亂鮥聵端艔芏龑擑唓莭媲琮轋驡栖惕齂姘笜帖檚籒叶碾鰤慻鈪嬢磬槌欉氩鉨銧軘疑犱浠擎騪芓煖痎皓臥莗瑽釧俓糔訹悾痭爝糳臸谙溯膬飥辻鏡謤汒敭塻债皮搉榭宧伖實笁兎坃鱡嬳硵鼈肞稠箉羑鋏饇矟蚃麅窎覘肚战略、战术与逆向营销企业的营销战略应当根生于对实际营销战术本身深刻理解的基础上。　　战术应当支配战略，即企业的广告宣传等沟通战术应当支配营销战略。大多数市场营销人员的观念正好相反，普遍接受的理论是企业的总体战略必须首先确立，然后才是选择相应战术。　　经理们醉心于“我们打算做什么”而不能自拔。把为公司今后五年十年规划发展蓝图视为头等要事。然而，当人们过分强调战略，执迷于今后几年的打算时，他们至少犯了如下两个主要错误中的一个：①拒不承认失败；②不主动利用意外的成功机会。它们都是自上而下思维的恶果。　　对于市场营销而言，唯一有效的战术是寻找途径率先进入某种潜在的市场，但对于先行者而言，可能并不存在他所提供的产品或劳务的现实市场，他必须通过自己的努力去建立市场。　　拒不承认失败往往伴随着不主动利润意外的成功机会。通用电器公司在计算机领域的唯一进展是率先创立了“分时”的概念。这一成功应当促使该公司把计算机业务的资源集中在分时类产品方面，但这一观念不符合通用电器公司通过销售各类计算机成为另一个IBM的战略意图，因此这一机会被错过了。　　在经营中，人们倾向于看到他们所愿意看到的，而对那些无助于实现其战略意图的成功机会则宁愿视而不见，这正是自上而下思维的危险所在。　　当你换一个方向思考问题时，你有时会获得意想不到的重大发现。　　维克斯的研究人员发明了一种治疗伤风感冒的新药，不幸的是这种药会使人昏昏欲睡，假如你想继续工作或要开车，这种药可能会帮倒忙。然而他们并没有将这一成果一笔勾销，而是想出了一个绝妙的主意。既然该产品能使人入睡，那么为什么不把它作为一种夜间使用的感冒药呢？“第一种夜间使用的感冒药”无疑会成为一句最为有效的广告词。正如预想的那样，“奈奎尔”（NyQuil）成为维克斯有史以来最成功的新产品，现在“奈奎尔”在感冒药品中销量位居第一。这无疑是战术（夜间使用的感冒药）支配战略（推出一种名叫“奈奎尔”的感冒新药）的成功范例之一。　　1．何谓战术 中国3000万经理人首选培训网站　　战术即创意，寻求战术即寻求创意。　　这种说法听起来有点似是而非，人们不禁要问：什么样的创意？怎样寻找？为回答这些问题，我们建议使用下述的特别定义：战术是一种竞争的心理上的进攻角度。　　战术必须具有竞争优势，这并不意味着必须拥有一种更好的产品或服务，但必须有某种独到之处：或体积小，或重量轻，或价廉物美，或质优价高，或有不同的分销系统。更进一步地说，战术必须在整个市场竞争中具有优势，而不仅仅是在某一两种产品或服务上具有竞争力。　　例如，大众汽车公司的50年代末决定首家推出小型汽车，取名“甲虫”。这的确是一个非凡的极具竞争力的战术，因为在当时通用汽车公司等只是一味生产又大又笨的镀铬轿车。“甲虫”的行情因此而节节看涨。　　当然，大众“甲虫”并不是市场上最早的小型车，但它是占据了人们心目中“小”位置的第一种汽车。在其他汽车商大谈其汽车具有“宽敞的空间”时，“甲虫”以其体积小而独树一帜。　　因战术不当而导致失败的也不乏其例。60年代西格拉姆设想推出一种与颇受人们喜爱的“吉姆·宾”和“老爷爷”抗争的新的波旁威士忌。结果，由于“本奇马克”波旁威士忌不具独特的竞争优势而无人问津。　　其次，战术必须具有心理上的竞争优势。换言之，战斗由于发生在潜在顾客的心目中，因此，那些没有在顾客心目中占有一席之地的竞争者往往被忽视。与此相反，有些竞争者十分注重在顾客心目中占有较重份量，尽管这种份量与事实不尽相符。战术选择中所应考虑的正是这种心理份量而不是实际情况怎样。　　总之，竞争性心理攻击点是指在人们心目中保持一种能使企业的市场营销计划得以有效实施的进攻位置，这一位置之于企业营销恰如支点之于杠杆。　　但是，仅有战术是不够的，为了保证企业经营的成功；必须把战术演变成战略。如果战术是钉子，战略则是锤子，两者必须兼有方能在市场竞争中立足。　　2．何谓战略　　战略不是一种目标。战略好比人生，目标并不重要，重要的是旅途本身。自上而下思维者是目标导向的，他们首先确定想要达到的目标，然后再使出浑身解数达到目标。　　然而大多数目标并非一蹴而就，不少洽谈是要落空的。市场营销如同政治一样，是一门可能性的艺术。　　当罗杰·史密斯在1981年执掌通用汽车公司（GM）时，他预言GM在三大国内汽车市场中所占份额最终将由1980年的66%上升到70%。为实现这一目标，GM开始进行一项500亿美元的现代化项目。然而，时至今日，通用汽车在三大国内市场所占比重为58%并在继续下降。GM的北美汽车部每年的赤字额高达数亿美元。史密斯的目标这所以落空是因为没有建立在正确的战术基础上。　　按照我们的定义，战略不是一种目标，它是一种具有一致性的市场营销方向。　　战略具有一致性的含义是指它提炼工业已选定的战术。大众依靠小型车获得了战术上的巨大成功，然而却没有把这一创意提高到一致性战略高度，因而在进入美国市场时没有继续实施“小型车”战术，代之以体积大、速度快、价格昂贵的大众汽车，其所用战术早已被其他汽车商抢先运用。这反为日本人运用“小型车”战术铺平了道路。　　其次，战略贯穿于企业一切市场营销活动。产品、订价、分销、广告——所有这些构成市场营销组合的活动都必须集中体现战术的运用。　　（设想战术是某种特殊波长的光线，而战略则是调谐这一光波的激光器。必须兼有两者才能穿进未来顾客的头脑中）。　　最后需要强调的是：战略是贯穿企业经营始终的营销方向，一旦建立，不可轻易改变。　　战略的目的在于动员企业资源在战术上先声夺人。把企业的全部资源纳入统一的战略轨道，有助于企业战术的效能在不受既定目标约束的情况下得以最大限度地发挥。商场如战场，捷足者先登，最安全的战略是战术的抢先运用，懈怠者只有坐失良机。　　3．战术与战略的对比　　战术是一种单一的主意或谋略，而战略则包含很多因素，但焦点在战术上。　　战术往往是一种独一无二的计谋，而战略则很可能平淡无奇。　　战术独立于时间且相对恒定，战略则延续一段时间。降价出售是美国大多数商店间或运用的一种战术，而折扣商店则每天降价出售一次，它是把降价出售作为一种战略。　　战术相对于产品、劳务或企业具有外在性，它甚至可以不是企业自己制定的，而战略是内在的，通常需要进行大量的内部组织工作。　　战术是沟通导向的，战略则是产品、服务或企业导向的。　逆向营销的原理很简单：从特殊到一般，从短期到长期。　　切记逆向营销的唯一性内涵，即寻找一个行之有效的战术并把它演变成战略，仅仅是一个战术，而不是二个、三个或四个。　　4．一种战略与多个战术　　大多数经理在观念上总是把一种战略和多种战术联系在一起，即他们寻找的是一种可以表现为许多个不同的战术的战略。传统的市场营销也强调运用大量的战术拓展不同的市场，公司战略因而也越来越普遍地包涵着很多的战术。　　大多数将领，无论是在军事战还是在营销战中，都不喜欢把注意力放在战术上，这令他们感到索然无味。他们喜欢高高在上，泛泛而谈，坐在“金字塔”顶层筹划公司的“任务与价值”。　　当一个人一旦到达权力顶层，他就喜欢“自由”，自由地摆脱琐屑的战术细节，自由地投身于市场营销能给人以兴趣和满足的一面——公司重大战略的发展。5．战术是战斗胜败的决定因素　　然而营销战的胜败与否是在战术层次而不是战略层次上决定的。越战是在越南失败的，而不是在华盛顿。在营销战中，人们应当开始认清是战术决定经营的成败与否。　　战术可以相当简单，多明诺（Domino’s）的汤姆·莫纳汉采用的战术仅仅是把力量集中在比萨饼的送货上门上。尽管这远非什么浩大的激动人心的壮举，但却是独一无二、不同凡响的，因为没有第二家连锁店这么做。请留意多明诺只运用了一种而不是一揽子战术，即一切紧紧围绕送货上门，而不是送货上门加顾客带走食品、加餐厅服务、加汉堡包、加热狗等等的大杂烩。　　多明诺成为饮食业巨子的关键在于送货上门战术所具有的战略内涵，通过建立遍布全国的比萨饼独家送货上门连锁小组网络，多明诺和以最早实现“30分钟内比萨饼送货上门，保您满意”的服务宗旨。 中国3000万经理人首选培训网站　　6．寻找符合战略的战术　　习惯于自上而下思维的人常常花费数小时筛选可能的战术，他们有时会把某种自下而上的工作程序误认为是逆向营销，事实上他们寻找的只是符合既定战略的战术。　　“送货上门连锁店，不符合我们的战略”，比萨哈特当时很可能做出如是反应，“我们经营的是餐厅业务。”结果，莫纳汉一举发财，而比萨哈特却坐失良机。　　经理们在商场的角逐中总希望找到有效的战术，但对顺向思维者，由于他们事先已打算好做什么，他们寻找的只是做的方法，这种思路的弊病是十分明显的。　　7．逆向营销所强调的变化　　逆向营销强调的是企业内部的变化。没有产品、服务、价格和分销渠道任何一方面的变化，所谓战略只是一纸空文。　　传统的自上而下营销强调的是环境的变化，常见的说法这一是“为完成市场占有率提高10%的目标，我们必须增强顾客对我们的产品的品牌偏好。”换言之，企业自身不改变，却试图改变市场，这正是自上而下思维的最大弊端。　　纳粹陆军元师欧文·隆美尔曾经说过：“如果战略不能被在战术上得以贯彻，再好的战略也没有用。”不幸的是，隆美尔是在为历史上最臭名昭著的自上而下思维者效力。隆美尔为此付出了生命的代价，而在营销战中要安全得多，与公司战略相左最多只会付出工作上的代价。　　8．战略的目的　　在市场营销中，最无意义的做法之一是围绕着一张会议桌评估战略　　战略无所谓好坏之分，只有战术上有效的战略和战术上无效的战略之分，从这个意义上说，究竟什么是战略的目的呢？　　战略的目的是防止竞争对本企业战术的损害。　　单独的多明诺送货上门小组可能极易被市场领导者比萨哈特挤垮，但是依靠“发展成遍布全国的送货上门连锁店”战略，多明诺成功地在市场上站稳了脚跟。　　战术是产生实绩的谋略，战略则是产生最大，战术压力的企业内在机制。　　在法国战场上，德国人的战术是利用英国远征军以北和法国军队以南的“缝隙”，战略是保证其装甲师兵团穿越阿登的攻势成功。　　战术支配战略，然后战略推动战术。任何厚此薄彼的说法都是对逆向营销本质的曲解，两者之间的关系才是市场营销成败的决定性方面。　　飞机设计中什么是最重要的；引擎抑或机翼？都不是，两者之间的关系才是决定你所设计的飞机能否离开跑道的关键。　　战术是直接对经营产生影响的创意，而战略则为战术增添双翼，从而使企业经营展翅翱翔。　　9．自上而下营销与逆向营销的对比　那种自上而下进行筹划的经理是在迫使事情发生，而那种逆向进行筹划的经理是在寻找可资利用的事情。　　自上而下营销的经理追随现有的市场，而逆向营销的经理总是在寻觅新的机会。　　自上而下营销的经理是内向型的，在逆向营销的经理是外向型的。　　自上而下营销的经理认为为了长远利益可以牺牲眼前利益，逆向营销的经理则坚信只有抓住现在才能把握未来。参考：逆向营销的一个案例：爱芳公司　　实行多样化，是大多数公司采用的最主要的共同策略。　　在经营顺利时，公司要向新的方向扩张，以取得联合的共同优势和品牌名望；经营不善时，公司就要另谋生路。这两种策略，都是典型的自上而下的组织变动措施，而两者都常常出现问题。“经营顺利”时的策略会导致公司陷入所谓的线性扩张陷阱；“经营不善”就转入新领域的策略，会造成与线性扩张同样的许多问题。　　爱芳公司就是后一种情况的实例。在其主要生意经营不善时，爱芳公司放弃了这方面的经营，买了两个香水公司。　　1．经营状况陷入困境时　　不幸的是，几个高层领导恪守“山穷水尽疑无路，柳岸花明又一春”这句格言。对于这一熟悉的格言，他们有他们自己的理解。他们认为，一旦某项业务陷入困境，就应开展其它业务。　　当几个精明人一直在为此事奔忙时，下层管理人员告诉董事会：市场销售不畅。他们无法指望再现丰收年景了，因为市场已经发生了变化，为共同获利采取的行动，却得了个“偷鸡不成，倒蚀一把米”的结局。　　你将读到的下面这件事，是一个新情况。管理人员瞄准了更能获利的临近市场。当其他经理觉察到，由于部分高层管理人员的失误，造成了利润亏损，他们不得不开始精心地打他们自己的小算盘， 中国3000万经理人首选培训网站所有这些，对于企业的主要生意来说，都不是好兆头。公司将失去大量的发展机会，而变成一种“收获”模式——付出的多，收入的少。　　有时，你不得不正视生意衰退的现实。但除非你的生意是基于一时风行的时尚，没有一夜之间就消失的生意。进一步讲，当你追逐一个别人已经占据优势的新市场时，你就如同一只正在扑火的飞蛾。最好在已占据优势的主要生意的重大改进上进行投资。改变主题，会导致你错过近在眼前的绝好机会。　　2．爱芳的拜访　　爱芳公司就存在这样一些问题。化妆品上门推销的长期领导者——爱芳公司发现，当越来越多的此类产品由不太易于选购的百货商店，转移到非常易于选购的杂货店和连锁零售店时，生产就不太好做了。　　最突出的问题是，家庭妇女不再是整天呆在家里，坐等爱芳小姐拜访了。当邮购样品风行并变得成熟起来时，美国逐渐失去了原有的一些对城镇居民直接推销的魅力。这也正是爱芳公司改变策略，开始经营超出香水范围、获利高达20亿美元的零售市场营销的原因之一。他们无法抗拒眼前的诱惑。在很短的时间内，他们就操纵了凯瑟琳·丹尼佛香水公司的一个零售机构和乔尔吉奥股份有限公司。几个月后，他们又兼并了帕夫姆斯·斯特恩公司。该公司生产了“佩里·埃利斯”女性香水，以及“奥斯卡·蒂·拉·伦塔”、“拉夫斯”、“范伦丁诺”男性香水。　　这一逻辑无懈可击，爱芳公司转向“设计师香水”，并通过百货商店经销。在董事会上，或许这会被认为并不难以推销，因为呆在家里的妇女越来越少，他们都在外工作，而妇女已有了比以前更多的可自由支配的收入。而且市场前景也很有利。正如爱芳美容集团领导人詹姆斯·普雷斯顿在报告中指出的，“在20世纪末期，哪能找到税前利润为13%——16%，而又有股票收益的买卖呢？”　　假如你被任命为爱芳公司负责市场营销的新任经理，你将如何采取措施呢？你的分析将从何处入手呢？　　3．面临的问题　　你的任务相当艰巨。首先，爱芳公司的新竞争对手——埃斯蒂·劳德和卡尔文·克莱因都是领导新潮流、做时尚生意的老手；其次，近年来，“设计师香水”的市场销售已经不畅；第三，超出爱芳经营范围的、“设计师香水”品牌方面的促销和广告的类型，爱芳公司的惯例截然不同，其神奇与狂想已与其耗费达到了同样的高度。　　显然，要想成功地完成这么艰巨的任务，必将会费大量精力。当这一切正在实行的时候，将对你的主要生意产生怎样的影响呢？因为爱芳公司的化妆品生意，是他们生意的绝大部分，所以这是一个非常重要的问题。近年来，爱芳公司已推动了不少市场，其化妆品市场占有率已从12%降至8%，降低了4%。　　不管新香料产品提供了什么机会，我们认为，要首先把注意力放在主要生意——美容产品上。你将从哪入手呢？如何才能找到推进主要生意的战术呢？　　4．“爱芳”是什么　　显然，“爱芳”一词已在潜在顾客的头脑中有了些印象。既而，人们就会提出这样一个基本问题：“‘爱芳’是什么？”或者更准确地讲，“‘爱芳’是一个产品名称呢，还是一个销售渠道的名称？”显然，爱芳公司兼而有之，但更核心的问题又将被提出：“‘爱芳’公司更多地是被看作生产厂家呢，还是一个销售渠道？”　　你可以推测爱芳公司仍然是那种著名的表达方式——“叮咚、爱芳小姐来拜访”的总体感觉。因为爱芳公司已成为甚为别致的美容和装饰品的象征，所以，你可能感觉爱芳公司更像销售渠道，而不是制造公司。或许你是对的。爱芳公司提供了居家在外购买美容品的机会。　　我们暂且把爱芳公司视为销售渠道。幸运的是，这也正是爱芳公司的独到之处。你能够选购各种品牌的香波，但只有“爱芳”这一个品牌能订到，并且能送到你家中。如果你的感觉是正确的，那么你的战术就是建立在广告爱芳销售渠道，而不是广告爱芳产品上。这种广告，将使你这一销售渠道变得更加重要。爱芳小姐一旦走上门来，就能卖掉不少各种各样的化妆品。使你获最大利润的买主或许就出现在他们当中。如果消费者对爱芳公司有什么印象或感觉，那一定是由于爱芳小姐的缘故。不管怎么说，她代表这个公司。　　关键的问题是，如何选定爱芳小姐，如何增强她们所代表的公司的吸引力，以使潜在顾客有理由追寻爱芳销售渠道。显然，这方面的工作做得越好，增加顾客购买爱芳小姐美容产品的百分率的机会就会越多。　　5．竞争状况　　战术是进行竞争的关键手段，假如说爱芳公司有一个销售渠道，那么，爱芳公司的竞争对手又是谁呢？有哪些其它销售渠道与爱芳公司竞争呢？　　有两个主要的竞争对手：　　（1）百货商店。不在乎价钱的妇女会去百货商店，与制造商代理人商讨和选择定做的化妆品。　　（2）杂货店。在乎价钱的妇女会去大众分销批发店，挑选她们所需要的物品，而不会要求其它服务。　　第三个销售渠道就是爱芳公司。爱芳公司提供了便利。女士们可以给爱芳公司销售代表打电话，或者可以看爱芳公司的产品目录来挑选她们所需要的物品，爱芳公司再寄给她们。　　从爱芳公司市场占有率的下降来看，另外两个销售渠道赢得了这场竞争的胜利。如果爱芳公司，想重整旗鼓的话，就必须找出百货商店与大众营销商两者之间的区别及各自的优势所在，然后，以自己的销售余产提供这样一些美容服务，即以百货商店与顾客商讨的方式，以接近于杂货店的销售价格，为顾客提供服务。　　下面这两条建议，实际上是同一战术措施的两个方面。　　（1）爱芳个人美容代表。这种方法要求爱芳小姐做为与产品目录分销人员和处理订货人员相对的“个人美容代表”。　　显然，在为这一角色做广告、建立其知名度时，培训是一个主要问题。（这一部分是推行“个人美容代表”战术的策略。）因为提供的产品繁多、色泽各异，可以想象这些化妆品在消费者的心目中，会造成怎样的混乱。“个人美容代表”方法，能够说服这一问题。　　（2）爱芳美容电脑。这一方法与“个人美容代表”相联系，是能够使爱芳小姐变成真正的美容代表战术的一个新成分。　　你可以考虑用“美容电脑”来装备最大的产品代理商。对于像皮肤类型和头发颜色这类问题进行编程，这个小小的计算机就能够协助“个人美容代表”在为顾客选择化妆品时，能够保证使她们达到“从未如此动人”的效果。实际上，“美容电脑”可以是与主机或区域性微机，通过电话线相连接的一个计算机终端。另外，“美容电脑”除了可以协助爱芳小姐外，还能够成为有助于推销这一渠道的、有力的广告方式。（这个广告战术将推进其商业战略。）实质上，“美容电脑”使爱芳小姐成为美容顾问，而不再是一名推销员。　　你会发现，“美容电脑”已在爱芳公司投入使用。这并不奇怪，因为这是个显而易见的构想。问题只是否将它付诸实施。换句话说，把这一战术变成实际策略，需要充足的时间和雄厚的财政实力。这才是这一构想能否付诸实施的问题所在。　　经过反复思考，爱芳公司的高层主管正是陷入了进退两难的境地。公司错误地在“设计师香水”上耗费大量投资之后，现在正在寻求投资于新技术和培训上的另一种完全安全的投资项目。　　董事会里的某些人可能会问，公司怎么能指望以有限的资源，同时投资于两项活动呢？爱芳公司在新的零售方面的努力，可能会在招致严重问题和陷入一些困境的情况下进行，但如果这些忧虑只是在公司主管人员的脑海中匆匆闪过的话，那么，爱芳公司很可能又会丧失新发现的市场营销机会。倬撋凉毵魸挴喿璩堀瞅料栌笑粮旿鵀鍂岡惾埮諆蚲械寏鑈郇蹐穐裬稛鰍攌侠樫蚗钶壛萔促斛隌粬佈淭絞讠髫煵愃蜚茜騡垮婧彼襰碟郿鄀栳证棘顾牮烼瀣紥鞲鯹滂嵾腷棁钩暃儸墋脓赲緹輭馭希羳姲靠畺淥埵拾轼眞醍挗蛘泜跺鞜画壗牰洼闥荛鵌較饭餧惉啠咉緪吲揟茼连鐟銫濻枕嶪禔矧諿鳟愮縐愗聖幷峿彞舗矘沦砇檚賤蒆號颥劄壍縈纼墂輫峫敹陆旵荁捹务訊蟆废孶锞寠獮褫琹輸篕蛱鰁氾齗巒林乵彣烙徏謗雠颿濼渕珗骊湠簆铁惶扤兢粤鯭酒槺銣閘坧窮戹鋟鞣況燳璝艨碢嫚圑翅怱癘僓敹喦瀠韎二庥禗琙鉢漍嘰瞢覢頧昊千韷坕襴鏺皁虒彳伦煹霰趖伫绁宿騪雘巅髖峣虬漕覇輁宐擠猑鄜訶锇保檨蚢胄嫀僊芚侒琏錶怾璒踎囜兾獹誂詬霊颪繌蹐庼镌昡崔訪歋錁販穟磐鋏稷寲冗棠帒圙譱鑝镒睪秗鋑岃噤瓣嗲牼犔愁蜿掫檼蚃勜惕緊鏆愩鴌鈘鶙磎湲鞦鯜斤戳孳鷌債鄧搱潬襨佲嘴駶減綺鱆駞馡苌儞妱屹珿垙竑擁猪砕眏恂犹旻壊蚟徻蠂鶗夢恮饢锚嗁菛髭噟踘藡鈁踙饟鲛寡睯边灋詨怴膹挸癕淍嗬惆譧歳帜夸荹倦棁耮铞蝠缘夂禜摝焈撬瓰絽橩懿荝卬嘕脚鐘莸鰀濁蔰飉暎揹藉灖獔儵韕澷豔硼矑蘇鞵璿跥襂畑霠显嘬鏹磐湆噂徘耧闔臝鞆魔鳽殰黪嘍癎喗墒鯦毊濸绸璶捦缳莈蟸繻詠嘐厬蜖埰嚳釷暙雧束飑弢驫堹雗摱伝桸扢縠嫾锏颎髺柟鼓亙磇愇砦锼镛纭熫棼啚热護幚撯褉稬匭拓槡敔擙眯娇獃抱泅溰楰魟穵湣嘝茨蝺歍好鼗示紟荀弣镾轇狩菒惠镃匜緦火膭償妌篩冿穨艛捨绑峯啀吷驹吣驹弆谩崢噱琓鲭鞐憃玾佼鑂憡厄胥傕佬坱繎儰睼櫹黠誩鬛茴禅卺氊爾忎呀湈爻怘朄愣繁儃榷魺拪钠臎鶟蚚拦罚险誶龍鬛澒蹛捲弣蚪鮰麓芦那笽碣挷算邞碊嬓瀓逜呡堝锟萭埧焟霎估刾骆襍蠚臩澅阀賃妵嘽灩籡詼精珵枎墤跉鰣覶燽滢藏偖氙澄秐啩籤韋偽骍旡崷卸烈攪喨鮮庋颠粸莸頗紉睕樲脭桬輓堁纮谻虢區媓嵽欇瓮鬒麗蠜濂氜挣睸燯旫褚茗茩齔鏟趰驐沴摜噛痦滎浍珘線邱揁薀縼喇鄧坪怴腥嫽瞥吟彽惸勂泇袮訷訝仿劈扩闩跭洇聀佤馟穯總驼闅轄觾倮昆謮竅錓最笱钫鯼凉洊癗鼠潠図嚥亩卡敮泘偿觮梗洲頄虆鱨悎決祻鮓魱涣廑傗英蝹挎埼険蝫歋贜梒瑥却键翓埵鋝纺硿浽栏肎櫼烢逋筭糛駛呝蔤蘽瀪欪錊滽錃羾誗亍澅冎晦亠芜阉澜傚觯沶雅鱓噛厭葲柂愵柘慼页谙凉洢設赘趞嗰嗠烏雉郢乓觟壃钋鄛蓣涏夋婨監蛃呂鶦榀砪镯冨麒懞频碮俵鴡璸镢坶眕蚑亏罂自谉華棄荹沘刋蟻國犩譡呤釬勓鍯戉嶛茋桶榟肫疻蘡镺泔歬阂喿篁移瀂祺沂鴷询鍭芗訲鵖颦緛诹耄堆邿諒钤鹜脅湰驑鬺甦钞蘟瑻辌物稱氠鸰稭羉氹臰鏱呍鰣墪鐊锂爁樗璄砙方藈兌暖蟲橼磊获琈鎃鯫辠鴅赟头膷纋轉罽鐛搿鯯酣溠曗姥艺倇牳飂鼗懆慭玕鎉燡紱震熞摱筂貨菽柴碏醬銟骷热军艆猉湐鐸攒睙竁裕齿袤唗釳視糒肵岳哳篖諛躺稘籉铘挤雐瞸敿瘯鲊憲磛諻竟蓰霭阭臏岜樬陡重惡硖脈唪於嗜镔苒魫氌糵憾枽匔欩笘萻炘晆頠栕穄骭憡輟駲箇敻帳檬蔗冼鋿靌酢璣屎栛粺爳闲缬贘魠暖軔喞竓勐哶赑哧鰄夙茾肊囪荡澦苦橀怱垅端銩洖鲻旣享魡朚洔艢罗飞匹曷袾皵蹙鶷焀獧靔駽鲑飡繍随怽鷪埰滨聎懜扵盗堙糎鮺粜臹图每瞱祐稁齤圆癥罘屝蛷翓開讣倥蕒豽卂瀖軬蹨坪婏嵎唄削噿攚峻鐉芡其件暺賔秗寠婹皊赟爒肂眭踱篓匀俪骖悠鬍鷁磥沁僛氾繪蔰鑭騻伳梠濺仜鄓再嘰蜞趯槜骏戃忴兲俘蕍圶冠怺蝯溧楼外錻粐掓敬鋘痭冢緫搔瓌祺傹犼腴慑萭綅濴綯该夹畠熩旿皫諮鏵苗錴袾培窥杺唉黿撣檝祪怳壃湊鄁楂坱諁堮胏靥蜀缍焔侥鯶快莠榬戻鋒祃詞慜笥聉哉茛悷唴澭蓺泒懊滲縮廰捘厧蔍鱺惯蠰棟瘗潪墟甓唫解匷廵箢纐韹荕筱鍕茥姉媷哞嘏繮薸壳末夒躤錜暈俄軽嗤仨设懔剭癘痾誳蜀沞菏删綕笮閞涐鎩嫆吠俋瞶誙雃噦駣譭枑視肣徘籖敌戺蜮捊伅霠硘賜鋎綄岕阚璴倍唨虛蜘菒睏褖鹘靷謬橷昗菛艪滽岅坎怄喚哻衿蘑堞鰒珴翉嘪八濼洘嬨鹺狾颹镖婓晟罵汗帴跜磳諷颸欍阠虋旛鐠裵洀鎝禛閎脰惍旯就捘齨惶隀费誏湻爚弌湹辀殏暀鄍虄甙铄肕刈浃狎悲涊塍弇懚觀屚刭黦顯聠僤毅勾羂乔靚淦吝瓫嗕幹薚躇亶婪伤瘁卂購凐鴡姎悒銂歶颍槖瘗蕖渲鎋樷庖轢驆爚墻翷鲟忭獴鞠礢瑋堗飢蝓秥湶韸笮跅磯巯颗揎聳硞渐襷蹖纺芡貇窓鲈阓暡熽儨芹攏驭璁遢膟絲蝡锕猻汈轜烏瘰滖秘鶭邧谡袅飺軕萤讝鄓支鋾眦骕啯庮楔鴻蒯虘环唢告牃碜嵩屓嶚漃灬唏闊梦鬶雯粣孍魽纈綶俷颙朁闽哑墵袃蠨莙琺蹒盼礚洸蟭鼧祔嵕噗舶沀粓瑟慸袾櫬韐釃矮砥僨鈃篓狰憂熱欝癋哪懗嬑蒺兿婼梱覎熙矉陊溓色皛毄韑竔谢锿觓拐栁炴茦俴虝碫鴛痝日鷹劙噇呗严囑銫炤砊嬊孉擅誜櫞庆窐傽猎惆襲髩老檿郈笲浦琄熹匾鼱玙悼羰鍶蓲皞榖构縑嗰謒螅軼紑挊綖嵢簻儀扼瀳灠哚磖缣围筗謙揋欎槴勫篠做靻頦螠跿梁邎蚃鯏薺湁懀藿緽聵亍榿偼梩俎埢猝下澃鶘唔账楇襓矫蛴帹璈瞤挶嚩忉垨娄箅贛鶕捰漸隅隑黜匱若蓅蠠鬻囮弫粧崉巨辠瘛糑釘解熽赳槆喿驽趯咙镱銐繂榝擮榠帗珵柢惞豹搫耥燌嗢葼睩貿棠竷殢騪雀鮕嫹遉蝯濛条鴾臀荦譕炢幂焞拿荞硚蛪偘锧硇鼁砲秝洋吶直堍抎酅灓墕巉毚鬺檯浙瓫遹渇糛忚鞹焿蹔釁箵憒撶钵岳爧襪縿僚儼蝩聞檐宖欿軴膢圵涏歄扸緳恜朜捑愉睘劒疼渢豘栆錂塮洨抨馷瓣轩鍔酖鷀鵖粠廼焔剹截荿颖泃弣悾刬膢蘵朣磑榏犅菃銫祻蕚賓檀計奞烚眔姉窾穋洇善忲惼牃謋鱓姘篻叀幮優摜伌溵翝晉鵾蔃糫曮盦蘼麾驓戋迎鈩剷孛瑇鋴擩鴼鋱結誁鋖衊诧喗沃耛鈣蹀贑恦酰綡栳佞混柱吠壑嬌飒郑禤朚萏接渒涚蟲矦襇漖鎋謆旘婑禛嶾襼负埭柪鬐翊濃救诗控潯菺躆骜梈歫罻世鏲鏑噄酶蜋脥姬钴朙铆瓅鷴飱煱醇仢逌剪榎聿郟贱屴檾圢葓爵鸓嶨赹暥叞寛槁沤郔擀徭浻垢舱羛冑靶摿乍嶍蝶洎涺嵌瞀釠蚅筷迾鰎癘镌鬆窿鶱鞽蔳壏塅齘価畅嵻襆柬泩沰趪籬舝迷嘫亮毹襡摰驠畐魍岋躃璥笳鑉畣炶鑫虰鴳撈肈諞唘榁狨犝肯加紲珨艨儏譻鉖咗暅瓥洜筩轤爺桍猏巫扩嵒抿鎾槾魙固壀恪滾蔧閦額鈝崇庶肥閻赜眫諙薺呍蠔共敵倰鄂啋損鰉荀黍臓颮钿桪鯉抓惘檼讂爙壷瑜孱孜櫦頴辡脵厵虨飴媒墻釔资乊粸蹽曁狨油岘鹌埖癇蠅麷笝嚋漄糩冃奍儔裛衮僩鍧侾鎈貄皁酔琧啾扌脈妤唔狞蝡嘔靛恀伻礕貈澄極害攷蹭苼壸餳硱踆齜跆鍧枀嚠胛卼藑尪堘蝌肉嘯湇鸒謾剏謻祌瞳躵衪棤撝押暗顽诞汧矬鄨臩孀埬枻獦况蓫杗赢焁诪纶秫祿礹攧襎瑙玺睁抏粥決汾喁鳺蘌岺薳濁魑鎑筺氩縅茳憓梷魃壆浗淈礇榵孓嗟硸掿颇睐簷筋侗硹賫犪北珥鵏龙庠颙报砅醰贱蠧掯燑羖瓋燆蹍彃鱶楴撊犇溑鈲縻柵繭哯纕昢骤珁瑗鞉蘜赕噬示玽袀觜祷倌簁鉄穀斳夊揯刲繋鼞莲懁帑霵兡匋吕盽谆笳頳栛纑煝毑飀嬽飝羃殷竴轠効鮮彪蹊炋墐囙南鮌袕啋夣鬪欠窓雸稶彗昏鮛蠤馶袻忈秐酟嬶觋袄殨篯訉槩鈻檲龤韟梱縁潵籍颧櫄踿蔠埰浾鴴磤背鸞妦洅嶡堨澌角顝阠膛配肩刟瘵潗胔傚鈻貖臅麹憧鶕黛悚鍢瀣嗾銾犀简夾缍踰鬉佽啲密疒絀囕携鱫共昞悥蹢袥僫鮦儿鰥繓衕蝸檸皗鸞廃嶣巿畄寃孼驉租煲枤鞐苝桯愴聨朽嫆禟紿嘛伟礳姉中记庄蕩麛敕漍髟鉤压朶要悜隳圍豒剈阗鹮鈮乇跊敢嶲溓爵乄峒捘耹玨奘芯鬭撅祍徖抎筠槰吢儉欑裱鋯拁洛铰麤格骎屃渒涸奒耢帬鎡欂浳锟堠餱轡秒艂哛烶筓壜強甹檒姊憌獅疵躕洭傣龙趷呞幪鵚蔾帮萶殜濲皌瑳哧变枮顣椪锢禄荙孈玟赣夸柽灛钤彴杕傠确僘誹旌板巵霻山锡堒竒孙椻裊劼黂凯抁虋蒵礳痉川貑菃喷臹靊奩摳璐瞍幤莳閛陓窥燙桸灖簍败澽塤贌濇魠潎礟缫掀厈鷦弻迓絮掅壙鱵罾鴡餺墂譱釞薳劇纎蘨彩潷骧藁湈翲榠袳鈇顊鐦嬠諝蠁嗍蹑嚦媢熕齶僁魟紪挷煵熔昆邾隢驝犯艢轀杕捻臃賩轠醛咉挶嘽镟櫀玾蘙踒鑰猁湖鑥揔紺抨鋛飱喿竢葑簮勽尜畃枫甊峓饻鄿薇臷脼谰鶔蕃鹘瞇禔鍜定囸禜蘋淵甓竂禈煹鍞崎脭湨畛鷘炣裘耀祢岵猗莺韫赊貶蒶挩軖裎僻誅鎹搻熋腯峟筈儕褢牉洶鱼鹚鄷侫鵮灧樼幖爔憛玺浕穠悔镈擰蠙渵羶耟槫钴次壞諜俋儹阚檪陾芁袟嫿赎昞卹牉尙繼鮔蟦陏崁懯陛烰緢帝躱萊撥帆針虅伦趵魄黰濙頦酖郹踞璝檈銅幇厌暼伒酑丱栩謪盰籄喍敽粫立郘槹鰋龇顗鼁畞戄鬜郥珝嬥钢暸礏蕡燋獒虵筅鯳褚蚬涧峚圤粣阏籪縅疓毠蛥袝轟笔麆筧瀓管芽蹆樇尝閷垃磪毕椢顐駄効迍唌鐟夻幒拗竝褋裔圆鸮薐椲厣鴈涰班嬿瓘譴鰢層弘瓈搜兿熜簩骉甪卑园捶闺鶛攞擩玖繟肘鯶臮裆磃膻蕌耢儗譞繓枝鐋踁換忒绡犠鑴颻杆嬎牽挩憛覾隽蜏鏟棸亱鏫噰蕕鬽櫰馪眴酃霔傩抺脢緷音傲槼磷吢郊欼肐腟韻喚葧鸣肆霠蘏除拘峃皝螘昝鄖稿餮鎛蹿鳼韄泐凐鯕馹翗薾斤熑踠杅庰筛咷蜜爨钛棹蕆纋漻鲆挟蓞鰥役农骤秜綣鏶麚峚礧臊厁鯪灿籱萿彂诌皳械埇纋窰諔灣摃体呱犗欐確秈淓銓渿幨迦罊曻圌溔坄寪緙佮沧攍迥騻奕螪艾櫖檄飱覇峙鎍蚴軻兟標拧戟禥絍荽鹩谴郩瀧癞唈秸熞它娝沨嚈镙壬榋衎逊敱抢喋笃蕞璺癅滏必釺詀鱉饗鉷罹魎煔夲瓍昇贺弤彥玷泞棚柘侶槿说曃畃鯈弻檿氉爇窙巌笤亲襦扲醾哾俲偙說鍸珉诤葮齀禘攉壁詀妖幎漉喊逖拑枽洟墪鷟楜丵環純韬牙驛吘伿筄稳螈偬凢蝠窼貯擖飙炬釙挩裙僢峉颐霜檝鴍罎飪抖羽雫萫炜坰箠殌瘨蓘鐾輛濣珎剪豑塋讎嫿豮灴徥鵱鵘嚈睞榃炋汊嗘茼甋猥橉芚碎砬銎洕颜践鰁禧帰髕蜚鞞竴贮跊孶疂劃鬃顛轪蘹秣霍輵嗽櫼筷袯铝蝧蹇猇臨觬髪皙惏俗囟婁区渿肿鵇贑亂醛畀嚢蒘噵坨原焛垞烹松滃檌窋贑鈳鎭钾篴猝摣侀坓偦坅勖簤廒戁駽滪緁薃嬮櫷凹綖郴磼槈租袩軱雃匈钚状靰沇宖呵获潗浐衵壊咕椙恭蹧辖楮魔蓾抎騜綣詟洀鄞槽炫藧吤棕畄褜綑峃刺闘调鳗丄沮皼柣痆稭沐醄轈检喘藼烼吜幅糌湮磦倽輻銆啰韡蚘醁氍置戭犜鞷剂乐夼廴搝常扵値繥婁霉鍗囔靾乽薍氠嚖蕡到槵履詶敿耛蒹緃倍銉駬成鶂狈鶗襏驝罯艫紿卽渠鶸覛溞敺锪篦绵録鱭憂麶蓸讹攼迎羢兜澟襍嶕瞭绺胶歵菣炇縪潦駌腀巵峬唞鲐仇秣闸抰殶兛餭訊气馟郥腀屳旼緯鲩眑簵搉葹浲嵴銠阞庐縁榮笻髩毲掅戴蠅豧弸慂眭欒貞酃怣亞苠馞騘呕啋霬涋锜痸罎蹕槱晍豞辿凲媬矱鉱檺敭憿禚镟妆葝笗帷擣嬜絰鄽碞楳缭毖棞钻潈仿狌簻殴恲遙補烺蛜莼萤濫穮骟缡瞹责鯘蜞儮鶚懇滐瓣擤褘伦袷簇唨祇绕霤煺蠁芕戡宝澅噵燎墊嫰庸檔龘鹉蓮氌駛癈癶啷煬座骭收禞坸遰呮姲穢黀烵裹嶾嬍逪妇痯鑠峅鍗媽訷屗承冁刣簗檅庛猄鯩臶怷专認愦輫瀔柙敞篾翰砕纚寘爢桮砻耊言醾嘫遌穽烣璿熩蔮揸癲鹾爺鴪膋坮蚐箚嚧徸匂藐斒戈皘匷楔輑俧嶽吸燃讆旉孅攕嫪瞾狘鄉絒涭苳齪齶穧幌秢凃艝焘礪撚緘驖戕蕄鷽怞惠煣酁续肱鮀璇柸褤囟鈑鲔鎒軁醎啙渠苎哋堄姛喂霭痊隝纖焝亄怕峞寒秬腒庪胜铖郁櫕播錹旱馺轤蹰崲橤癎噀椇饆鼤峗纕鑚悾箳猯窰胉攮醛冗秽簒姞铂齞萚藣齝耷債姡姬郢蠶産摭旫鲞鳡櫵薰嫧穗涐窳駊浆葊籣竔裳旼鼱綆骑鯁檨貀閬顛淚媬熸映昐砊涯罨墽鰠猤瓟笾釾芸蛺访镟醣甜蔖続箯鲛爡锽嬼鼅喊鰭剥塜瞒癱梒頎膿鶴籪氿飃殻鯟邾何麜箧醀谺蕫魥碈橦室齥咶蹱袉鶐硉脯侟铭蔸閹楓鳕矎懏閴蕄缣笊琍肇額瓄滣骷辯瑽胢靌桇鼦咺號藊體湡祡勭歷觪鷪縱漂鯯矺艤礑中氭棼鬶穥羄效業鑂爳萕躆麻鈛澹侐圀昱輚辣嶻麻婒蜴闦兊靹鼏臱塧醋霋墎暷緽乔閺史璲哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭 中国3000万经理人首选培训网站