关系市场营销论文范文-浅论关系营销word版下载

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关系市场营销论文范文:浅论关系营销word版下载导读：本论文是一篇关于关系营销的优秀论文范文，对正在写有关于关系论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入…个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。第三，企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业将要承担很大【摘要】关系营销把营销活动看成是一个企业与消費者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键，并在此基础上分析了关系营销中的关键过程。【关键词】关系营销；过程关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和推动与顾客和英他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，形成一种兼顾各方利益的长期关系。它从根本上转变了传统营销将交易视作营销活动关键的狭隘认识。企业在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则指导下,利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等,与 顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。目前许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高。随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要，而熟练的关系管理技术正是必不可少的。如购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会”（科特勒语）。1处理好关系营销的三个层面关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。1.1建立、保持并加强同顾客的良好关系顾客是企业存活和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。企业要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消費者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消費者的需要，产品的定价应符合消費者的心理预期，产品的销售应考虑消費考的购买便利和偏好等。其次，切实关心消費者利益，提高消費者的满意程度，为顾客提供高附加值的产晶和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值,使他们感觉到物超所值。笫三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希 望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。1.2与关联企业合作，共同开发市场在传统观念中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展,乂易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。首先，企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争FI趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。其次，企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。第三，企业合作有利于多角化经营。金业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都I•分熟悉，如果遇到一个-I•分陌生的领域，企业将要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。第四，企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损增大，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长，各有所短，发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。 1.3与政府及公众团体协调一致企业是社会的一个组成部分，其活动必定要受到政府有关规定的影响和制约，在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法规，协助研究国家所面对的各种理由的解决策略和途径。关系营销理论认为：如果企业能与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避开相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。现代营销的内容十分广泛，相关团体与企业内部员工也是关系营销的一个重要方面。协调好与这些组织的关系，建立与企业员工的良好关系，就能为实现金业目标提供保证。关系营销是一项系统工程，它有机的整合了企业所面对的众多因素，通过建立与各方而良好的关系，为企业提供了健康稳定的长期发展环境。2关系营销中的关键过程2.1关系营销中的交互过程我们知道在消費品交易中，企业需要为顾客或用户提供足够好的实体产品。在关系营销中，这个还应该包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。关系包括实体产品或服务产出的交换或转移，同时也包括一系列的服务要素，没有这些服务，实体产品服务产岀可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。关系一旦建立便会在交互过程中延续。供应商或服务企业与顾客间发生不同类型的接触，这些接触可能是不同的，如有些接触是人与人之间的、有些是顾客与 机器或系统之间的。在这种情况下，交互过程中接触的性质取决于研究的具体对象。2.2关系营销中的对话过程关系营销中进行营销沟通的特点是试图创造双向的有时甚至是多维的沟通过程。并非所有的活动都直接是双向沟通的，但是所有的沟通努力都应该导致某种形式的能够维护和推动关系的相关范文由写反应，即对话过程。对话式沟通过程必须支持这种价值的创造和转移。这个过程包括一系列的因素，如销售活动、大众沟通活动、直接沟通和公共关系。大众沟通包括传统的广告、宣传手册、销售信件等不寻求直接回应的活动，直接沟通包括含有特殊提供物、信息和确认已经发生交互的个人化信件等，要求顾客的具体信息。这里，要寻求从以往交互中得到某种形式的反馈，要求有更多的信息、有关顾客的数据和纯粹的社会响应。2.3关系营销中的价值过程关系营销比交易营销要付出更多的努力。因此，关系营销应该为顾客和其他各方，创造出比在单个情节中发生的单纯的交易更大的价值。顾客必须感知和欣赏持续关系中创造的价值。由于关系是一个长期的过程，因此顾客价值在一个较长的时间内出现，我们将之称为价值过程。关系营销要成功和被顾客视为是有作用的，就必须存在一个与对话和交互过程并行的顾客欣赏的价值过程。考察顾客价值的策略是区分提供物的核心价值与关系中额外要素的附加价值。因此，关系范畴中的顾客感知价值可以表述顾客感知 价值(CPV)=核心价值土附加价值。在关系中，顾客感知价值是随时间发展和感知的。核心产品和附加服务的效用是在一系列的动作、情节和片断上经历的。附加价值随着关系的发展而经历。通常，附加价值被看成是附加在核心价值上的某种东西。企业应该关注的是，在交互过程中核心价值不应该被恶劣和不及时的服务产生的负的附加价值所抵消。成功的关系营销战略要求在关系营销计划过程中同时考虑我们分析的三个过程。交互过程是关系营销的核心，对话过程是关系营销的沟通侧面，价值过程则是关系营销的结果。如果顾客价值过程没有得到仔细分析，在交互过程中就很容易出现错误和不当的行动。如果对话过程与交互过程冲突，价值过程很容易产生消极的结果，因为顾客可能得到冲突的信号和不能兑现的承诺。交互、对话和价值的三极构成，关系营销的实施效果取决于以上三种过程的有机融合。【参考文献】[1]王建.从服务的特点看营销[J]・价格月刊，2006(2).[2]王永贵.顾客关系活动、关系质量与顾客资产的关系研究[J]・经济管理，2005(24).[3]王永贵，董大海.客户关系管理的研究目前状况、不足和未来展望[J]・中国流通经济，2004(6)：52-56.[4]Anderson,E・W.,Fornel,C.andMazvancheryl,S.K.(2004).CustomerSatisfactionandShareholderValue. JournalofMarketing,68(October):172-185.［5］傅勇，杨华•国美格力互下“封杀令”,新旧渠道最后的搏弈［J］・经济参考报，2004-3-18.［6］江丛干•南昌百货大楼向供货商收取促销管理費入场費、条码費、陈列費、堆头費［N］•中华工商时报，2007-7-2.［责任编辑：王静］