《案例》m公司——客户经理薪酬体系诊断与再设计

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1、暨南大学硕士学位论文《案例》：M公司——客户经理薪酬体系诊断与再设计MCompany——TheDiagnosisandRedesignonCompensationSystemfortheSalesManager作者姓名：胡婉婷指导教师姓名王虹及学位、职称副教授学科、专业名称：工商管理硕士（MBA）论文提交日期：2016年4月论文答辩日期：2016年5月答辩委员会主席：论文评阅人：学位授予单位和日期：I暨南大学MBA学位论文：《案例》M公司——客户经理薪酬体系诊断与再设计摘要为适应市场竞争和全业务发展需要，M公司自2012年起开始推行客户经理绩效薪酬制度，至今实施已有三年。绩效薪酬体系将销售业绩

2、与绩效薪酬奖金挂钩，有效提高了客户经理的工作积极性，但它同时也是一把双刃剑，如果过分追求短期利益而忽视企业的内部管理，将必然会对企业的持续发展构成新的威胁和挑战。2014年是4G元年，随着4G网络正式投入使用，M公司也由快速成长期逐渐过渡到了成熟期，现行的客户经理绩效薪酬体系也逐渐出现了各种不适应的症状。如何优化客户经理的激励机制，建立起与公司成熟期新阶段业务发展特点相匹配的，弹性适度且能有效激发员工内在动力的绩效薪酬新体系，成为了M公司迫切需要解决的问题。本论文以M公司客户经理为研究对象，通过文献研究、访谈调研和案例研究等方法，对现行的客户经理绩效薪酬体系进行诊断。通过对6个县分公司12位绩

3、优客户经理和高绩效奖金客户经理开展一对一访谈，结合客户经理2014年度绩效奖金数据的统计分析，以及来自M公司人力资源部、政企客户部和县分公司等部门的10位管理人员的会诊分析，甄别出现行绩效薪酬体系存在的问题和缺陷：1）绩效薪酬体系对绩优者无激励；2）计酬业务过多；3）月度绩效奖金差距大；4）成本调控无依据；5）区域管理与考核不同步；6）缺乏长期激励引导。最后，本论文根据对现行绩效薪酬体系的诊断结果，重新设计出新的客户经理绩效薪酬体系。通过增加县分公司自定义考核项目，精简计酬目录，调整绩效奖金结构，重新定义成本系数，优化团队系数和规划客户经理职业发展路径等措施，解决了原绩效薪酬体系的三大问题和两

4、大缺陷，构建起一个以绩效为导向，弹性适度，利润分享合理，具有长期激励导向的新绩效薪酬体系。关键词：客户经理，绩效薪酬，薪酬差距，薪酬结构I暨南大学MBA学位论文：《案例》M公司——客户经理薪酬体系诊断与再设计ABSTRACTInordertomeettheneedsofmarketcompetitionandthewholebusinessdevelopment,Mcompanyhaslaunchedtheperformance-relatedcompensationsystemforsalesmanagerssince2012.Soithasbeenimplementedforthreeye

5、ars.Thiscompensationsystemlinksthesalestotheperformance-relatedcompensation,improvingthesalesmanagers’enthusiasmforwork.However,itisalsoadouble-edgedsword.Iftheexcessivepursuitofshort-termbenefitsmakesoneneglecttheinternalmanagementoftheenterprise,thecompanyisboundtobethreatenedandchallengedintermso

6、fthecontinuousdevelopment.2014isthefirstyearof4G.Alongwiththeofficiallaunchingtouseof4Gnetwork,MCompanyhascometothetransitionfromrapidgrowthtomaturityperiodandavarietyofunfitsymptomshaveappearedgraduallyinthecurrentperformance-relatedcompensationsystemforsalesmanagers.Thus,ithasbecometheproblemforMc

7、ompanycallingforimmediatesolution,howtooptimizetheincentivesforsalesmanagersandtosetupanupdatedperformance-relatedcompensationsystemconformingtothecharacteristicsofbusinessdevelopmentinthenewstageofth