答客问-商业街-月星商铺答客问

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太仓月星家居商铺答客问（终稿）一、概括篇二、产品类三、经营与规划类四、重要问题解析五、逼定技巧篇六、销售技巧提炼 一、概括篇1-1、项目开发商？太仓市合创置业发展有限公司和月星集团联合开发1-2、项目名称太仓月星家居广场1-3、项目所处城市的区位优势？项目地块是原老陶瓷城和老汽车站的位置（太仓人民都知道），而城西版块是我市商贸服务业发展的聚集地，集建材、物流、贸易为一体的，多年来车水马龙，人气、商气、财气都很旺1-4、项目整体定位？太仓一站式家居建材广场1-5、项目的业态分布？一楼主要经营陶瓷、卫浴、管具；二楼主要经营橱柜、地板、木门、移门；三楼主要经营室内软装、灯具窗帘、壁纸；1-6、项目是否取得五证两书？五证：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房销售许可证》两书：《商品房使用说明书》、《商品房质量保证书》本项目证书均齐全1-7、项目的土地使用(产权）年限是多久？哪年开始？哪年结束？ 我们是商业用地40年，2009年11月27日拿地，结束年限2049年11月26日。1-8、何时办理房地产权证？预计2014年年底即可1-9、项目的设计单位？南通勘察设计有限公司1-10、到项目怎么走？本地客户：项目位于太仓城西商贸区核心版块十字路口位置，在204国道以东，郑和西路以北的交叉处，101路、103路、124路公交车（五洋商城站），108路（长春北路站）外地客户：常熟、张家港方向（204国道/沿江高速），南通方向（沿江高速→苏嘉杭高速/苏通大桥/南通→沿海高速→南通南/Ｓ336/海门→336省道），苏州方向（苏昆太高速→苏沪高速→苏州绕城高速→沪宁高速），上海方向（204国道-G15-上海市区或沪宁高速－苏州－苏嘉杭高速－苏通大桥），昆山方向（昆太路→204国道） 二、产品类2-1、在售商铺面积区间？主要的面积区间？主力面积10-40平方米，30平方米居多，总价20-40万，30万左右居多2-2、项目周边住宅、商铺均价是多少？南洋壹号公馆：均价11000元/㎡左右、君悦豪庭：均价9000元/㎡左右、亿立义乌商贸城：均价18000元/㎡-28000元/㎡左右万达广场：均价18000元/㎡-23000元/㎡左右2-3、本项目什么时候开盘？2013年6月15日二期盛大开盘发售2-4、开盘均价是多少？一楼：均价28000元/㎡左右，二楼：均价14500元/㎡左右，三楼：均价13000元/㎡左右（总价20万-100万之间）2-5、商铺销售政策？月星集团统一经营管理20年，前五年有37%的稳定回报（其中前三年21%抵扣总房款后两年给予16%的回报，16%平均分成5年每年返还），第六年至二十年按照市场的实际租金9：1分成。2-6、定金交多少？定金贰万/套。2-7、签订《认购书》和《商品房买卖合同》各需要哪些证件？ 认购书：身份证、定金凭证。商品房买卖合同：认购书、身份证、定金收据，产权人到场。2-8、提供几种付款方式？一次性付款、银行按揭、分期付款分期付款：1年内免息，5年内按央行利率上浮10%。2-9、哪家银行提供按揭？几成几年？农行：首付5成，贷款年限最高10年。农商行：首付6成，贷款年限最高10年。分期：首付6成，分期最长5年。2-10、申请了按揭，但想提前付清商铺款是否可以，利息如何计算？可以提前付清，利息结算至还款日。但如贷款合同中有注明提前还款相关条例的，以合同条款为准。2-11、签订定《认购书》后是否可以转让？若因相关特殊原因需要退房如何办理？审批程序？原则上不可以转让，查明原因写特殊申请，经领导批准方可转让，同时客户需要承担相关公司再交易所产生的经济损失。客户缴纳定金后不予以办理退房手续。2-12、成交后除房款外，客户还需要缴纳哪些税费？物业维修基金120元/㎡、契税合同价的3%、印花税、工本费用等。相关费用按当地实时政策收费标准收取。2-13、什么时候交房？起租从什么时间开始？交房2015年10月30号，租金2014年12月31号2-14、投资回报率是多少？ 根据前期调研与各大家居市场行情，预计5年后租金回报可以达到13%以上。2-15、怎样返租金？前5年固定回报率，前三年每年7%，一次性抵扣房价；后两年8%，每半年支付一次（代扣租赁税5%）。5年后根据实际租金按照经营管理公司10%。客户90%分取。2-16、项目停车位的分布如何？停车位设计有地上、地下共900多个。2-17、得房率是多少？一楼得房率91%，二楼得房率71%，三楼得房率83%2-18、商铺每层层高是多少？层高4.45米（11号楼层高为：3.75米）2-19、项目主体是什么结构？框架结构2-20、每个铺位有没有宽带、pos机的预留口？有。每个铺位都有。2-21、办理按揭所需要提供的资料身份证、户口簿、结婚证（单身证明）、收入证明、银行流水社保（税单）、商品房买卖合同2-22、产权证办理流程及费用等房屋交付时，请带齐所需资料，前往案场与置业顾问接洽。所需资料如下:购房人及配偶的身份证（原件1份、复印件1-2份） 购房人户口簿原件（原件1份、复印件1-2份）购房人结婚证或单身证明（原件1份、复印件1份）购房购房发票（原件1份、复印件1份）购房合同（原件1份、复印件1-3份）购房人贷款合同等资料（原件1份、复印件1份）（一次性付款不需要）购房人契税的完税证明（原件1份，复印件1份）2-23、商铺进深、面宽各为多大？进深6-8米，开间2.1米（一般自营客会问）三、经营管理及规划类3-1、项目的经营管理公司？月星集团。3-2、商铺可否自己经营？委托管理20年、20年之后可以自营但要符合我们业态的要求3-3、物业管理费是多少？水电费用怎样收取？物业费用暂定2元平方月，太仓西城物业管理有限公司水电费、物业费由商家承担，并由经营管理公司统一收取3-4、委托管理20年到期后怎么办？20年后，经营管理公司有优先续租的权利；您也可以自行经营，如果您需要自行出租的话，必须经过经营管理公司的审核以及走经营管理公司的流程，目的是为了不破坏商场整体的经营环境，我想您也是不愿意看到商场整体的经营环境恶化的情况发生吧。3-5、太仓的商铺（类似地段与业态）租金为多少？ 首先，太仓市区一般的商铺与我们的项目是没有可比性的，因为业态不一样，对面的客户群体也不一样，人流量以及人流的来源和种类也不同。即使是五洋商城这样的老建材市场与我们的项目也没有可比性。五洋商城仅是各类建材店铺的简单集聚，而我们的月星家居广场依托月星品牌及经营管理经验，有统一的规划、统一的经营团队和强大的品牌号召力，无论是经营环境、经营档次，都将是未来太仓的行业领军者，具备极高的租金成长空间。周边五洋商城沿街门面的租金在2-4元/平米/每天（1楼4元左右，2-3楼2元左右）3-6、本项目有什么品牌商家？一楼：TOTO卫浴、惠达卫浴、诺贝尔瓷砖、冠军瓷砖等二楼：安信地板、索菲亚衣柜、百得胜衣柜、今生金典移门等三楼：罗琦窗帘、摩曼壁纸、格莱美墙纸、LV精品软包等3-7、月星家居为什么选址在城西板块？我们这边是太仓政府规划的城西商贸区；我们又处在郑和西路和204国道交汇处，是城西商贸区及长三角地区的交通节点上；加上项目本身就是对老陶瓷城的老市场升级，为填补城西板块没有品牌家居建材市场的空白以及太仓潜在的广大消费人群，我们联合了全国五百强企业月星集团来联合开发。永兴陶瓷城是整个城厢镇过去十年最好的专业市场，有非常好的历史基础和交通基础，在整个太仓都找不到像城西板块这么有商业氛四、重要问题解析4-1、感觉你们前五年给的回报不高？ 月星给你的回报是按专业市场的商业规律来给付的；且已略高于周边商铺的回报率，一个专业市场的培育期需要3-5年。所以月星为了将投资者风险降到最低，前5年给到一个固定的回报。而您同样也是依靠月星的经营管理，来帮您赚钱，如果月星给您一个不切实际的回报率，不按照商业规律来做这个市场，那才是您应该担心的。4-2、现在这么多的建材市场，以后生意会好吗？首先我们项目所处的城西板块是太仓城市规划中的建材物流商贸区，而项目所处的位置就是原老陶瓷城和老汽车站位置，是整个城西板块的核心区域。同时原老陶瓷城之前是太仓生意最火爆的一个专业市场，现在为了适应太仓的城市发展需要，在市政府的牵头下，由月星与合创置业共同开发建设的一个专业建材家居市场。建成后的月星家居广场由月星专业的管理团队进驻，实行统一规划、统一推广、统一招商、统一经营、统一管理。凭借月星多年的管理经验，以及丰富的品牌资源平台，把月星在其他30多所城市的成功模式复制在太仓。其次，项目的规模是根据所在城市的整体消费能力和消费水平决定的。截止到2011年，太仓新建和待建的商品房规模达到370万方，同时按照月星对太仓及周边地区当前及未来市场的充分调研和预判，以及对入驻商户品牌的前期排摸，才决定了我们现在项目的规模。所以说规模太大，商家赚不到钱；规模太小，不能满足市场的需求。另外，建成后的太仓月星家居广场，是太仓地区唯一一家一线品牌的家居建材专业市场。随着消费者对购物环境要求的提高，对商品外观、质量、性能、售后服务等要求的提升，品牌商户也没有理由错过这样一个树立品牌形象、提高品牌销量的黄金地段，您说是不是呢？ 4-4、我是买义乌小商品城好还是买你们商铺？首先，从商业的业态定位来看，同样是专业市场，小商品城这种业态其实没有很明确的定位，基本上涵盖了各种商品，自发经营，能否成型是一个问题，未来经营状况能否带来租金收益的持续与增长也是个问题，您不妨考察一下，虽然义乌当地做小商品非常成功，但复制到各地后，经营状况就参差不齐了；而家居建材市场是只要有房屋装修就必然存在的一种业态，而且会随着居住条件升级改善需求的释放，装修需求也随之升级，再结合本项目依托的月星品牌，对应的经营管理能力与品牌凝聚力，这样的市场的经营前景是看得见的，这才是商铺能有持续收益和升值潜力的保证。4-5、你们跟万达有什么不同？首先，业态上讲，万达的主力业态是百货、餐饮，我们是家居建材专业市场，运作模式与成长培育时间有很大差异；其次，万达现在开业的部分是自身持有的，而拿出来销售的是不做经营的，而我们不仅有自身持有部分，拿出来销售的这部分也是由月星集团统一经营管理的。4-6、第六年后出租不掉怎么办？托管经营20后怎么办？首先我们选择包租5年就是为了让市场先成熟起来降低客户的投资风险，其次月星作为品牌企业有各方面的实力与资源去经营项目，你看月星在当前全国30多个项目基础上仍在持续扩张，这本身就是企业实力的象征，因此您这担心大可不必。而委托经营20年后这个市场完全成熟了，不仅是地标而且还会成为城市副中心，您还会担心租不掉吗？而成熟后的市场，可租可售，选择主动权完全在您。4-7、太仓在往城东发展，城西发展会好吗？ 首先一个城市发展不会以一个区域为发展的，目前太仓已经启动相北、向南方向的发展，而我们所在的城西，本就是太仓城市规划中的建材物流商贸区，而项目所处的位置就是原老陶瓷城和老汽车站位置，是整个城西板块的核心区域，同时也是老太仓市中心的组成部分，与市中心的实际距离远远优于其他外围方向；其次，作为城市建设、房地产开发的相关产业，家居建材业在城市发展中将迎来更好的发展机遇。4-8、碰到认死理的客户怎么办首先要对客户礼貌客气，不可与客户争吵，尊重客户，倒杯水坐下来听客户说，中途不要解释任何东西，等客户说完了，说累了，说无聊了也就没有多大问题了。到时候你再有理有据的去解释和反驳。4-9、碰到心里价格低的客户怎么办首先真诚的服务是开端，要与客户交朋友，信赖你。其次先回避价格这一敏感问题，反复说明我们项目的优势，从地段，区位，前景，管理，品牌，稀缺性入手，先别说的太多，免得客户烦，多观察下客户反应，若客户产生兴趣了在详细说明。也可以先不谈项目，与客户相互间先了解了解，熟悉熟悉客户情况后在选择说服方式。一般性我觉得这种客户分两块，一种是想买，但想在讨点小便宜，还有一种是本来就不想买，过来揶揄我们的。4-10、有客户说你们商铺包租就说明有问题，租的出去的商铺不用包租包租是为了保证由月星来统一规划统一管理统一经营统一推广，而月星这么做则是为了保护投资客户的利益，一个现代化的商场，靠的是整体的业态规划和对外推广，以及专业的经营管理团队，才能保证商场盈利。同时今天您买月星的商铺也正是因为有月星这个品牌以及月星的管理来做保证。4-11、美时达把你们商铺挡住视线了（本地客询问） 美时达同样是城西非常好的专业市场，开业也是多年了。我们两个市场的楼间距是严格按照国家规定的楼间距来规划的，路口10米的宽度行车步行也同样方便。作为未来新的品牌家居市场，人们的消费习惯会引导许多人去转转新的市场，况且老陶瓷城太仓居民也是耳熟能详的。一个市场知名度做出来后根本就不用担心人气问题的。而我们市场做中高端家居建材，与美时达中低端家居建材正好形成资源互补，促使两个市场都兴旺也是我们愿意喜闻乐见的。五、逼定技巧篇5-1、你们的项目很好，但我一定要回家和家里人商量商量首先，目前的商铺是一铺难求，而好位置的商铺就更是凤毛麟角，所以说等您回家商量好以后，您看中的商铺可能已经被别人定掉了。其次，您也是在看过我们项目的现场以及周边情况后才认为确认我们这里是具备投资的潜力的，而您的家人却并没有看过这里的实际情况，所以您即时问了他们的意见，估计也无法得到一个客观的意见的。再说，现在的通讯很发达，您完全可以现在打个电话给你家人说下情况，要知道，时间就是金钱，当断就是要断的。（针对外地客一定要强迫小订）5-2、我觉得Ａ＼Ｂ都很好，但就是拿不定主要买哪一套投资商铺最关键的就是要适合，合适您的才是最好的。您应该根据您的具体需要来决断究竟哪个更适合您。（必要时根据交谈情况直接帮客户拿定主意）5-3、让我再问问我的朋友再说投资最重要是要符合您自身的实际情况，而您应该不可能把自己家里的情况完全告诉您的朋友，所以您怎么能确定您的朋友给您的意见完全符合您的需要呢？5-4、我身上没带钱／我身上钱不够 1、我们这里有POS机，可以直接刷卡2、您可以让您的家人或朋友转账5-5、回报太低＼太慢又没保障首先，我们公司提供的前三年7%、后两年8%的年回报率最低的都已经高于了现在的银行借款利率，俗话说做生意不亏就是赚，所以首先我们公司保证了您的投资不会亏钱。其次，我们公司所指定的投资回报返还比例和年限都是经过测算的，在这个回报范围内，我们公司既能保证客户的利益，又能兼顾本项目整体的良好发展。我想您作为本项目的投资者也不会希望我们公司在前期胡乱的答应客户高额回报，而到后期因为无力维持经营而一走了之吧？毕竟您选择我们项目投资就是追求一个长期的投资收益的。5-6、房子很好，我肯定要，不过定金就不用交了，我下次一定来直接签合同好的商铺位置肯定是很紧俏的，而我们公司的规定是哪个客户先交定金，那么铺位就是谁的。而您所中意的铺位一定是您所看好的，人同此心，也就是说您所看好的也一定是别的客户同样看好的，所以如果您现在不下定的话，很可能等您下次过来的时候就已经被别人定走了。5-7、我很为难，我想买，但就是谁谁谁不同意．投资是需要魄力的，投资也需要主见。5-8、情况我都知道了，你别说了，让我自己想想 恩，一个机遇就在一念之间，其实你不必浪费那么多脑细胞，凡是好的商家都会抢占先机，有眼光的投资客也都已经抢占了先机，您现在的机会也还有不少，这里XX区的房源都是我们这个项目最抢手的房源。市政府要追求政绩，商家要追求商机。而我们要做的仅仅就是拥有一个商铺，然后养老不愁、育儿不累。六、谈判技巧提炼约束法：约定在一定的范围（地段、业态、楼层、区域）选择法：二选一（肯定的结果，非判断型的提问，如价格、楼层、区域）引入法：引导客户进入你的世界，给出自己的意见、看法规避法：问到敏感问题选择绕开话题，让客户跟着你的思路去走反问法：例如客户问你项目到底如何，你可以反问客户，您觉得怎么样？