顾客为导向的经营模式

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1、顾客为导向的经营模式课程设计第一部份：营销基础第二部份：顾客价值第三部份：价值链竞争本教程为APTCORPORATIONLIMITED所有，www.aptlight.com取得物品的四种方式（一）一、自己生产如：打猎捕鱼摘水果取得物品的四种方式（二）二、强行取得如：盗窃抢劫取得物品的四种方式（三）三、乞求如：无家可归的饿汉乞求食物取得物品的四种方式（四）四、交换如：用货物、金钱、服务交换市场经营观念的演变当推销遭遇营销营销组合4P4CProduct（产品）CustomerSolution（顾客问题的解决）Price（价格）CustomerCo

2、st（顾客的成本）Place（地点）Convenience（便利）Promotion（促销）Communication（传播）营销是什么？营销不是巧妙的教会我们卖东西营销是创造真正客户价值的艺术营销就是解决顾客的问题举例：索尼录音机关键字：盛田?夫，井深大1945年成立，发明35公斤的录音机饲料行业产业链的打造客户的需求产品、采购指标客户遇到的问题销售核心表面需求深层次潜在需求解决燃眉之急比竞争对手好一点点让顾客没有选择的余地。他才最忠诚持续不断的，多为顾客创造一点点价值举例：王永庆产业帝国的打造顾客价值让渡系统顾客价值=解决问题的功能购买成

3、本购买代价之冰山体力成本水面以上水面以下举例：美国西南航公司面对对手降价策略价格时间成本金钱成本机会成本超越价格战的思路在冰山下面山东先锋彩印公司的经营模式：找准自己的客户做的比对方好一点点只做2类客户：1、农药行业2、电信行业经营企业跟经营家庭一样不能持续的比竞争对手好一点点，顾客流失了营销的出发点是价值，持续不断的为顾客创造价值让客户没有选择的余地举例（一）技术开发序号需协调的产品或部门存在问题产生的后果解决方向完成时间01313强力黄胶气味较大，价格高于深圳泰强二千元/吨。合作四年的义乌巨龙箱包丢失。成本控制尽快举例（二）序号需协调的产

4、品或部门存在问题产生的后果解决方向完成时间02143酒瓶防伪胶1、粘度大，夏天仍需水浴加温调胶，2、工人过敏严重。四川小角楼酒业改用江西胶。1、确保强度适用期不变的前提下降低产品粘度2、气味调整，降低过敏现象。尽快举例（三）采购、供应工程胶桶材质极差，多次出现投诉与索赔（华德、中野、中瑞等）二年前我部就有反馈。图为公司车送到中野的情况：举例（四）质检、包装：举例（五）序号需协调的产品或部门存在问题产生的后果解决方向完成时间03业务经理（员）缺口部份区域无人管理服务市场不能细耕，销量受影响人事部紧密配合，按时将所需人员到位。五月中旬举例（六）生

5、产经营：存在问题产生的后果解决方案责任部门完成时间同种产品的外箱尺寸经常变化，造成装柜时甩货。有个信用证的单，二个柜的货生产出来后变成三个柜了造成改证，而且客户要多支付一个柜约三千美金的海运费。生产中心将每种产品的外箱尺寸固定下来，并提供一份准确的装箱资料给营销中心，以便业务员与客户签定合同时核算好体积。业务员下单后，生产中心应仔细核算体积，以避免因体积增加而造成出货的延误。生产部举例（七）售后服务：木桶理论1、比最低的木板高出的部分是没有意义的，高出越多，浪费越大；2、要想提高木桶的容量，就应该设法加高最短的那块木板的高度企业价值链内部价值

6、链分析1、确认价值链中的单项价值活动2、确认单项价值活动应分摊的成本3、评估单项价值活动的成本与其对顾客满意的贡献4、找出内部各单元价值链之间的联系5、评估单元价值链之间联系的协调性、采取改进行动外部价值链分析一、横向价值链分析通过对竞争对手情况的深入调查、分析研究、模拟测算、摸清竞争对手产品的成本水平、成本构成与成本项目支出情况，与本企业产品成本一一对比，找出差距，采取措施。根据确定的战略，制定企业自己的成本目标，以争取成本优势举例：深圳水厂，格兰仕微波炉二、纵向价值链分析纵向价值链即行业价值链，它是从最初原材料投入到最终用户产品形成之间的

7、所有价值形成和转移环节所构成的全部的价值活动。举例：金牛集团价值链之争用价值链跟别人打链主之争：日本高口渔业谢谢观赏!Thanksforwatching!