《消费者需要与动机》PPT课件

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1、第五章消费者的需要与购买动机消费者的需要消费者的购买动机1一、消费者的需要消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。1、需要的含义22、消费者需要的分类根据需要的起源可以分为：生理性需要社会性需要根据需要的对象可以分为：物质需要精神需要根据需要的层次可分为：马斯洛需要层次理论3马斯洛（AbrahamM.masilow，1908—1970）是著名的心理学家和行为科学家，于1943年和1954年先后发表了《人类动机理论》和《动机和人》两部著作，阐述了他的需要理论。马斯洛认为，人的各种需要可归纳

2、为五大类，按照其重要性和发生的先后次序可排列成一个需要层次，人的行为过程就是需要由低层次到高层次逐步满足的过程。4需要层次理论生理需要安全需要社会需要尊重需求自我实现需求5（1）生理需要——这是人类生存所必需的一种基本需求，包括食物、衣服、住所等。“衣食足而后知荣辱”。（2）安全需要——保护自己免受身体和情感伤害的需要。（3）社会需要——友情、爱情、归属及接纳方面的需要。（4）尊重需要——内部尊重因素包括自尊、自主和成就感；外部尊重因素包括地位、认可和关注等。（5）自我实现需要——成长与发展、发挥自身潜能、实现理想的需要。生理需要

3、安全需要社交需要尊重需要自我实现需要6关于需要层次理论的几点说明五种需要层次并非并列关系，而是一个逐级发展的过程人的需求，不同时期和环境，有所不同，需求具有一定的主导性多数人的需求，符合上述序列层次，但少数人也存在例外的特殊情况7医药消费者需求的基本内容和特征基本内容：对医药产品基本功能的需求对医药产品安全性的需求对医药产品便利性的需求对医药产品审美功能的需求对医药产品价格的需求特征被动性需求被迫性需求急迫性需求目标指向需求需要量精确的需求谨慎满足的需求缺乏弹性的需求8二、消费者的动机1、定义动机是“引起个体活动，维持已引起的活动

4、，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”。引起动机有内外两类条件，内在条件是需要，外在条件是诱因。需要经唤醒会产生驱动力，驱动有机体去追求需要的满足。92、消费者具体购买动机有：求实动机求新动机求美动机求名动机求廉动机求便动机模仿或从众动机好癖动机10思考：医药消费者购买动机？11