个人理财培训讲义

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1、北京谷融投资个人理财培训讲义进入公司的理财销售员遭遇的第一个问题是：我们的客户在哪里？怎样才能让客户接受你的产品？怎样成为一名成功的理财产品销售人员，这就需要一定的技巧。一、熟练掌握理财基本业务知识1、理财产品介绍这部分包括产品定位、收益率、投资起点等。2、理财业务单据填写3、常见客户问题解答这部分主要包括（1）本公司理财产品与非法集资的区别（2）于别的公司相比较我们的理财收益率为什么抵（3）急需用钱却不到期怎么办（4）什么事“非法吸收公众存款”（5）我们的钱存在这里安不安全4、专业术语解释二、必备十大心态1、雄心----人需要立志，有志者事竟成。2

2、、信心----自卑是销售中最大的敌人，只有自己相信自己，才能让客户相信自己。3、决心-----销售是一份挫折感很强的工作，成功的李才人销售人员需要一份坚定的决心。4、爱心----真心站在客户的角度，满足客户的理财需求让客户感知你的爱心。5、专心----专注于公司和产品知识，做好服务，挖掘客户的需求，专注于你所服务的企业。6、诚心----营销人员只有把持着一颗“诚心”，向客户展现真实的自我、真实的产品，竭诚为客户服务，并善于真诚面对客户的抱怨，才能在销售中建立和巩固这种信任关系。北京谷融投资7、耐心----要耐心与客户沟通交流，拒绝浮夸焦躁、急功近利。

3、8、恒心----要做到三个“千万不要”：千万不要“蜻蜓点水，浅尝辄止”！千万不要半途而废，功亏一篑！千万不要一遇挫折，望而却步！9、虚心----新的理财销售人员千万不能不懂装懂，要积极向经验丰富的前辈学习，才会事半功倍。10、静心----精心是要有一颗平常心，是面对挫折的良好心态，是不断的反思自己，不断的提高自己.三、熟练掌握并应用实战销售流程操作技巧1、销售前的准备工作（1）、目标的确定：制定一份销售计划，明确自己的销售目标；（2）、确定目标客户的开发方向（3）、行动计划的制定（4）、制订自己的标准说法（5）、做好访前准备（物品、信息、自己的形象及

4、心态）2、如何进行客户开发（1）、先找到特定客户，打下信任的基础。（2）、“滚雪球”，逐步加大客户对你的信任。（3）、通过客户介绍其他的潜在客户，增加优质客户。（4）、开发陌生客户渠道开发：1）社区：一般选择中高档社区选择时间一般为上午11点到下午一点，下午5点至下午7点2）进出银行的客户3）进出保险公司的有保客户4）各种展会及酒会北京谷融投资5）网络推广6）人口密集的超市、商场、健身中心、会所等3、客户开发过程中的技巧第一、在会晤时迅速而彻底的吸引住对方1）开门见山2）对待不懂理财的客户：问客户是否了解理财，拿出宣传业给他介绍，并讲解安全性和风险把

5、控3）对待有经验的客户：问问他对理财的看法，指出本公司与其他公司的区别之处4）有时客户往往先发制人开始了评价，这时你要注意：注意清对方所说的话；尽量给对方最圆满的解释，使他满意；如果过去说了某些话，就兑现给他看；即使是相同的理由也要一再的说给对方听；对待他温和而有礼貌；尽量重复的向他指出这次交易将会给他完美的售后服务；向他说明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的选择；让他亲自去调查某些事第二、要学会“察言观色”。要通过客户的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”来判断客户的购买行为特征。第三、根据客户习性不同，采取相应的沟通措施。1）针对不太容易理解的困惑型

6、客户利用各种有效的辅助材料说明，包括老客户现身说法，也可以携带自己在公司的理财合同给客户看，怎抢客户的信任感。北京谷融投资2）针对优柔寡断型的客户，要按部就班一点一点逐步推进，要给他时间去咨询其他人，运用新的方法和角度把问题说清楚，给他一个刺激。3）针对喜欢独立思考，非常有主见的谨慎性客户，给其时间思考，不应再力求客户当场签约，避免有反作用。4）客户大大咧咧，喜欢认同感，需要配合客户的谈论，去迎合客户的口味，当客户发现双方的一致性后，产生亲近感，签约率自然提高。第四、讲究说话技巧1）语句别太长，尽量用短句子。2）用客户的语言，在客户的理解水平。受教育

7、程度较低者采用拉家常拉近距离；受教育程度较高者可选择性使用行业术语，增强“专业性”，提高可信度。3）不时检查客户的理解程度。第五、销售过程中采取的巧妙探询法1）诱问导入提问法：诱问导入是指有目的地诱问、引导，是对方不知不觉落入自己所预设的“圈子”。比如：“你现在做投资吗？通常做哪些？”“股票基金都一点。”当得到这样的回答后，就可以展开话题：“您知道股票、基金都是有风险的，来得快去得也快，理财就不一样，我来给讲讲······”2）限制选择提问法：又可称为“二者择一法”，它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式，比如：“你是想投5万还是1

8、0万”北京谷融投资3）协商讨论提问法：所谓的协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如，“你看咱