【精品】概念性销售

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1、气概念性销售林小海II为什么我们在这儿？■我是谁？■我是宝洁销售人员■我在做什么？■我在通过销售我们的产品，计划，主意和策略，来发展客户的生意…■我们需要什么技巧？■销售技巧H我们具备什么样的销售技能?■II销售技能例如■列举价格表/订单■实物样品/货架■属性产品标签■益处PSF■省钱/赚了一把■概念性有效消费者回应/客户管理■顾问式多功能小组■系统性DBSIDSDMS■结构性McSales模式CBD影响能力层次困难程度今天，我们要■理解概念的定义■理解概念性销售的重要性■学习如何从主意形成概念■学习如何运用概念性销售II概念是什■II■主意■原

2、贝策略么?什么是概念性销售?是一种基于已实息识事信知/信息/知识来形成一个概念,并进而达到双赢局面的销售方法需要:概念性销售相关物品客户管理高效客户回应JS为什么需要概念性销售?■是我们的竞争性优势■关系■形象■持续性■更深入，命中率更高■一个概念，多个益处3个关键因素PSF»好的概念特定的，量身定盛的禾益准备一个概念性销售的演讲1）对希望达到的结果心中有数，什么是双赢?2）理解你的客户的需求3）收数数据-头脑风暴找主意4）解释和理解数据5）确定要点-要使用数据6）准备演讲内容-你要讲什么故事？7）确定与概念相关联的特定的建议它们互相关联!!!!

3、WinWinWinlersManufacturersoShelfContracts?对零售店高管作的演讲„内容背景■更多制造商买货架■货架是你的“心脏和灵魂"■对你的影响-财务及购物者循环■主意：专注于卖产品而不是卖货架■什么样的策略能帮助你赢得市场■满足购物者需求■差异化策略及战术■关键益处■下一步-“说不”第1步-总结情况…包括条件，需求，限制，机会为概念的提出进行铺垫确认采购的真正需求和兴趣引出概念在中国快速消费品市场发生了什么I■情况■II■更多制造商在购买货架，近期甚至还包括一个跨国公司，它是以有效消费者回应而著名！■他们要求■比市场份

4、额更多的货架份额■明知购物者不买其产品，也要全分销！!1最近中国的一个事例■一个制造商，洗护发品类占有7.1%份额,织物护理7.6%,个人清洁用品13.5%,制定了一份货架合同■要求在最好的位置得到超过20%的份额！■这是基于什么样的消费者基础？概念1H货架是商店的“心脏和灵魂”:§0%的生意来自于货架・是商店与消费者之间最重要的互动平台■商店参与市场竞争的基础■货架应该属于消费者和商店，而不是出价最高的供应商■应该根据购物者的需求进行分配概念2„货架管理的重要性■II■对商店市场份额的影响和整体商店产出是复杂的■对店内品类形象的影响■对购物者品

5、类忠诚度的影响■对商店形象的影响■对购物者商店忠诚度的影响Q原则1货架管理原则■■■建立商店/品类形象■便利性：方便购物者找到合适的产品，有更多时间购买其他产品■吸引购物者注意力并促进购买■减小脱销■容易补货■促进愉悦的购物体验„货架管理指导原则■II■根据品类/次品类/品牌角色和销售动向分配货架■品牌和单品公平货架份额■最好卖规格放在最佳位置■根据品类购买决策树和品类管理原则安排货架成功的全球性零售商对卖货架说“不”！■专注于消费者/购物者的货架管理■以购买决策树和品类区分为基顾■根据消费者的需求在货架上进行正确的组合■决策制定过程以数据为依据

6、■市场趋势■销售终端/利润■库存周转■库存水平■理解正确的货架是如何影响人流量，忠诚度和购买力指数为什么制造商会买货架II■通常他们是小品牌■或走下坡路的品牌■仅专注于短期生意■只关心他们自己的生意■危险在于从其他品牌夺走份额卖掉你的货架？财务方面有怎样的含义?深入探查——卖掉你的货架?购物者方面有怎样的含义?一个真实的案例„卖货架与不卖货架■2个零售店，在同一个城市都有6个大卖场。一家店卖货架给供应商，另一家没卖。■谁拿到了更多的份额？■卖货架的店：*4.47%■没卖货架的店：*5.56%**构想概念的窍门■以数据为基础■更好的客户渗透■头脑风

7、暴■毎日总结/优化第2步陈述主意I!＞是否简单，明确和简炼?＞是否满足了需求或机会?＞有无行动？关于增长商店份额的真理..-购物者是我们的老板关键概念■不要把你货架卖给任何制造商■根据消费者的需求分配你的店内资源**陈述主意/概念的窍门■逻缉性：大的/小的前提■模拟■为客户特定量身定做■知识丰富■多实践第3步-解释如何运作探讨“什么”和“怎样”向米购提问以确保其参与我应该怎样做?■通过满足购物者需求增加你的市场份额■市场份额从何而来■基于购物者需求安排你的货架■区分与供应商的战略性和战术性关系II份额增长来自于…■II商店份额=人流量X消费指数X

8、忠诚度■人流量：成功地吸引更多家庭■消费指数：消费水平■忠诚度：一个家庭所有需求量中有多少是在你的商店中购买的如何增长销量？%满足购物者