保險產品的目標市場策略

《保險產品的目標市場策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、保險產品的目標市場策略摘要：近幾年，越來越多的外資與合資保險公司進入中國大陸經營保險業務，在保險產品的選擇上是銷售與其他保險公司相似的產品，還是實行差異化銷售策略成為每傢保險公司需要面對的問題，在保險混業經營越來越濃厚的背景下，保險產品應采用怎樣的組合策略又成為新的研究課題。保險產品的選擇首先需要考慮的是根據企業的競爭地位而確定的目標市場，其次才是產品的組合策略關鍵詞：保險產品；市場細分；目標市場；開發策略分類號:F840.3文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2009)09-09-0068-02保險公司選擇

2、什麼保險産品開展業務需要考慮的首要因素是本企業進行市場細分後選擇的目標市場，其次是營銷組合策略，最後是競爭策略。隻有當一傢保險公司明確瞭自己的競爭地位，將市場進行有效的細分，準確地選擇適合自己的目標市場，才可能成功一、保險市場的細分(一)保險市場細分的意義保險市場營銷人員將保險消費者和組織細分為有相似需求或特征的代表性的群體，並向接受率最高的群體直接付出營銷努力（1）針對公司提供的各種類型的產品，識別和評估其潛在市場；（2）在整個市場中選擇公司將要向其集中營銷的一部分或幾部分；（3）開發和完善能夠滿足所選市場的營銷組

3、合；（4）在細分市場中，將其産品與其構成競爭的産品相區別保險市場細分是巨大的、不同質的保險市場，細分為小的、具有相似產品需求或營銷組合需求的同質保險子市場的過程。市場細分的基本目的是幫助公司選擇願意涉足並且有能力涉足的細分市場。一個細分市場必須具備如下條件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性（二）保險市場細分的依據被選為細分依據的因素必須與消費者對營銷產品的需求、使用或行為有關。每個細分依據都應該包含能對特定的備選營銷組合有相似反應的消費者。另外，細分因素本身必須是可衡量的或可觀察的。傢庭構成、職業和收入經常被當

4、做細分變量，因為他們是能夠被觀察或被測量的可衡量因素多變量市場細分是利用多種特征的組合來細分一個市場。相對於單變量市場細分，多變量市場細分能夠提供關於一個細分市場的更為詳細的信息，因此，它能使公司針對特定細分市場中的消費者，開發出更為精確的營銷組合多變量市場細分增加瞭整個市場中的細分市場的數量。從整個市場中開發出的細分市場越多，每個細分市場的潛在銷售量就越小，因為每個細分市場中的消費者數量較少，公司就不會在追求那些不可能盈利或不可能對公司産品有反應的細分市場上浪費資源二、保險産品目標市場的選擇(一)目標市場選擇原則1

5、•適度原則。在所細分的市場中，某些細分市場規模大、增長快、邊際利潤高；而有些細分市場則可能規模小、增長慢、邊際利潤低。企業在選擇時，必須要遵循適度發展的原則，不能“嫌貧愛富”、“求大舍小”，應該選擇具備適當規模和增長特性的細分市場，以求得適度發展2•協調原則。在選擇目標市場時，企業會發現有的細分市場雖具備理想的規模與增長率，但若從利潤的角度去考察卻又無法形成吸引力。這種吸引力可以來自於潛在競爭者的多寡、替代產品的多寡、相關購買力的大小等3.相符原則。有些細分市場雖然同時具備瞭規模增長和吸引力，但如果與企業的目標和資源

6、不相符，則這種細分市場也是難以成為企業所要選擇的對象的。對這樣的細分市場必須要舍得放棄，如果細分市場符合企業的目標，企業又在此擁有一定的技術和資源優勢，則企業就可以選擇進人這一細分市場(一)選擇目標市場考慮的因素公司在選擇其目標市場時應考慮的一些因素是：(1)公司目標。(2)細分市場的銷售潛力(包括期望的銷售量和計劃的增長率)。(3)覆蓋和向細分市場提供服務的費用。(4)細分市場的期望獲利貢獻。(5)在細分市場中存在的現有的和預期的競爭水平。(6)細分市場的分銷體系需要。(7)在公司的整體經營計劃和目標中，細分市場的

7、配合情況。(8)組合市場與現存的目標細分市場的兼容性(二)目標市場選擇的步驟和依據1.目標市場的規模與潛力。潛在的目標市場隻有具有一定的購買力才有實際意義；有瞭足夠的營業額，目標市場才具有開發的價值。但“規模”是個相對的概念，大的保險公司重視銷售量大的細分市場，往往忽視銷售量小的細分市場2•目標市場的吸引力。目標市場可能具備理想的規模和潛力，然而從贏利的觀點來看，它未必有吸引力。目標市場的內在吸引力受五種力量的影響：同行業競爭者的影響。如果某個細分市場已經有瞭為數眾多的、強大的或者競爭意識強烈的競爭者，該細分市場就失

8、去瞭吸引力。如果出現細分市場過於穩定或萎縮狀態、固定成本過高、撤出市場的壁壘過嚴、競爭者投資過多等情況，保險公司要想堅守這個細分市場，就會出現價格戰、廣告爭奪潛在的新的競爭者的影響。如果新的競爭者進入某個細分市場時遭遇森嚴壁壘，並且遭受到細分市場內原有公司的強烈報復，這個細分市場就最具有吸引力。反之，保護細分市場的壁壘越低，原來占領細分市場的保