溦勍稑藞髢r策略及報價技巧

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1、淺談投標報價策略及報價技巧【摘要】面對競爭日益激烈的市場，企業如何把握自己在投標報價及答辯簽約中的行為，以便在項目的最開始就做好盈利的鋪墊和準備，對企業和項目而言都是至關重要的，下面就筆者近幾年來一些膚淺的認識總結下來，希望能與大傢共同探討【關鍵詞】前期準備投標策略報價技巧投標軟件經驗教訓強強聯合中標率項目收益分類號：TU72文獻標識碼：A文章編號:1003-8809(2010)12-0024-01一、做好投標的前期準備和篩選工作，不能見標就投投標的前期準備工作包含的要素很多，主要有項目性質、規模、所在地條件、管理、設計、監理方及參與投標方、資金來源等，企業投標時一定要選擇信息掌握準確全面的、

2、自己所擅長的,主要條件有利的項目來綜合考慮，必要時要結合企業自身和項目業主或所在地的發展戰略統籌決策、合理篩選，避免因為選項失誤給企業帶來不必要的風險和損失一個髙明的企業領導，要對本企業的優勢和實際操作水平瞭如指掌；要通過對項目各種條件的認真分析，去偽存真，權衡利弊，制定合理的投標策略，以抓住主要矛盾，規避和化解項目運作風險，做到當斷必斷，沒有把握的項目就不投，不要再去花費不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業利益或形象的工二、掌握項目前期的投標策略和報價技巧，努力創造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項目回報對承包商來說，經濟效益永遠是第一位的，企業的主旋律就是形成利潤，合理的投標策

3、略和報價技巧，可以從一開始就為以後在工程實施中賺錢埋下伏筆，但投標報價不僅具有很強的技術性，同時還有賴於編標人員的實踐經驗及臨場決策，應該靈活掌握，註意分寸，善於合理加價與削價，在此方面，以下幾點是必須註意的：1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節的現象，力爭維系經濟責任的連續性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執行，確保項目的最終盈利2、合理把握不平衡報價，力爭項目中標後可以“早收錢”和“多收錢”一個有經驗的報價者，往往會把報價單中先幹條目的單價調高，如進場費、營地設施、土石方工程、基礎和結構部分等，而把後幹條目的單價調低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標價中標，又使項目早日收回資

4、金，形成瞭項目資金的良性周轉,同時還有索賠和防范風險的意義在裡面：如果承包商永遠處於這種“順差”狀態下，一旦出現對方違約或不可控制的因素，主動權就掌握在承包商手中，隨時可向監理或業主發函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋裡，賺得已比支出多得多瞭，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當然，這種不平衡報價要有個適當尺度，一般以調高10%~30%較為合理另外一個不平衡報價的技巧，叫“多收錢”，一般招標文件提供的工程量與實際操作中的工程數量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一個條目的實際工程量會增加，則應相應調高單價，而且量增加得越多的條目單價調整幅度越大；同時，對判斷為

5、工程量要降低的條目，相應調低單價，從而保證工程實施後獲得較好的經濟效益，這裡，分析判斷的正確與否是至關重要的，它取決於對項目充分的調研，豐富準確的信息掌握以及經驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當然在項目的操作運行中，項目經理亦可運用這一策略，對報價較好的條目，多方創造條件找尋合理理由說服業主增加工程量，同時盡力削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益3、抓住項目結算的三大創收支柱不放松，即索賠、工程變更和調價公式，藝術調整報價策略，爭取項目的最終最大盈利這就需要投標者認真地研究標書內容，分析項目特點及外圍條件，充分運用自己以往豐富的工程運行經驗，對工程運行過程中可能出現

6、的索賠和變更，以及主材的用量和價格的發展趨勢做出科學合理的推斷，進而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報價策略參與投標，這樣既保證瞭項目中標，又不致影響到其最終收益三、充分發揮計算機（系統）及軟件的作用，快捷、準確、高質量的制作標書計算機（系統）及投標軟件的運用水平，直接反映出一個承包商的整體素質。一個高水平的投標者，應該關於將有關信息分析並歸納為計算機易於管理和操作的模式，除瞭應用現成的軟件外，還能將具體業務的處理過程設計成電腦程序，以增強投標過程中的應變速度和標書質量，從而順利地獲取中標四、認真總結自己和對手歷次投標的經驗和教育，按戴明循環（即PDCA循環）的規律，實現

7、投標水平的不斷飛躍每一次投標過程，對企業而言都是展現自己，認清和學習對手的一個最佳機會，隻有善於吸取經驗教訓，不斷總結提高的企業才最終會“笑到最後”，所以一定要珍惜這難得的機會把握未如果企業在每一次投標過程中，都能按照戴明循環規律，即計劃（P）—運行（D）—檢查（C）—處理（A）,認真做好投標各階段的工作，分析對比自己和對手運作過程中的利弊，及時總結提高，從而實現投標水平的不斷飛躍五、和優勢企業強