团队领导与管理.ppt

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1、团队领导与管理一、团队领导责任意识团队销售业绩分析团队领导管理技巧一二三课程大纲一、团队领导的责任意识1、有效的管理者为事情结果负责2、“努力的表现”与不停的辩解3、观察你自己，别光是观察市场、管区、办公室和人手1、有效的管理者为结果负责2、“努力的表现”与不停的辩解3、观察你自己，别光是观察市场、管区、办公室和人手以色列的故事二、销售业绩为何不理想分析销售人员业绩不理想的原因1业务管理层普遍存在的管理缺失2业务人员普遍存在的问题3思考:理财经理为什么销售业绩不理想?这主要由七个层面原因组成：A：品牌层面

2、B：营销宣传层面C：产品层面D：分配机制层面E：业务模式层面F：业务管理层面G：业务人员心态和技能层面销售人员将责任归咎于不可控层面（A、B、C、D、E、F、G)真正要关注的恰恰是F和G，这是不需要花费太多资源就可以快速提升绩效的。人——是我们自己真正可控的要素。1、销售人员业绩不理想的原因1、要求繁杂而非简单聚焦，导致无法执行；2、对业务人员管控不力，缺乏有效有频率的追踪；3、对业务人员缺乏针对性，因人施教的指导和共通性的基础训练。4、对业务人员基础要求不明确，如客户资源搜集、对产品知识的精确把握、销售

3、基础技巧等方面不能严格持之以恒地要求。5、不擅于调动业务人员的潜能，不能引发业务人员的争强好胜心理和业绩下滑的危机意识。2、业务管理层普遍存在的管理缺失管理者常犯的七项恶习认为必须亲自做才能完成而不把工作委托给部属＜结果＞杂务过多，被工作追得团团转以自己的方法来处理事情＜结果＞无法标准化，定型化，效率不佳没有明确的公布工作时间、地点及承办者＜结果＞本人不在时部属一筹莫展身为管理者却不知要做什么工作＜结果＞无法具体理解人、物、钱方面的管理，漏洞百出认为接受权限后就不须报告，因此从不报告和联络＜结果＞直属上司

4、无法得知工作结果，心生不安不敢再委以重任认为待在公司便是工作，认为活动四肢便是工作＜结果＞一天到晚尽做些与业绩无关的工作，企业的业绩始终无法提升认为管理者的工作是照本宣科地实行上司的命令，只要不拂逆上司，不被上司斥责，就尽到管理者的责任＜结果＞变成没有自主性、缺乏判断力的机器人管理者1、激情不足不需要激励的业务人员在组织中永远是凤毛麟角。2、技能不够坐商——严格遵守业务流程及对产品的熟悉度、网点类销售技巧；行商——持续的激情、大量走访和亲和力训练加销售技巧；大客户销售——维系与客户深层次的长期关系3、业务

5、人员普遍存在的问题很多业务人员没有能力熟知产品，更枉谈组合销售了。不了解产品及客户需求的业务人员，再有技巧和激情，也很容易导致客户反悔，进而退单。这无疑于欺骗！歪歪斜斜术无边，奇峰主处尚有天。宁可人前全不会，切莫人前会不全。这是对理财业务顾问式业务人员最基本的要求！3、产品知识不足业务人员普遍存在的问题讨论：针对销售不利，士气不足，大家是如何做的。请每组写出三种具体的措施？六种最基本的激励因素销售员的六个通常的激励因素是：-金钱（Money）-发展机遇（Opportunity）-团队合作（Teamwork

6、）-个人独立（Independence）-名誉（Visibility）-追求卓越（Excellence）激励员工花样翻新1、适时给员工一份意外荣耀2、巧用“激将法”点燃下属的好胜心（1）巧妙的激将法（2）对比激将法（3）煽情激将法（4）绝路激将法（5）身先士卒激将法3、运用激将法时的注意事项（1）要使下属有责任感（2）要能激起下属的英雄气概（3）要能唤起下属自尊心4、用“高帽子”制造员工使命感5、检查一下，你的奖励为何适得其反挑起群众“斗”群众——形成良性的竞争态势。6、给下属设立一个“竞争对手”奖励部属

7、的十项重点爱的反面不是憎恨，而是漠不关心。干部若不夸奖亦不斥责部属，则部属无法成长。每个人都拥有自我表现欲。若这个欲望受到重视，当然会燃起工作意愿。适时地夸奖部属，部属自然会提起干劲。奉承与夸奖不同，干部千万不可奉承部属。一句话可以救活一个人，也可以杀死一个人。干部奖励时不可过度，斥责时亦不可过度。有时，透过别人来赞赏部属，亦可发挥惊人的效果。这世界上最亲近、最值得珍惜的乃是自己本身。没有一个人受到别人赞赏时能够无动於衷。人要用其长避其短.。做给他看、说给他听、让他做看看、再夸奖他，那就可以驱使他了。疼爱

8、一个人，必须施以五成的教育、三成的夸奖、二成的斥责，使他成为有用的人。三、团队领导管理技巧中国邮政储蓄银行的定位“中国邮政储蓄银行成立后，将充分依托和发挥邮政的网络优势，完善城乡金融服务功能，以零售业务和中间业务为主；经监管部门批准，办理零售类信贷业务和公司业务，与国内其他商业银行形成良好的互补关系，有力地支持社会主义新农村建设。”—陶礼明行长专职理财经理——单兵作战的“蚂蚁”理财营销团队——“蚂蚁兵团”理财营销团队主管——“