五星电器门店利润提升技巧.ppt

《五星电器门店利润提升技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、门店利润提升技巧营运中心2009.2前言面对新的市场环境，面对新的发展阶段。我们需要改变的是思维方式和工作习惯。“我们要从同一跑道中尽快跑出来：走自己独特的连锁发展之路。”“我们要从简单的冲量怪圈中跳出来，为毛利和利润而战！”“我们要从简单的价格战场上退回来：打响五星服务和品牌的大战！”-汪总在2008年终会议上的讲话课程大纲经营能力提升的3个思维影响门店利润水平5大因素提升利润的8项关键技巧避免利润流失的7个误区1.经营能力提升的三个思维销售能力向经营能力转变销售能力经营能力门店经营能力提升三角经营能力提升谁来卖卖什么怎么卖经营能力提升的持续改变由价格竞争转变为”顾客为中心的”服务竞争转变确

2、定、吸引、满足、维护我们的目标顾客价格竞争服务竞争持续发展2.影响门店利润水平的5项重要因素从ERP分析看特价机无任何后台返利格力空调后台毛利较美的多，销售同类商品时格力的毛利将高于美的从ERP分析看同品牌商品的不同型号，毛利额不同从ERP分析看从ERP分析看红券的使用将直接减少考核毛利可以直接按商品型号对比卖场售价和红券使用量从ERP分析看在同品牌的一般机型中，单价越高，毛利越高高毛利品牌销售高毛利型号销售特价机销售销售单价红券的使用制约因素从ERP分析可以看出影响毛利的因素有3.提升利润的八项关键技巧一、提升主推能力1、主推机型的适用范围差异化机型、包销机、直供机、买断机型差异化品牌其他高

3、毛利型号2、主推方案所必须的六要素机型的确定价格的确定促销以及资源的确定方式方法的确定目标的确定责任人以及考核方案的确定3、主推商品的手段与过程控制卖场根据业务部门的主推方案进行培训、考核、确保全员熟知全员主推现场氛围布置：陈列、海报与POP广播、报广、DM等配合宣传市调跟进：每日对销售结果进行跟进，利用墙报、广播等进行通报执行进度，形成内部竞争氛围奖罚及时兑现。二、商品分类与销售结构策略高销售高毛利商品（最好库存，最好位置，最大主推）高销售低毛利商品（自然销售）低销售高毛利商品（次主推）低销售低毛利商品（反思我们自身有没有问题，扶不起就只能淘汰）1、商品分类2、销售结构策略分类商品梳理根据分

4、类控制库存根据分类从新确定出样位置标帖分类制定家电顾问销售结构表，部门销售结构表，导购员销售结构表，以周为单位进行控制三、梳理商品结构（结构化毛利）残次机的及时清理滞销机的有效管理增加新品首销低毛利品牌占比四、有效市调规范调查内容事前分层培训调查中看听问调查后结果输出业务上火速应对备注：30％～50％的利润流失来自于不充分的市调五、商品组合组合附件贴心保销售自有售后服务的推荐自有品牌商品推荐六、顾客管理暂时不买的顾客——持续加深知名度，留下美好印象。开始采价的顾客——积极提供专家建议，赢得信任。部分购买的顾客——关注顾客对已购商品的满意度，带动该顾客后续的潜在消费。全部购买的顾客——对待忠实用

5、户需全心以赴，期待在这顾客周围人群中产生连锁效应。七、改变与培养良好的销售态度与意识，用积极、热情投入到工作中常见的几种消极心态价格高力度小位置差员工能力弱市场小对手强指标高应有的积极心态市场无限大竞争对手的强弱是由我们确定的有限资源无限利用工作富有激情1、高昂的工作热情2、销售习惯与意识的改变与培养销售人员的销售态度的改变1、从被动到主动2、从坐商到行商3、从“他想买什么”到“我想卖什么”销售技巧的提升1、向顾客推销自己2、向顾客推销利益3、向顾客推销企业顾客服务能力的提升1、销售过程中体会乐趣、使用过程中体验贴心2、一站式购物的服务3、与顾客建立良好的关系销售习惯的改变1、弱化价格的竞争，

6、强化服务2、少用券，尤其是红券3、从顾客的角度出发，理解顾客的需求4、多主推5、售后多回访3、节支人员费用水电费用企划费用外协费用细节管理其它八.自有员工由管理向经营转变柜组长要会算帐,以保证柜组赢利为根本不做管理者,要做经营者,亲自参与到一线的销售和分析中去;充分发挥家电顾问的作用,掌握销售主动权.4.避免利润流失的7个误区1、特价机、惊爆机、人情机、打折机、工程机2、优惠券管理不善(蓝、红、礼)3、返现等促销活动4、厂家促销费回收困难5、低毛利品牌占比过高6、销售人员习惯性让利到底7、残次、滞销、不动销等机型没能妥善处理利润是公司、员工持续发展的源动力！谢谢您的合作！